纯自费外治+86%复诊率，青年中医馆精准拿捏需求

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■口述 | 谢琦 撰稿 | 佩兰

“与其在红海中和巨头拼药材、拼医保，不如在蓝海中找差异、做特色。”

当大多数中医馆还在医保体系里挣扎，被回款周期、药品集采压缩利润空间时，一家成立仅两年的诊所，交出了单店复诊率82%、创始人个人复诊率86%的成绩单。

更令人意外的是，这家名为合谷中医的医馆，既不依赖老中医坐诊，也不绑定医保结算，而是以“纯自费、重外治、青年中医主导”的三位一体模式，在竞争激烈的大湾区硬生生闯开了一条差异化赛道。

合谷中医创始人谢琦博士，北京中医药大学针灸推拿专业出身，也是台湾谢氏中医的第三代传承人。这家看似年轻的诊所，背后是百年家族积淀——从台湾起源，到北京开设第一家台湾中医诊所，如今谢氏中医已在台、深、港三地布局超过30家连锁机构。

“中医行业不是零和博弈，只有整个行业活起来，好起来，单个机构才能走远，走得稳。” 谢琦博士的直言，道出了她愿意公开分享经验的初衷，也为行业内卷的突破提供了一些思路。

医保依赖困局：300万资金被压，65%机构外治占比不足30%

中医馆的生存焦虑，早已不是秘密。

医保收紧、回款变慢，成为压在不少经营者心头的巨石。谢琦博士曾听过一位杭州连锁中医馆前辈的困扰：旗下六家诊所，每家被医保占用五六十万流动资金，合300多万被压长达三个月，而深圳的同行甚至要面对五到六个月的回款周期。

而比资金压力更致命的，是同质化竞争的红海绞杀。多数中医馆仍扎堆在开药卖方的红海，却忽略了外治这一核心潜力板块。谢琦博士分享道，外治占比超过50%的中医馆，抗风险能力能提升30%以上，但在此前医馆界整理的2021-2022年民办中医100强中，65%的机构外治营收占比不足30%。“过度依赖医保结算和药品销售，只会让利润空间越挤越窄。”谢琦博士的判断，精准戳中了行业的普遍痛点。

与此同时，青年中医的生存现状同样严峻。“经典玩不透、临床经验少、患者不敢找”，这是Deepseek对青年中医现状的精准概括，也道出了行业普遍的信任危机。

但谢琦博士看到了另一面：青年中医学习能力强，接受新事物快，在外治技术上更易标准化复制，这正是破局的关键。

锚定纯自费外治，踩中10亿亚健康人群的需求

合谷中医的选择，是跳出医保框架，聚焦纯自费外治赛道。这一决策并非盲目冒险，而是精准锚定了行业转型期的核心趋势。

首先是巨大的市场缺口。中国有3亿慢性疼痛患者、10亿亚健康人群，“治未病”的理念在疫情后深入人心，尤其是90后、00后群体，早已把“保温杯里泡枸杞”的基础养生，升级为对线下高品质养生体验的追求。他们不愿再满足于传统中医馆“大通铺扎针”的体验，更愿意为高品质服务、即时疗效买单，而这也正是纯自费模式得以立足的核心土壤。

其次是外治技术的天然优势。相较于中药，外治技术更安全、副作用小、见效快，且更容易实现标准化。谢琦博士在中医药国际化推广中发现，针灸能在1973 年美国立法、2017年纳入美国医保，而中药至今未通过FDA认证，核心就在于外治技术的标准化属性。“标准化意味着可复制，这既能解决青年中医培养难题，也能保证连锁扩张的疗效一致性。”

合谷中医的外治项目，也跳出了传统针灸、推拿的单一框架：针对十岁以下儿童的“点虫虫”疗法，有效率达96%；针灸美容不仅能美白塑形，还能修复过度医美的“馒化脸”；女性私密埋线、减肥泥灸、运动疼痛康复等细分项目，精准覆盖不同人群的个性化需求。更关键的是，这里的外治占比达到100%，谢琦博士解释：“不是完全不开方，而是大多数患者都会选择外治作为核心治疗方式”。

