钱大妈递表，全国最大的社区生鲜连锁品牌

作者：Genbridge编辑部

来源：启承资本（ID：genbridge）

封面图来源：小红书

1月12日晚，启承伙伴企业钱大妈正式向港交所递交招股说明书。

招股书显示，钱大妈公司成立于2014年，致力于为消费者提供高度新鲜、高质价比的产品与聚焦“一日三餐”需求的便捷购物体验；首创“折扣日清”销售模式，严格践行“不卖隔夜肉”标准并应用于所有生鲜产品供应。

2024年，钱大妈的GMV达148亿元。根据灼识咨询的报告，在中国社区生鲜产品零售连锁行业中，以生鲜产品GMV 计算，钱大妈连续五年位列第一，是华南地区社区生鲜零售市场的绝对领导者。

截至2025年9月30日，钱大妈已开出2938家门店，覆盖14个省、直辖市及特别行政区。

钱大妈是启承资本正式创立后的第一个项目，也是启承踏入零售领域的第一道“窄门”。2017年，启承资本团队第一次见到钱大妈，便被它犀利的商业模型所吸引。

那时的钱大妈只有不到200家门店，但已深深扎根于当地人的生活日常——在广州，钱大妈所在的小区被叫做“钱大妈小区”，钱大妈是便利/新鲜生活的代名词，也一度成为独特的区位优势符号；每晚8点，钱大妈门店里人头攒动，叔叔阿姨们放弃了广场舞，来到这里寻宝捡漏。

在钱大妈，“不卖隔夜肉”不仅是一句深入人心的slogan，更是钱大妈商业模式创新之处的最佳注脚：消费者买到了打折的新鲜肉，得到了实惠；零售商处理了损耗，实现了高效运转，同时降低了加盟管理的风险和难度。

过去几年里，启承资本见证钱大妈一路从200家门店走到3000家门店，走出华南，走到湖南湖北和四川；我们看到，钱大妈已牢牢占据“新鲜”“便利”的消费者心智，且逐步展现出了“生鲜+”大店能力。

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从华南到全国

钱大妈的故事最早可以追溯至2012年，在广东东莞开出第一家门店时，它就确立了 “不卖隔夜肉” 的日清模式，初期以猪肉和蔬菜为核心品类，凭借新鲜的品质在本地站稳脚跟。

2014年到2018年，钱大妈开启扩张之路，不仅在广东地市加速布局，门店总数突破700家，还走出广东，在香港开出第一家门店，品类也扩展到水果。

2019年至2021年，钱大妈进入全国扩张快车道，巅峰期覆盖40座城市，门店总数突破2000家，全国销售额迈过100亿元大关，数字化建设也同步加速。

2022年起，钱大妈进入“U 型回升”期，战略重心从追求门店数量转向优化单店效益，通过强化供应链、升级数字化、优化组织架构，单店和集团营收双双企稳，盈利能力显著改善。

如今，华南市场已成为钱大妈稳固的 “大本营”。根据灼识咨询的资料，按2024年生鲜产品GMV计算，钱大妈是华南地区社区生鲜零售市场的绝对领导者，GMV约为98亿元，是第二大市场参与者的2.8倍。

招股书披露，在2023年、2024年以及截至2025年9月30日的九个月内，华南区域的销售毛利率分别为11.4%、11.5%和12.5%，整体呈现稳步上升的趋势。

社区小店业态下，高消费频次的稳定消费者群体为钱大妈带来了高坪效。2024年，钱大妈在广州的自营门店坪效约为大型超市平均水平6倍、社区便利店平均水平的3倍，以及社区生鲜产品零售连锁店整体平均水平的2倍。

一个区域的加密，将对周边更大区域产生辐射效应。凭借在华南地区成熟的供应链设施，钱大妈还将门店拓展至大湾区。截至2025年9月30日，钱大妈在香港澳门地区共经营72家门店，过去九个月实现了18.5%的毛利率。

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社区生鲜仍有巨大空间

钱大妈的发展，离不开中国生鲜零售市场的红利加持。

作为疫情后复苏最快的刚需消费品品类之一，生鲜零售市场规模达5万亿，未来5年仍将保持约5%的稳健增速。

菜市场目前仍是中国消费者购买生鲜的主要场所，然而，由于其在产品品质、品类丰富度、价格优势和购物便捷性等方面存在固有局限，市场份额正逐渐被其他渠道蚕食。而在非菜市场渠道中，60%生鲜交易发生在社区场景。

由于生鲜品类特性（品种繁多、新鲜度敏感、需求个性化），线下渠道能让核心消费群体直观评估商品质量并挑选符合偏好的产品，这种体验优势是线上渠道难以替代的。线下渠道仍以80%的占比保持绝对主导地位。

值得注意的是，当前线下社区生鲜零售仍存在大量非连锁化经营的夫妻店，2024年行业连锁化率为44.7%，预计到2029年将提升至56.7%。这为领先连锁品牌提供了极大的整合扩张空间。

