千万大商之“死”

“从 2024年开始，基本算是全职维权。”——顾芳（化名）作为“商二代”，自家的商贸公司不仅没有在自己接手之后做大做强，反而在最后5年里接连亏进去1600万，最终不得不离开快消品行业。

然而，今年已经是顾芳一家和品牌切割的第十个年头了，所以这也是一段发生在过去的故事。不过，在顾芳眼里，自己并不算最惨的，她知道的已有几个同行选择了走向极端。

而顾芳的“维权”之路还在继续。

01

从“蜜月”到“分手”

据顾芳透露，代理商原本是父辈的生意，一度代理了多个知名一线品牌，在当地也算是比较有知名度的经销商。

不过，一切的伏笔都要从1998年X品牌业务员的多次登门造访开始。

当时，X品牌刚上市不久，主营品类在国内市场算得上是真正的开启全国化布局。当时整个快消品市场基本都是买方市场，基于顾芳家在当地渠道的优势，X品牌的业务员一直希望能和顾芳家达成代理合作。

随着双方的合作逐步深入，2003年，X品牌开始要求经销商做专职代理，顾芳家也逐步清退了其他竞争型品牌，成为了X品牌的专职代理商，其他做一些小品牌的非竞争产品。

从发展的阶段来看，在很长一段时间内，顾芳家和X品牌之间的合作都是共赢的，用“蜜月期”来形容并不过分。

到了2009年，顾芳正式“接班”，成为了“商二代”。

不过，在顾芳接班没几年的2012年，顾芳和X品牌之间的合作就出现了微妙的变化。“强压销量，随意无端的罚款，许诺的费用不兑现……”

据顾芳提供的和X品牌签订的2012年销售合同显示：乙方（顾芳家的商贸公司）的年度销售目标为1567.72万元。

在此之前，他们家每年做X品牌能稳定在500多万。在顾芳眼里：“他们（X品牌）就是不符合实际的猛压量。他（X品牌）让我们去给亲朋好友借钱，借完了还用他们自己成立的小额贷款公司给你贷款。”

从顾芳的话里可以看出，她自己也觉得1500万的任务过于重了，但为什么她还是接了呢？“当时他们的业务许诺会向我们倾斜费用，我们对这个品牌也很有感情，就想努力一把。”

事实上也和顾芳想的一样，2012年确实完成了厂家要求的任务量。

“咬着牙完成的，销毁了很多。”并且，顾芳在这一年并没有挣到钱，也是从这一年，顾芳开始赔钱。

“完成任务的奖励没有，罚款倒是不少。”顾芳表示，除了签订的年度合同之外，X品牌每个月甚至每周都会有各种小的合同让我们签，而这些小合同约定的就是每个月临时增加的销量任务。

据顾芳回忆，此前做得好的时候，一年除去人员工资、仓储、运输等各种开始，自己剩下的也就二三十万，但在2012年，虽然完成了1500多万的销量，但却亏了200多万。

X品牌的品类有很严格的保质期管理，过期经销商只能销毁。顾芳表示，销毁的产品都是经销商真金白银买回来的，但品牌方不会给补贴你1分钱的费用。

在顾芳眼里，当地是一个只有30万人口的城市，厂家也知道市场消化不了这么多货，但硬压下来只能过期销毁。

和大多数商贸公司一样，顾芳由于和妹妹各自成家，所以也对商贸公司进行了分户，由她和妹妹各管一个，同样代理X品牌。

尽管如此，此后，X品牌对顾芳家的任务并没有减少，而是逐步增加。最终，顾芳在2014年选择了闭户。而她妹妹的户头2016年的任务增加到了3000万，也是这一年，顾芳的妹妹也选择了彻底放弃，最终和X品牌分道扬镳。

至此，一个“千万级”的大商落下帷幕。

02

漫漫“维权”路

虽然顾芳姐妹两和X品牌的合作关系终结了，但对方此前承诺的各种费用却一直没有到账。

“2017年，我们也曾去X品牌维权，他们许诺我们每个月会给我们补2万块钱，但一直到了2024年，我们一毛钱也没见到。”顾芳表示，自己从2024年开始，几乎都在全职维权。

为和没走司法途径呢？顾芳表示：“我们经销商也去打过官司，败诉的多，并且走法律途径代价太高，我们承担不起。”

虽然顾芳说X品牌欠自己的各种费用，但X品牌方面直接告诉她们：“业务员的个人行为，和公司无关。让我们去起诉业务员。”

既然从2012年就开始拖欠费用，为和顾芳还要继续和X品牌签订后续的合同呢？顾芳表示：“费用后置。一直许诺会把这些钱不给我们，但就一直压着。”

时隔多年，顾芳具体也说不上来X品牌到底欠她多少费用，但她透露，仅罚款就罚了500多万（顾芳自己的户头有200多万，她妹妹的户头有300多万）。“X品牌是个靠对经销商罚款盈利的，不是靠卖货盈利。”每个月的罚款通报只是九牛一毛，还有太多太多。所以，顾芳希望能和X品牌对账，能把罚款退给自己。

受访提供的部分处罚通报（截图）

据顾芳提供给整点消费的X品牌销售部2015年七月和八月的窜货处罚通报显示，因窜货分别扣除经销商的违约金分别合计为161万元和112.5万元。而另一则2022年1月至7月的“窜货处理流程查阅”显示，一共有超过2500个窜货查出流程……

在外界看来，厂家查处经销商窜货无可厚非，但在顾芳看来，这些咱们能想到的，厂家为怎么会不提前规避呢？更何况，有些窜货起势是查不到的，他们想罚就按到你头上，甚至还出现过“钓鱼执法”。

而除了罚款之外，X品牌的导购员工资也是从顾芳账户上扣的，顾芳提供了一份转款协议，并表示：“我们都已经不做了，还在扣我们钱。”

如今算来，从2016年顾芳一家不做X品牌至今，已经过了十年，但顾芳为此借钱借遍了亲戚朋友，所以依旧期望能够拿回“自己的钱”。

受访者供图

顾芳表示，和自己有同样经历的经销商不在少数，据其提供的一封联名求助信，在上面签字盖手印的经销商就有10几家……

03

后记

其实从现有的证据来看，顾芳和她的经销商同行们，大概率不会赢得一个好的结果。

一方面，时隔多年，很多证据已经找不到了，比如和厂家、业务员之间的沟通记录；另一方面，其实快消品行业很多资证并没有法律效应，因为大厂家不太可能在一个经销商的文件上签盖印章；更为关键的是，对于大企业而言，所有的法律风险在合同制定之初就已经由专业的法律团队进行审核过，基本不会有漏洞。

所以，顾芳们要想要回当年那些钱，可能性无限趋近于0。

对于窜货罚款，虽然罚款标准由厂家确定，但经销商签字认可了，在有证据的前提下，扣掉保证金，经销商基本没办法摆脱这种“不公平”局面，所以退还罚款基本不现实。

或许，顾芳自己其实也深知这一点，虽然自己还在漫漫维权路上缓行，但依旧希望自己的亲生经历，能够给还在做经销商的无数同行们一些警示，让行业发展变得更加健康、公平、有序。

THE END

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