运营商保险动作分化：中国移动线下开卖保险，电信旗下两张中介牌照相继摆上货架

（图片来源：视觉中国）

蓝鲸新闻1月14日讯（记者 陈晓娟）运营商卖保险的姿态更接"地气"了。

近日，带有中国移动水印的"移动家保保""移动医保保"产品宣传图在社群平台流传。记者从中国移动客服人员及相关员工处获悉，该产品目前在山东等地推行，主打线下销售。通过自有渠道将保险保障与通信消费结合，即用户办理业务时可顺带购买保险产品。

如此"跨界"动作，引发市场关注。事实上，通讯三巨头"涉险"并非新鲜事，但路径差异明显。尤其是中国电信，近年接连转手旗下两张保险中介牌照；中国移动持有招商仁和人寿20%股权，且旗下还有一保险经纪牌照；中国联通虽然未直接持有保险相关牌照，但早年即与头部险企开展战略合作至今，中国人寿更是对其战略入股，与头部险企有股权绑定。

专家分析，三大运营商均拥有数亿级用户基础，线下营业厅覆盖至县乡层级，随着5G建设逐步进入回报期，通信行业传统主业的边际增长空间明显收窄，在此背景下，保险作为规模庞大、需求刚性、现金流长期稳定的行业，自然成为运营商探索"第二增长曲线"的重要方向，提供了一种将既有资源从"流量经营"升级为"价值经营"的可行路径。

瞄准"通信+保险+生活场景"生态

相关信息显示，中国移动在售的保险产品包括"移动家保保""移动医保保"，保障项目涉及看病住院、家庭财产、综合意外等，承保方为平安产险、大家财险等。

（图片来源：社交平台用户发帖）

记者致电中国移动客服获悉，上述产品为今年1月新推出，目前主要在山东地区推行，不排除后续向其他地区推广，服务面向月消费50元及以上的本地移动用户，其中"移动家保保"为199元/年，"移动医保保"为699元/年。根据宣传海报信息，查询保单及理赔报案，均可通过中移保险经纪渠道实现。

另有多名移动员工向记者透露，所在营业厅近期展开了相关产品的销售培训，但考核标准不一，另有员工表示其所在营业厅规定保险产品销售额将关系到春节福利的发放。

北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生在接受蓝鲸新闻记者采访时表示，山东移动推出的上述服务或体现了移动在区域内测试"通信+保险+生活场景"生态的意图，筛选客群，产品相对普惠且投保门槛低，用户接受度好。

从战略角度来看，该模式也颇有考量。首先是业务转型意图，即从"管道服务商"向"生态运营商"升级，通过保险切入金融服务新增长点，同时延长用户生命周期价值，并构建"通信+金融+生活"生态闭环。其次是资源变现思路，充分利用庞大用户基数、线下渠道网络和通信数据能力，实现精准触达、面对面服务和风控优化。第三是风险防控措施，通过保险经纪/代理模式切入、区域性试点，避免大规模推广带来的合规与经营风险，并利用央企背书降低用户信任门槛。

其分析，随着5G建设逐步进入回报期，通信行业普遍面临用户规模趋于饱和、资费竞争加剧、ARPU增长放缓等现实约束，传统主业的边际增长空间明显收窄。在此背景下，保险作为规模庞大、需求刚性、现金流长期稳定的行业，自然成为运营商探索"第二增长曲线"的重要方向。另一方面，运营商长期积累了海量实名用户、成熟的渠道网络和丰富的数据资源，但如果仅停留在通信服务层面，其变现效率相对有限；而保险业务恰恰提供了一种将既有资源从"流量经营"升级为"价值经营"的可行路径。

天职国际金融业咨询合伙人周瑾亦向记者表示，运营商主要是基于其广泛的C端客群覆盖和遍布的营业部网点来触达客户，利用客户在办理运营业务和购买通讯终端设备的线上和线下场景机会，发力与民生密切相关的医疗、意外和家庭财产风险保障的需求满足，为消费者提供便利的同时，也拓展了新的业务领域，丰富了自身的收入来源。

不过，也有业内人士坦言，运营商线下网点主要集中于四五线城市以及县城、乡镇等下沉市场，销售规模或难以预估，未规模化前佣金收益可能是"聊胜于无"。

通讯"三巨头"保险布局路径分化

从记者的观察来看，运营商"三巨头"近年在保险相关赛道上的布局路径和步调差距较大。

中国联通虽然未直接持有保险相关牌照，但在十余年前便与中国人寿开展了战略合作，包括移动展业、联合营销、客户资源共享等，此后还与数家保险集团开展过战略合作，保持着"总对总"的链接。2017年8月，中国联通公布混改方案，彼时中国人寿作为单一出资金额最大的机构投资者，以217亿元认购中国联通超10%的股权。

中国移动亦早有布局，其为招商仁和人寿第二大股东，持有20%股权，仅次于大股东招商金控，且其全资子公司中移动金融科技还持有中移（深圳）保险经纪有限公司50%股权。

中国电信则在收缩保险版图。2024年11月，中国电信旗下天翼支付科技公开挂牌转让甜橙保险代理100%股权，转让底价达7770万元，但该笔股权未能在市场上寻得接盘者。2025年11月，甜橙保险代理官微发布"关于停止保险代理业务及客户服务事宜的公告"，并于次月停止保险代理相关业务，不再进行新单销售。此外，中国电信参股公司持有的中通阳光保险经纪有限公司现已第三次挂牌转让。

对于战略收缩，朱俊生分析，甜橙保险代理以纯中介业务为主，市场化竞争力有限，盈利基础较弱，难以在头部保险中介主导的市场格局中形成突破。并且，这类业务既难以形成长期竞争壁垒，又面临合规成本与运营成本持续上升的压力。同时此举契合央企"退金令"压降非主业、弱协同、高风险的金融业务的导向，也体现了中国电信聚焦通信主业与核心科技赛道的战略调整。"中国移动的保险布局之所以未受到‘退金令’的明显冲击，关键在于其被界定为主业协同型战略延伸，而非单纯的非主业金融扩张。"

其认为，同为央企，二者差异在于布局模式、资源投入强度以及与主业的协同程度。从布局模式看，中国移动采取的是"深度绑定+全链条参与"策略，一方面通过参股招商仁和人寿、控股中移保险经纪，覆盖保险产品、销售与服务等多个环节，更偏向以生态共建者和长期投资者的角色参与其中；而中国电信主要以代理模式切入。从资源投入与战略决心看，中国移动设立中移动金融科技公司，持续在AI核保、大数据风控、场景化产品等方面进行专项投入；相比之下，中国电信对保险业务采取相对"轻资产、低投入"的方式。从主业协同看，中国移动的保险产品与通信服务形成较强耦合，例如医保服务、反诈安全、家庭保障等场景，逐步构建"通信+保险"的价值闭环；而中国电信的保险业务与其通信、终端、云服务体系联动有待加强。

业内专家指出，相对于传统保险机构，三大运营商均拥有数亿级用户基础，线下营业厅覆盖至县乡层级，线上APP具备稳定的日活规模，能够有效触达传统保险销售较难深入的下沉市场，具备规模化、低边际成本的分发能力。保险可嵌入通信服务、家庭宽带、智能终端、数字资产安全等具体场景，形成"通信+保险"的一体化解决方案，而非单一、割裂的金融产品销售。从未来路径看，更可能形成"保险公司负责产品研发与风险承担，运营商负责渠道触达、场景嵌入与用户服务"的协同模式，契合当前保险行业"产销分离"的发展方向。（蓝鲸新闻 陈晓娟 chenxiaojuan@lanjinger.com）