联讯仪器应收账款三年翻3倍，客户集中度超60%

2026年1月14日，苏州联讯仪器股份有限公司（简称“联讯仪器”）将接受上交所科创板上市委审议，拟募资17.11亿元，用于光通信、车规芯片等领域测试设备的研发及产业化。

《摩斯IPO》注意到，联讯仪器实控人在尚未从前任职单位离职期间，即主导设立公司前身并安排股权代持。其股份由他人代持，后续代持还原路径迂回复杂，引发市场对其是否规避竞业限制或财产冻结风险的疑虑。

且联讯仪器2025年出现“增收不增利”趋势。亏损的2022年仍进行超2100万元现金分红，合理性受监管关注。同时，公司对新老客户的统计口径存在瑕疵，可能虚增新客户贡献，掩盖对存量大客户的实质依赖。

联讯仪器销售、管理及研发费用合计占营收比重长期超过44%，盈利能力严重被费用拖累。与此同时，公司应收账款规模快速攀升，逾期坏账风险显现，部分客户已经出现逾期。

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1‍ 实控人在职创业，股权代持还原“曲折”‍

根据招股说明书披露，联讯仪器创立于2017年，公司由胡海洋、黄建军、杨建三位核心成员共同领导。三人通过联睿光通、博睿光通及博恒睿哲签订一致行动协议，形成一致行动关系，共同直接及间接持有公司54.79%的股份，为公司的共同实际控制人。

其中，核心创始人胡海洋合计支配公司34.83%的股权，为公司控股股东，并担任董事长职务。三位实际控制人于2019年共同签署《一致行动人协议》。胡海洋凭借在是德科技（前身为安捷伦科技）积累的15年行业经验，试图在电子测量仪器和半导体测试设备领域开辟新市场，但创业时机的选择容易引发对其职业操守的质疑。

胡海洋在2016年8月至2017年5月期间，担任上海乘讯信息科技有限公司市场总监，并于2017年3月主导设立联讯仪器前身苏州联讯有限。这意味着，胡海洋在尚未离职的2017年3月便主导设立联讯仪器前身苏州联讯有限。

此外，胡海洋股份委托潘易鹏代持55%股权，另一45%股权由其在是德科技的同事杨建持有。2017年工商登记显示，潘易鹏当时并未实缴，而杨建当年则实缴了100万元出资。

据招股书披露潘易鹏为胡海洋朋友，潘易鹏代持系“出于工商登记便利性的考虑”，但未披露是否存在身份限制、竞业限制等具体法律障碍。结合工商登记时间线，联讯有限设立时胡海洋仍在上海乘讯任职，三个月后才正式担任联讯董事长。对此，代持是否为规避原东家竞业限制等法律风险？

更加值得关注的是，联讯仪器在解除股权代持时，操作路径颇为曲折，并非由代持人潘易鹏直接将其代持的55%股权归还实际持有人胡海洋。

而是由股东杨建将其持有的实缴100万的45%股权转让给胡海洋。随后，代持人潘易鹏才将其名下的55%股权进行分割转让，其中45%转给了杨建，剩余的10%转给了胡海洋。经过此番操作，最终的股权结构恢复为胡海洋持股55%、杨建持股45%，代持关系得以解除。

这一复杂的“曲线”操作时点值得关注。根据公开信息，该操作发生期间，联讯仪器创始人胡海洋及其团队正面临原东家上海乘讯信息科技有限公司提起的民间借贷与合同纠纷诉讼。因此，外界有质疑认为，上述异常迂回的股权还原路径，可能与规避彼时潜在的财产冻结或债务追偿风险有关。

然而，在公司提交的科创板IPO招股说明书等信息披露材料中，并未对这一特定股权还原路径的商业合理性进行充分解释，也未详细披露早期股权实缴资金的具体来源。

此外，招股书明确代持关系仅存在于胡、潘之间，因此杨建向胡海洋转让45%股权，在法律形式上属于一项独立的股权转让交易，而非代持还原。在2018年1月时，联讯股份已有营收、成为一般纳税人、并开始申请专利。知识产权和盈利能力等很可能使公司的净资产公允价值高于原始的注册资本，这样的股权转让可能面临纳税申报问题。‍‍

2 新老客户划分存疑，客户集中度持续上升

问询函中联讯仪器称，2022-2024 年度，联讯仪器客户数量分别为183家、202家、223家，具体来看，销售规模在1000万元以上的客户数量分别为4家、7家和19家，对应主营业务收入占比分别为 36.74%、46.55%、73.50%。其中，公司头部客户收入贡献显著，前10%左右的客户贡献75%左右的收入，2024年度，联讯仪器100万元以下的客户数量占比65.92%，仅贡献4.08%的收入。

具体来看，联讯仪器客户总数从2022年的183家增加至2024年的223家，增幅达21.9%，可以看出联讯仪器客户总量在拓宽。然而，同一时期内，前五大客户的收入占比却从42.64%攀升至44.21%，客户集中度并未因客户基数扩大而分散。

