老房有喜——汇德隆家电的老小区厨改新赛道探索

存量竞争日趋激烈的家电零售市场，正让区域型本土卖场普遍面临发展瓶颈。如何突破天花板、挖掘新的增长空间。

38年本土积淀，“从店到家”锚定老小区新机遇

汇德隆是一家深深扎根萧山的本土零售企业，汇德隆家电总经理杜彬坦言，家电零售的发展空间正逐渐收窄，天花板愈发清晰。因此，早在多年前他就提出“从店到家”的转型方向，希望打破家电零售的单一边界，与消费者的“家”产生更深层次的场景互动。

汇德隆家电总经理杜彬

从8年前与圣都装饰合作，到后续主动尝试切入建材市场，汇德隆的转型探索从未停下脚步。经过反复摸索与试错，汇德隆在2024年终于找准了方向，开拓厨房改造新赛道，这也被认为是契合本土家电企业转型的可行路径。杜彬介绍，汇德隆的核心战略始终聚焦“两个小区”：新小区与老小区。

新小区市场竞争激烈，老小区的潜力便逐渐凸显出来。最初，汇德隆把老小区的突破点放在了家电以旧换新上，但实践后发现，这种模式的效率极低。老小区消费者的主动更换意愿不强，要促成一笔销售往往需要付出极高的沟通与推广成本。转机源于一次偶然的交流。汇德隆团队与萧山环投下属的城市服务公司洽谈时，双方的探讨让团队敏锐地意识到，老小区的厨房改造背后，藏着巨大的市场机会。

老房改造信任缺失成核心痛点，本土家电卖场核心优势凸显

杜彬深入拆解了老小区厨房改造的市场逻辑。随着萧山限购政策取消，新房的品质与价格同步攀升，这间接带动了二手房交易的活跃。具体来看，市场上出现了两类核心需求：一类是买不起新房的消费者，会选择改造自家老房以提升居住品质；另一类是有资金实力的消费者，会看中二手房的学区优势入手置业。

而无论哪种情况，厨房与卫生间都是老房改造的核心区域，这两个空间的使用频率高，老旧问题也最突出。但在这一需求背后，消费者却普遍面临一个核心痛点，即信任缺失。小区周边虽有不少零散的厨房改造商家，但大多是小作坊式经营，既没有品牌背书，也缺乏完善的后续服务，很难让消费者放心托付。

消费者的痛点，恰恰成了汇德隆的核心机会。杜彬指出，本土家电卖场在厨房改造赛道上，天然具备三大核心竞争力：

第一是长期积累的口碑与信任度。这是零散小商家无法比拟的品牌基础，也是打动老小区消费者的关键；

第二是海量的存量消费者信息。汇德隆扎根本土38年，积累了大量老用户资源，能为精准触达有改造需求的用户提供支撑；

第三是提升消费者生活品质的服务能力，这也是最核心的优势。消费者选择厨房改造，核心需求绝非单纯的空间翻新，而是希望通过改造实现生活品质的升级。而家电卖场在高品质家电供给、生活场景搭建等方面的专业能力，在局改这个细分赛道中会被无限放大。

谨慎推进，从内部试点起步打磨服务体系

基于这样的判断，汇德隆正式启动老小区厨房改造项目，专门组建了新零售部负责推进。项目初期，团队也曾经历过迷茫，一度沿用传统的小区团购、拼价格模式，但效果并不理想。找准方向后，汇德隆采取了极为谨慎的推进策略：

一方面是守护汇德隆多年积累的品牌口碑，另一方面也是因为团队对自身的改造服务能力、对消费者的真实需求还需要进一步验证。因此，杜彬给团队定下规矩，一次只能承接2个客户，不贪多、求扎实。同时，优先从企业内部员工及退休人员群体入手试点，毕竟内部群体对品牌更了解，也更愿意反馈问题，能帮助团队快速打磨服务。

老旧厨房改造前后对比

在试点过程中，汇德隆精准捕捉到了老小区消费者的需求特点，对洗碗机与净水设备的需求格外旺盛，而蒸箱、烤箱的需求则相对平淡。其中，老小区普遍存在的水质不佳问题，是推动净水设备需求的核心因素。不过，老小区厨房改造的推进，也有着明显的低效特性，格外考验团队的耐心。

比如，沟通对象大多是在家居住的老年人，但最终付款决策的往往是他们的子女，需要兼顾两代人的需求。再如，消费者白天忙于工作，洽谈只能集中在晚上。从初步沟通、上门测量到方案确认、后续跟进，服务一个用户平均需要上门6次。但杜彬始终坚持，这类看似低效的工作，实则能真正解决消费者的痛点，也能为企业带来实实在在的销售增量，值得沉下心去做。

经过不断打磨，汇德隆的厨房改造服务逐渐形成了成熟的流程体系，与用户沟通确认方案后，10天内完成所有材料的准备工作，后续2天内完成入户更换与安装，整体实现48小时内完成改造交付。

存量时代，场景延伸是破局关键

从2025年5月启动第一单至今，汇德隆已完成近30户老小区厨房改造。数据显示，这些改造订单中，净水设备的配套率达到50%，洗碗机的配套率达到15%。更重要的是，服务还实现了场景延伸，从厨房改造延伸到卫生间、阳台的家电升级，成功为企业找到了新的增长突破口。

在杜彬看来，老小区厨房改造项目，对汇德隆而言是一次从“1到100”到“0到1”的关键突破。过去做家电销售，更多是在成熟模式上做优化、扩规模。而厨房改造则是全新的赛道，需要从零开始搭建体系。这一突破不仅为企业带来了增量，更契合了行业未来的发展趋势。杜彬认为，目前萧山核心板块的土地供应越来越少，未来可能像滨江一样，一年仅出让2~3块地，并且聚焦高品质住宅，新房市场必然会逐渐萎缩，存量市场会成为家电行业的核心战场。而老小区厨房改造，正是切入存量市场的绝佳抓手，既能解决老小区入户难的问题，满足消费者的品质升级需求，又能通过上门服务建立深度信任。尤其是现在住在老小区的消费者，未来都可能成为新房业主，这份信任会为后续的家电销售埋下伏笔。

因此，对于区域实体家电零售企业而言，在存量竞争时代，与其在红海市场中拼价格，不如跳出单纯的产品销售思维，聚焦消费者的真实生活场景需求，将本土品牌的信任优势、专业的服务能力，延伸至更广阔的家居服务领域，或许就是穿越行业周期、实现可持续发展的关键路径。