把硅谷精英都难倒的儿童辅食，被这家卖"泥巴"的美国品牌解决了

在中国，婴儿辅食一直都有"新鲜现做"的传统观念，不论是父母、长辈还是保姆阿姨，他们都倾向于亲手制作辅食，以确保新鲜和健康。

然而在美国，情况却恰恰相反，婴儿辅食不仅被预制化，而且市场对其的接受度还不低。

一方面，美国双职工家庭比例高达60%以上，忙碌的工作生活节奏使得父母难以持续为婴幼儿单独准备食物；另一方面，美国社会对科学营养配方的信赖程度较高，当品牌能够提供专业认证的营养成分表时，父母们会更容易接受。

但这并不代表美国父母就比中国轻松，因为市场上的劣币仍然层出不穷。

根据2024年The George Institute for Global Health的报告显示，全美近2/3超市售卖的辅食未能达到WHO的营养标准。在这种“没时间亲手做”与“不敢随手买”的夹缝中，美国父母也陷入了深刻的焦虑。

而一个名叫YUMI的品牌则精准地洞察到了这一市场痛点，凭借有机原料、现做现送的模式，成功吸引了不少用户的目光。

自成立以来实现了年均增长率超过150%的迅猛发展，累计服务家庭已突破50万组，复购率达到行业领先的35%。

在2021年至2023年期间，即使面临疫情挑战和经济波动，YUMI仍完成了多轮融资，累计融资额超过3000万美元，市场估值一度逼近2亿美元关口。

重视健康是市场的共识，ScoialBook认为YUMI的成功绝不只是产品的成功，而是商业模式和营销策略的成功。

一、辅食界的“Lululemon”

YUMI成立于2017 年，它的诞生并不源于一个宏大的市场机会判断，而是一个非常具体、私人化的问题。

创始人 Angela Sutherland 在怀孕期间发现，市面上几乎没有任何一个品牌，能清晰告诉她：宝宝在某一个具体月龄，到底需要什么营养？因为大多数辅食产品要么模糊地标注“6 个月以上”，要么就是堆砌成分，回避真正关键的营养结构问题。

于是，YUMI 并没有选择做“更好吃的辅食”，而是干脆把自己定义成一个基于「生命头 1000 天」的营养系统。

在 YUMI 的官网上，用户的第一步不是选口味，而是输入宝宝的出生日期。然后，算法开始接管：哪一阶段重点补铁，哪一阶段强化胆碱与 DHA，用于脑部发育；哪些原料更容易富集重金属，必须规避。

对外行父母来说，这套系统的价值并不在于它是否“更复杂”，而在于它直接接手了本该由父母承担、却又难以胜任的专业决策。

这种方式极大地降低了父母的心理成本。对用户而言，只要信任了这套系统，就不必每天纠结“是不是做错了选择”。而这恰恰是 YUMI 能够支撑高定价的核心原因。比其他普通产品贵5倍，表面上是食材与工艺的溢价，实质上是对确定性的付费。

更值得注意的是，YUMI 对“风险叙事”的运用极为克制。品牌不喜欢制作焦虑、渲染恐慌，而是持续地为用户做科普，反复解释为什么为什么要避开某些原料，为什么重金属问题在婴幼儿阶段尤为关键。

这种理性的表达方式，与北美中产人群的认知结构高度匹配。换句话说，YUMI 的溢价从来不是靠“讲故事”，而是靠系统性替代父母决策。

以重金属超标为例，美国中产父母最在意这一点了。而YUMI的所有产品均通过了Clean Label Project的严苛认证。甚至其最畅销的泡芙零食，也刻意避开了容易富集重金属的稻米，转而使用高粱。

这种对原材料的“近乎偏执”的筛选，通过独立站透明的供应链展示，迅速击中了中产阶级的信任软肋。

二、从社交货币到信任闭环，YUMI 的感性突围

如果只看产品逻辑，YUMI已经足够理性。但真正让它完成品牌升级的，是社交媒体上那套极具分寸感的感性表达。

在母婴行业，社媒内容往往有两种极端：要么过度低幼化，用卡通和情绪堆砌安全感；要么彻底工具化，把育儿变成一场参数竞赛。YUMI 选择了一条更难的路——让“科学”看起来有审美、有温度。

打开 YUMI 的 Instagram，你几乎看不到传统意义上的“母婴氛围”。画面更像一本潮流杂志：高饱和度色系、精致排版和略带真实感的家庭场景。品牌很清楚，它面对的不是第一次接触社交媒体的母亲，而是一群原本就活跃在 Instagram、Pinterest、YouTube的城市中产女性。她们一点都不希望成为“传统宝妈”的样子。

而在 YUMI 的官方 YouTube 频道上，还有一系列由创始人及品牌合作营养专家出镜的访谈与营养科普视频，内容集中在婴幼儿不同月龄阶段的营养需求、辅食添加逻辑，以及“自制辅食”在现实育儿环境中的盲区。

这些视频的共同特征是：几乎不强调促销、不出现强烈的产品对比，而是用接近医疗科普的语气，把父母最焦虑的问题拆解清楚。

此外，YUMI还与北美母婴内容创作者进行了长期合作。这类创作者通常在 TikTok 或 Instagram 上分享真实育儿生活，粉丝数量虽然不大，但互动率极高。

在合作内容中，YUMI 并不会要求对方强调价格或订阅折扣，而是鼓励创作者围绕“喂养决策过程”展开：为什么选择订阅制？什么时候觉得自制辅食开始变得不可持续？冷链配送在真实生活中是否可靠？

这种内容之所以有效，在于它并不试图“强硬说服用户”，而是复现决策路径。

对于正在犹豫的潜在用户而言，他们看到的不是广告，而是“另一个和我处在同一阶段的父母已经怎么做了选择”。根据YUMI在社交平台上的公开内容节奏可以观察到，品牌更倾向于与创作者建立多次、跨阶段的合作，而非一次性投放，这让内容本身具备了时间连续性，也进一步降低了广告感。

三、和YUMI一样重塑用户信任

对于中国出海品牌和跨境商家来说，YUMI并不只是一个成功案例而已，而是一份关于“重塑信任”的打法模板。

过去，我们习惯了靠性价比冲销量，但在母婴、大健康这种重决策赛道，低价往往意味着低信任。

对YUMI来说，卖辅食只是表象，针对父母群体焦虑售卖的“确定性方案”才是品牌真正的商业核心。

对于想要借鉴这套体系的品牌来说，SocialBook认为这其中藏着三个关键的认知节点：

第一，营销重心要从“卷参数”变成“讲故事”。中国供应链不缺技术，缺的是如何把硬核的技术包装成海外中产听得懂、愿意信的“科学叙事”；

第二，红人策略要从“流量代理”变成“信任代理”。不要再盯着粉丝数了，要去找那些能理解并传播你产品专业度的垂直 KOC，哪怕他们只有几万甚至几千粉丝；

第三，学会利用数字化的抓手来消除文化隔阂。

很多品牌在出海时感到迷茫，本质上是因为找不到那个能和本地目标消费群体产生共振的博主。而这正是我们最擅长的地方。

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