中天华溥：资料分享：某公司《市场开发奖励管理办法》

中天华溥：资料分享：某公司《市场开发奖励管理办法》

第一章：总则

第一条：目的

为强化销售人员的市场开发意识，鼓励公司员工充分利用内外部资源深耕细作拓展市场，激励参与市场开发的工作人员，扩大公司的市场占有率，现结合公司实际情况，特制定本办法。

第二条：基本原则

市场开发奖励的根本原则是强化开发、协同激励。中标后，原则上经公司标后成本预算后能够产生净利润或能公司带来重大影响的中标项目，但不包括由特检院给予的型式试验检测项目。

第三条：市场开发奖的定义

市场开发奖励包括市场开发奖和超额业绩奖两个部分。

（一）市场开发奖

市场开发奖包括常规与非常规两种开发渠道。是公司对销售人员的基本目标激励。主要以每年/季度/月度下达的业绩目标为基准，根据完成的合同额计算奖金总额，对参与市场开发的人员进行再分配奖励。

（二）超额业绩奖

超额业绩奖指市场开发实现超过业绩目标时给予的奖励，是公司对销售人员的挑战目标激励。

（三）本制度所指市场开发奖与超额业绩奖不包含型式试验合同。

第四条：信息统计

为规范投标各环节工作，原则上由公司总部市场管理部统一组织、协调公司的投标工作，并安排专人负责建立投标工作记录，根据（附件1：市场开发奖励信息统计表）详细记录每次投标工作中从信息收集开始到投标工作结束的参与人员、工作内容、工作时间、工作效果等，作为奖励的依据。

第五条：奖励对象

市场开发奖与超额业绩奖的奖励对象，为总部、子公司的相关人员，主要针对市场销售人员和销售辅助人员（例如，标书编写人员）。

第六条：奖励条件

（一）以中标后签订合同作为奖励的唯一条件。

（二）需对销售人员开展目标管理，根据目标完成情况和项目节点的回款额，进行奖金兑现。

（三）超额业绩奖以产生超额业绩为前提条件。对超额部分进行奖励。

（四）市场开发奖与超额业绩奖的奖金金额为税前奖励金额。

第二章：奖励机制

第七条：市场开发奖

（一）常规渠道市场开发奖励

1.常规渠道是指通过一般招标网站、领导关系等方式获取的相应项目信息的渠道。

2.常规渠道市场开发奖励总额的确定

鉴于常规渠道开发为销售人员的基本职责，且均为领导资源获取订单，建议全部以定额方式确定奖金总额，具体奖励标准如下：

（二）非常规渠道市场开发奖

1.除常规渠道开发之外的渠道均为非常规渠道开发。

2.常规渠道市场开发奖励总额的确定

采取一定比例的方式确定奖金总额，具体奖励标准如下：

（三）市场开发奖励的分配标准

以上述两种不同的开发渠道为依据，从销售程序和程序中不同环节的贡献度，对市场开发奖总额的二次分配标准确定如下：

（四）奖金分配方式

1.常规渠道的信息获取人员一般为经营班子成员，则20%的奖金不提取，商务接洽人员奖金分配比例按照100%进行计算；

2.除信息获取、商务接洽人员其余均为固定金额发放；

3.信息获取、商务接洽人员奖金发放金额为（奖金总额-定额奖金总和）*奖金分配比例。

第八条：超额业绩奖标准

（一）超额业绩奖是指在超过销售目标时，对超额部分进行奖励。

（二）超额业绩奖的计算是以超过期限内销售目标的额度为基础，按照超额计提比例进行计算，具体计算公式与计提比例如下：

超额业绩奖励=（销售基本目标-实际完成目标）*计提比例

超额业绩的确定=(完成量-目标量)/目标量*100%

业务开发人员的计提比例：

其他相关人员的计提比例：

（三）超额业绩奖发放在业务开发人员考核期末，随工资一起发放。

第九条：审批程序

根据市场开发不同人员的贡献大小，市场开发奖由总部市场管理部制定分配方案，报总经理审批后由综合管理部执行。

第三章：奖金发放

第十条：市场开发奖励的发放

信息获取、商务接洽人员的市场开发奖根据项目节点的回款额，进行兑现发放；标书编写人员的市场开发奖中标当月兑现，或根据情况顺延至下月兑现。

每季度X月X日，进行销售目标汇总，确定超额业绩奖金额度，随下一月工资统一发放。

综合管理部根据审批后的奖金分配方案编制奖励金额发放表，公司财务管理部发放，个人所得税由个人负担。

第四章：附则与附件

第十一条：附则

本制度由综合管理部负责解释，自总经理签发之日起生效。

第十二条：附件

附件1:市场开发奖励信息统计表