从2019年到2024年，社区生鲜连锁行业年均复合增长率达到20.7%，预计在未来五年以15.5%的年均复合增长率持续增长。钱大妈无疑正处在高速增长的赛道上。

在此基础上，依据BCG的零售消费者调研报告，中国生鲜杂货行业呈现五大趋势，这与钱大妈的商业模式高度契合：

第一，消费者对生鲜消费的态度，偏爱“新鲜”和“质价比”。近60%的人将这两点作为生鲜购买的核心决策因素，恰好对应钱大妈的核心卖点。

第二，猪肉等 “超刚需” 品类需求坚挺，近五年人均摄入量增速远超蛋白质品类整体水平，而这正是钱大妈的核心品类布局。

第三，零售渠道从 “远场” 向 “近场” 转移，社区生鲜、折扣店等便捷型业态增速超15%，远超零售行业整体5%的水平。钱大妈扎根大中型社区，距目标消费者群体步行距离500米内的地点，相对于传统菜市场和超市距离消费者更近，选址策略精准踩中这一风口。

第四，从核心消费群体的地理分布来看，未来10年，华中、西南、华东三大区域将贡献约80%的中产人口增量，为品质生鲜需求带来持续增长，而钱大妈在华中、西南地区的核心城市以及中国港澳地区，均为社区生鲜连锁行业份额第一名。

第五，宏观政策上，国家乡村振兴、农产品现代化、冷链物流扶持等政策红利，进一步降低了行业经营成本，为钱大妈的发展创造了良好环境。

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钱大妈的双飞轮模式

钱大妈的核心竞争力，体现在对消费者与加盟商的双向价值绑定上。

对于消费者而言，钱大妈的“新鲜”不只是一句口号。据招股书，目前钱大妈绝大多数生鲜产品在综合仓内的周转时间不超过12小时，猪肉类关键产品从屠宰场到达门店仅需六至八小时，显著高于灼识咨询数据显示的行业平均2-4天的周转水平。

在价格上，钱大妈的核心品类极具优势。以武汉市场为例，鲜猪里脊肉、鲜鸡蛋等产品价格，普遍低于竞品，用实打实的质价比打动注重性价比的家庭客群。

在高频、刚需的生鲜品类基础上，又逐步拓展了毛利较高的短保质期产品，例如烘焙食品，以及为满足便捷性与年轻消费者饮食偏好而设计的3R（即烹、即热、即食）产品。

截至2025年9月30日，钱大妈累计会员数量已超过2,800万名。前三个季度，会员平均每月购物超过五次，显著高于行业平均水平的三次。

对于加盟商而言，钱大妈打造了一套友好型创业体系。依托数十年积累的加盟体系，总部从选址、选品到定价促销全程提供九大支持，分层培训覆盖从加盟商到店员的所有角色，开业后有区域督导陪跑，定期复盘经营数据。

得益于折扣日清模式，加盟商在开业初期无需承担备货压力，初始投入金额相对较低；同时，每日出清的运营方式有助于加盟商快速调整并精准优化门店的产品组合，从而有效缩短门店开业初期的爬坡周期。

区域门店加密后形成的规模效应，还能进一步摊薄成本。据BCG报告，钱大妈在长沙市场的数据显示，门店数超70家后，单店月均毛利额能提升近万元。

因此，加盟商的盈利能力获得提升。截至2025年9月30日，平均每位加盟商经营1.7家门店，已实现大量成熟门店的裂变式增长。

支撑这套双向价值体系的，是钱大妈在供应链、数字化上的长期深耕。

供应链端，全国布局16家分拣加工一体化的综合仓，通过产地直采、与头部供应商直供合作，既保证鲜度又降低成本，每日新鲜配送到店支撑 “日清” 模式。

数字化方面，近10年持续投入搭建全链路体系，智能订购引擎优化补货策略，出库管理系统管控营销费用，让大规模门店的标准化管控成为可能。

如今的钱大妈，已构建起 “双飞轮” 增长模式：

以成本精益为切入点，通过直采深化、加工布局、数字化提效释放利润，再反哺新品类、自有品牌和线上流量，带动同店增长；同店盈利提升又吸引更多加盟商，推动门店扩张，进一步摊薄成本、加强议价能力，形成正向循环。

在华南之外，华中、港澳等区域已建立品牌影响力，长沙市场通过 “老带新” 加盟策略和本地化选品，成为区域扩张的成功样板。

从东莞的一家社区小店，到全国近3000家门店的生鲜领军品牌，钱大妈的成长之路，是精准把握市场趋势、持续打磨商业模式、深耕核心能力的必然结果。

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中国零售迈入买方时代

早在十年前，启承资本就捕捉到中国零售迈入买方时代的信号。

我们认为，随着中国城市化进程，高密度小区的出现带来了巨大的流量和购买力。基于这个趋势，一批根植于社区的品类专门店兴起。

传统大商超里的不同品类被拆分成了专卖店形式，生鲜、冻品、零食、便利店等等，以满足居民对于便捷、新鲜的多样化需求，叠加日益成熟的加盟商体系和高效运转的供应链，这样的品类杀手拥有极大的规模化连锁的机会。

而钱大妈正是将“肉”这个品类做到了极致。

传统渠道销售肉品时，往往难以平衡新鲜度和损耗率。钱大妈创新性地打出“不卖隔夜肉”的口号，采用日清解法，按照时间段来设置折扣力度，由此，把过去的行业痛点转化成营销资源，一举解决了“买新鲜”和“买便宜”的双重诉求，也完成了客群的分层。

见证钱大妈一路走来，我们深知“社区生鲜连锁第一品牌”背后的责任和担当。未来，随着消费者对于新鲜、方便、质价比的诉求不断提升，钱大妈也将迎来更大的飞跃。

“生鲜+”大店模式推广、华东市场攻坚和线上线下渠道融合，这家坚守 “新鲜” 初心的企业，有望在5万亿规模的生鲜市场中抢占更多份额。

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