钱大妈赴港 IPO：社区生鲜 “一哥” 的增长困局与破局之困

2026年1月12日晚间，社区生鲜连锁龙头钱大妈正式向港交所递交招股书，拟冲击港股主板上市，中金公司与农银国际担任联席保荐人。作为连续五年稳居社区生鲜GMV榜首的企业，钱大妈此次冲刺资本市场，本应是行业龙头规模化发展的里程碑。

但招股书披露的财务数据与行业竞争格局，却暴露出钱大妈发展的瓶颈——营收增长陷入停滞，毛利空间持续承压，叠加全国扩张中的竞争挤压与加盟管理难题，这位“社区生鲜一哥”的上市之路，更像是在增长天花板下寻求突破的无奈之举。

增长遇顶：营收停滞与低毛利的双重挤压

自开放加盟后，门店数量爆发式增长，2018年门店突破1000家，截至2025年9月末，钱大妈在全国共拥有2938家门店。凭借钱大妈推行的“每晚七点后循序渐进折扣清货，直至11点半免费派送”的日清模式，钱大妈营收规模早已超过了百亿。据灼识咨询数据，以生鲜产品GMV计算，钱大妈已连续五年位列中国社区生鲜连锁企业第一。

业绩的增长，让钱大妈成为了资本市场的宠儿。根据天眼查数据显示，钱大妈已经完成了5轮融资，吸引了包括和智投资、高榕资本、红章资本、和君资本在内的众多机构的入局。为钱大妈发展和后续进入股市提供了重要的支撑。

招股书数据清晰勾勒出钱大妈营收增长的乏力态势。2023年、2024年，钱大妈营收分别为117.44亿元、117.88亿元，两年间营收几乎持平，增长陷入停滞状态。进入2025年，增长压力进一步显现，前三季度营收仅为83.59亿元，较2024年同期的87.3亿元同比下降4.2%。

社区生鲜赛道虽规模庞大，2024年市场规模已达1.7万亿元，且预计未来五年复合增长率达15.5%，但行业竞争异常激烈，市场极度分散，这让高度依赖加盟门店的钱大妈扩张压力倍增。2024年中国前五大社区生鲜连锁参与者的合计GMV市场份额仅为7.3%，其中钱大妈以2.2%的份额位列第一，领先优势并不明显，能否扭转颓势也需要更长时间观察。

营收增长放缓的背后，是毛利空间有限的行业属性、企业盈利的脆弱性，更与其标志性的“折扣日清”模式密切相关。

作为生鲜零售行业，低毛利是普遍痛点，而钱大妈日清模式，虽能从根源上降低库存损耗、构建“不卖隔夜肉”的品牌信任，但也直接压缩了毛利空间。2023年钱大妈毛利率仅为9.8%，2025年前三季度虽略有提升至11.3%，但仍处于较低水平。

更关键的是，该模式培养了部分消费者“夜间打折再购买”的习惯，进一步限制了营收提升潜力。钱大妈2023年和2024年虽然取得了1.69亿元、2.88亿元的净利润，但净利润率仅为1.4%和2.4%，2025年前三季度净亏损2.88亿元，净利润率下降到-3.4%。

报告期内，钱大妈的财务情况虽然持续好转，但截至2025年9月30日，资产负债率依然高达196.60%，有高达17.34亿元的负债净额。

从规模扩张来看，钱大妈的门店增长也已过高峰期，而“折扣日清”模式的区域适配性问题，进一步加剧了增长天花板的约束。截至2025年9月，钱大妈门店总数为2938家，巅峰时期明显回落，依靠大规模开店拉动营收增长的模式已难以为继。

加盟模式带来的规模扩张已触顶，但钱大妈在华南之外的市场，并未形成规模效应。2025年前三季度，钱大妈华南地区门店数量占据了68.6%。尽管钱大妈在华南地区建立了稳固优势，2024年华南地区GMV居首位，但这一优势难以复制到其他区域。

加盟困局：规模扩张背后的 “双刃剑” 效应

钱大妈十分依靠加盟商。报告期内，钱大妈的加盟商分别为1776、1717和1754家加盟商，分别为其贡献了110.92亿元、111.40亿元和79.55亿元，2025年前三季度，加盟商贡献了95.1%的营收。

加盟商前期投入合计约50万元，涵盖3万元加盟费、4万元保证金，以及24万到33万元的装修、冷柜及IT设备费用(费用区间因门店面积差异调整)，后期还需向总部支付1%-1.5%的营业额分成。1754名加盟商支撑起的庞大门店网络，看似规模庞大，实则暗藏诸多管理漏洞，成为制约品牌发展的重要瓶颈。

一方面，高密度开店策略导致加盟商内耗严重。门店间距设定为500米，但随着扩张加速，这一距离被缩短至250米。根据南方日报报道，一些大中型社区甚至出现2到3家门店共存的现象，不仅损害了加盟商利益，也影响了品牌形象。这种为追求规模而忽视加盟商利益的布局，让加盟模式的信任基础持续动摇。

另一方面，加盟商盈利难题突出，品牌与加盟商矛盾持续加剧。钱大妈标志性的“折扣日清”模式，虽能保障产品新鲜、降低库存损耗，但也导致消费者形成“夜间打折再购买”的习惯，直接影响加盟商营收，不少门店陷入“生意越好、亏损越多”的困境。

尽管钱大妈表示华南区超过90%的门店已实现盈利，并对亏损门店提供帮扶，但加盟商亏损、关店的现象仍屡见不鲜。央视财经报道《“钱大妈”卖菜模式引质疑》质疑钱大妈的经营模式，揭示了其加盟商“卖得越多，亏得越大”的困境。羊城晚报2021年报道，有加盟商经营1年多亏损170万元。

加盟模式如同“双刃剑”，既让钱大妈在短时间内实现规模爆发，成为社区生鲜赛道的龙头企业，也因管理难题与区域适配性不足，让全国突破之路充满坎坷，最终陷入突破不力的无奈境地。

钱大妈计划将上市募资主要用于三大方向：扩展门店网络、增强供应链能力、加强数字化和智能化基础设施建设。此次钱大妈赴港递表，本质上是在营收放缓、毛利有限的天花板下，寻求资本市场助力以突破发展困境的尝试。

面对激烈的行业竞争与棘手的加盟管理难题。钱大妈需要解决三大核心问题：一是如何打破营收停滞，探索除 “开店扩张” 外的增长路径；二是如何优化盈利结构，平衡 “日清模式” 与毛利提升；三是如何完善加盟管理，化解品牌与加盟商的利益矛盾。若不能解决核心的增长与管理问题，钱大妈资本市场之路恐怕也难以一帆风顺。