更为关键的是，2025年第一季度，这一集中度指标骤然跃升至62.64%，表明这就意味着联讯仪器新增客户绝大多数为采购规模有限的小客户，未能对联讯仪器收入形成有效支撑，其对大客户的依赖程度事实上在持续加深。

另一个更深层的疑问源于新老客户的统计口径。据问询函回复，联讯仪器以“首次实现主要细分产品销售”来界定新客户收入。

此口径存在一个关键缺陷，那就是同一家客户法人实体，在首次购买A产品时，其全部收入被计入“新客户收入”；当其次年再次购买A产品时，该客户已转为老客户；但如果该客户在之后首次采购B产品，则针对B产品产生的收入，又会在统计上被重复计算为一次“新客户收入”。这种以产品线而非客户实体为单位的统计方法，会系统性虚增“新客户收入”的规模和占比，却在客观上掩盖了公司的真实收入正日益依赖于少数几个核心客户实体的严峻现实。

要评估真实的客户结构健康度与市场开拓能力，关键是需要依据客户法人实体口径统计的收入分布数据，即一个客户实体在历史报告期前从未发生交易，其在本期产生的所有收入方可计入新客户收入，否则均应归属老客户。唯有如此，才能清晰判断公司是否真正开拓了新的、有分量的客户，还是仅仅在不断深化对既有大客户的销售渗透。

另外，2022年至2025年9月，联讯仪器营业收入分别为2.14亿元、2.76亿元、7.89亿元、8.06亿元，净利润分别为-3788.88万元、-5670.31万元、14088.30万元、9768.70万元。2024年，营收同比增长185.95%背景下，不仅实现了扭亏为盈，净利润更是直接破亿。

联讯仪器2024年的扭亏为盈固然亮眼，但2025年显现的“增收不增利”趋势，为其盈利能力的真实性与可持续性打上了一个巨大的问号。1-9月营业收入为8.06亿元，已超越去年全年，但对应净利润9768.70万元仅为去年的69.34%。

在2022年，联讯仪器亏损3788.88万元，但仍进行了2106.41万元的现金分红。这一行为引发了市场和监管机构的关注。

联讯仪器解释称，此次分红主要是为解决部分股东因股改产生的纳税等资金需求。当时公司未分配利润为正，且依照当时有效的《公司法》（2018年修订）和公司章程，具备分红的合规基础。

由于分红行为引发监管关注，联讯仪器在IPO申报过程中调整了募资计划，删除了原计划的1.5亿元补充流动资金项目，并将募资总额下调至17.11亿元。这一调整被认为与监管对分红与募资补流合理性的质疑有关。

3 应收账款三年翻三倍，部分客户出现逾期

2022至2025年9月，联讯仪器销售费用分别为1920.62万元、3252.91万元、5221.08万元、5594.15万元，占营业收入比例分别为8.96%、11.79%、6.62%、6.94%。

主要包括职工薪酬、差旅费、业务招待费、样机费、服务费等。其中，服务费是重要组成部分，各期支出分别为105.86万元、389.04万元、524.70万元、1029.23万元，2025年1-10月较前一年大幅增长，主要原因是境外市场拓展服务商服务的客户实现收入大幅增加，但该增长的合理性受到质疑。

与此同时，联讯仪器的应收账款也同样值得关注，2022年至2025年9月，联讯仪器应收账款的账面余额分别为8962.97万元、1.36亿元、2.55亿元和4.00亿元，占当期营业收入的比例分别为41.81%、49.16%、32.28%和37.24%。

联讯仪器应收账款余额在不到三年内增长了超过3倍。尽管2024年因营收暴增使得占比有所下降，但绝对金额仍在快速攀升，至2025年第三季度末已达约4亿元。同时，公司承认存在应收账款逾期情况，报告期应收账款单项计提坏账准备，分别为717.27万元、1690.54万元、2355.94万元和3295.39万元。，此外，逾期款项的账龄主要集中在2年以内，占比分别为95.91%、73.98%、86.89%和92.43%。

联讯仪器的应收账款规模伴随着公司营收的迅猛增长而急剧扩大，并对现金流构成了显著压力，销售商品产生的现金回流速度慢于账面利润的增长，导致联讯仪器“赚了利润却不见现金”。2023年及2025年第一季度，联讯仪器经营活动产生的现金流量净额均为负数。即便在盈利丰厚的2024年，其经营现金流（0.81亿元）也远低于当期净利润，说明利润质量受到应收账款拖累，若未来发生大额坏账，将直接冲击公司利润。

此外，已有客户因拖欠货款被联讯仪器提起诉讼，这反映了部分应收账款的回收已存在困难。

2025年7月15日，联讯仪器还因海科（嘉兴）电力科技有限公司未支付合同货款问题向苏州市虎丘区人民法院提起诉讼，请求对方给付价款224.60万元及其它相关费用，截至二轮回复报告出具日，本案尚未作出生效判决/调解。

2025年7月15日，联讯仪器因合同货款纠纷，将客户海科（嘉兴）电力科技有限公司告上法庭，追讨224.60万元价款，截至二轮回复报告出具日，案件尚未作出生效判决/调解。

作者 | 摩斯姐

来源 | 摩斯IPO（MorseIPO）