高客单背后：疗效为基，服务升温

纯自费模式能走通、走稳，核心在于“疗效+服务”的双重支撑，这也是合谷中医高客单、高复购的关键所在。

合谷的疼痛专科，采用独特的轻柔手法，专攻癌症术后无名疼痛、中风偏瘫等疑难病症。谢琦博士的弟弟谢博仲医生，在香港开设的诊所，一小时治疗费高达2000元，预约排期已排到三个月后，仍有大量患者慕名等候——疗效，是支撑高客单的核心底气。

针灸美容则成了高客单的王牌项目。一位90后患者因过度医美导致面部僵硬，深陷容貌焦虑，咨询多家医美机构后，得知修复费用高达15万；而在合谷中医，一个39800元的针灸疗程，就帮她恢复了自然年轻态。“患者不仅为疗效买单，更为情绪价值买单。”谢琦博士提到，这位患者后续持续复购，还主动推荐身边朋友，成为高粘性核心客户。

另一个令人动容的案例，是一位偏瘫十年的老爷子。他初到诊所时坐轮椅，需三人搀扶上楼，因腰椎手术后遗症无法平躺超过半小时。经过合谷中医医生的针对性治疗，两次后就能放松平躺入睡。“我们提供的不仅是技术，更是有温度的治疗。”谢琦博士说，诊所里经常能看到医生带着患者练八段锦、站桩，这种沉浸式的中医文化体验，正是区别于医院的独特之处。

青年中医破信任困局：塑造个人IP、陪跑服务贴近患者

解决青年中医的信任危机，合谷中医摸索出了一套切实可行的路径：

一方面是聚焦细分赛道，让青年中医“术业有专攻”。不同于传统中医“全科接诊”的模糊定位，合谷的青年中医各有专精：有的专攻运动疼痛康复，有的聚焦针灸美容，有的擅长小儿外治。“与其做全能选手，不如做细分领域的专家，这才能快速建立患者认知。打破信任壁垒 。” 谢琦博士的思路，精准契合了当下用户的认知习惯。

另一方面是“陪跑式”服务，建立深度信任链接。对于减肥、美容等长期需求患者，医生会亲自监督饮食打卡，一日三餐、下午茶都实时沟通，提供情绪支持。“当你愿意为患者花时间，他就不会只把你当成医生，更是健康伙伴。”这种深度捆绑，让合谷的转介绍率高达40%，形成了良性的口碑传播。

深耕细分赛道 联动异业资源

合谷中医跑通的商业逻辑，为行业提供了可借鉴的范本：以细分赛道为切入点，用标准化外治技术建立核心壁垒，通过优质服务提升用户粘性，最终实现盈利自主。

在谢琦博士看来，中医馆的未来发展，核心是把专科做深做透，再靠IP打造建立患者认知，最后通过资源共享放大影响力。她所在的合谷中医，已通过异业联盟拓展高净值客户：与深圳福田区委合作开展中医健康讲座，触达公职人员群体；为鹏城老兵提供专属健康服务，传递社会价值的同时拓展客群；甚至与中华遗嘱库合作，服务有资产分配需求的高净值人群，精准对接目标客户。

“技术是根本，医德是根基，运营是驱动。”谢琦博士强调，中医馆的核心竞争力，终究要回归临床与技术，但服务是连接技术与患者的关键。

在医保收紧、同质化内卷的当下，合谷中医的实践证明，跳出固有框架，聚焦用户真实需求，青年中医也能撑起一片天，纯自费外治也能成为长效增长的优质赛道。

对于更多中医馆经营者而言，这或许是最值得借鉴的启示：与其在红海中和巨头拼药材、拼医保，不如在蓝海中找差异、做特色。真正的价值，用户始终愿意买单，这也正是中医行业最本真的竞争力。

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本文原创，口述/谢琦，撰稿/佩兰，版权归权利人所有。

编辑｜佩兰 视觉｜花椒