对话佑驾创新CEO刘国清：我们不靠低价抢单，市场缺靠谱的商机丨L4十人谈

无人物流今年冲击交付过万台，或早于2027年实现单季度盈利。

作者 | 田 哲

编辑 | 李雨晨

自宣布进入无人物流行业，推出“小竹无人车”品牌后，佑驾创新无人小车的动态，几乎以一周一次的频率更新，三个月内，累计订单量就超千台，陆续突破快递物流、城市仓配、生鲜冷链等多元化场景。内部已立下目标：2026年冲击交付规模过万台。

对于一个刚刚闯入无人物流行业的新玩家而言，短时间内获得密集订单并不容易。当下的无人配送市场，九识智能、新石器等老玩家通过先发优势，与多个行业巨头达成合作，吸纳更多资源靠拢。

回顾公司各项业务的发展历程，佑驾创新创始人兼董事长刘国清说道，“我们好像一直没有被行业特别看好过，一直在打逆风仗。”

2013年，在新加坡南洋理工大学完成计算机工程博士学业后，刘国清在回国创业。他选择了聚焦ADAS领域，于次年创立了佑驾创新。

创业初期，智能驾驶概念几乎无人知晓，佑驾创新从商用车ADAS产品做起，顺利切入乘用车前装量产领域，凭借智能驾驶和智能座舱两大业务登录港股。无人巴士、无人物流等L4新业务，也在悄悄生根发芽。

“在公司上市之前，每开拓一个新业务，开局都算得上是‘天崩地裂’”，刘国清如此形容。

看上去，这些尝试跨度极大，需要投入大量资源，对一家体量不大的公司而言颇具风险。但刘国清却在一次次冒险中找到了生存哲学：“我们更愿意采用一种后发的方式，先观察、再尝试，走‘后来者居上’的节奏，这是我们比较熟悉、也比较擅长的一种路径。”

他解释，几乎每一次开拓新业务，佑驾创新均选择在行业即将进入爆发阶段的节点切入，提前完成技术、产品与资源储备。

如今，刘国清已不再像创业初期那般，被生存压力裹挟前进，持续向好的公司经营让他在机遇来临时能够更果断地布局、在业务决策时有了更多主动权。

2025年上半年，乘用车前装核心业务为佑驾创新带来营业收入同比增长46.01%，毛利同比增长54.8%的成绩，而在下半年推出无人物流品牌后，刘国清对这个新业务寄予了更高期望，将其视为公司新的增长极。

原因在于，他认为，L4技术已经相对成熟，商业化需求开始成型，同时商业模式所需要的底座逐步具备，包括芯片、传感器等关键技术也已成熟。

回看过往的业务选择，佑驾创新更习惯在不被看好的阶段下注判断，这一次，刘国清依然选择沿着这条路径前行。

以下是雷峰网《新智驾》与佑驾创新创始人兼董事长刘国清、副总裁郭龙的对话，内容略经编辑：

PART 1

聊动机

市场不缺商机，缺靠谱的商机

新智驾：最近一年能明显感觉到，公司上市之后，您在公众视野里的露面次数少了很多，尤其是接受媒体采访的频率也明显降低。想请您聊聊，上市之后您的工作重心、以及个人生活层面，和以前相比发生了哪些变化？

刘国清：过去一两年，公司内部逐步补齐了高层和核心管理岗位，很多事务有专人分担，包括对外沟通和媒体相关工作，也有同事能够承担更多职责。随着团队不断成熟，对外表达的整体质量和公司形象都有明显提升，这让自己可以逐步从一线事务中抽离出来。

另一方面，公司目前仍然以 B 端业务为主，核心精力更多放在把业务和客户服务做好，而不是通过个人 IP 去获取流量。相比偏 C 端的行业，公司并不特别依赖创始人或高管的个人曝光来推动业务发展，因此更倾向于把时间投入到对业务更关键的事情上。

新智驾：什么时候有做无人小车业务的想法？当时做这个决策的时候，您是怎么去判断一定要去做？

刘国清：无人小车并不是公司在 L4 方向上的第一次尝试，更早之前做的是无人小巴。大约在两到三年前，内部经过讨论认为，特定场景下的 L4 自动驾驶有机会在相对较短的周期内实现商业化落地。

当时对 L4 商业化有两个核心判断：一是特定场景的 L4 无人车具备“标品”属性，产品一旦成型，可以服务不同客户，部署方式相对简单，整个生命周期内的交付和功能需求较为收敛；二是随着技术成熟，真正实现无人化，甚至取消方向盘，这类产品在较短周期内能够形成清晰的商业价值。

基于这两点，公司判断部分 L4 产品具备较好的盈利性，相比 robotaxi 这种周期更长的模式，某些 L4 细分品类的商业账是可以算清楚的，因此在两三年前就开始并着手积累 L4 技术和底座研发。

2024年底，公司推出了无人巴士第一代产品，2025年上半年的营收突破了千万元，同时，公司更看好未来几年物流领域的需求增长，且物流场景空间广阔，快递只是其中一小部分。

基于对产品的整体定位，公司并不只服务单一客户，而是在更大的框架下，寻找更多适配的应用领域，因此从2024年底到2025年初，逐步明确了当前要做的方向。

新智驾：公司已经做到上市，L4新业务，无人小巴2025年也有不错的收入，无人小车在品牌官宣之后，不停有新的合作伙伴出现。您觉得过去哪些重要决策是对的？

刘国清：在关键决策上，我们基本还是走在正确的方向上。虽然过程中会有反复，并非始终沿着最短路径前进，但总体上把握住了汽车智能化这一核心机会，公司团队也在持续调整方向。

新智驾：听上去，似乎不少客户是自己找上门的？

郭龙：找上来的客户确实很多，而且主动找上来的比我们主动去找的还多。去年9月小竹无人车发布会一结束，就有大量线索涌进来，热度比我们原先预想的要高。现在这个市场并不缺商机，缺的是靠谱的商机，有些看起来很热，但其实并不一定可靠。

对我们来说，更重要的是在这些线索里筛选出真正符合我们模式、确实有实际需求的客户，而不是只图热闹、图新鲜，买回去却运营不起来，那样对双方都不好。所以现在更多是在和客户反复沟通，去判断他们的决心，是否愿意持续投入资源，是否愿意和我们一起成长、一起把业务真正落地。总体来看，订单并不缺，关键在于筛选。

新智驾：无人小车业务有踩坑吗？

郭龙：不同场景碰到的case肯定不一样。比如工厂的工人需要跟无人车配合装卸货，如果无人车停到月台下面，与工人之间有高度差，这样就不方便工人搬运。如果无人车要开到月台上去，这又会对爬坡能力有要求。尤其是重载情况下，无人车是绝对不能溜坡的，不然不安全，工人也不敢卸货。

这些坑，如果不在一线干，是不知道的。所以我们也是干中学，慢慢积累经验，不断迭代优化产品，针对不同场景的要求去增强相应的能力或是开发新的产品组合。

新智驾：近几年行业中不乏公司倒闭或破产，公司怎么做到持续向上？

刘国清：我们公司整体风格偏稳健，在关键决策上始终保持谨慎，尤其面对需要大规模投入、快速烧钱的新业务，通常以相对审慎的态度推进，这也是公司能够持续生存和发展的重要原因之一。

新智驾：您提到公司是稳健保守型，有没有过一些比较大胆的决定？

刘国清：基本上，每一次战略方向的调整，或者在新方向上的尝试，我觉得都算是相对大胆的决定。

比如从商用车切换到乘用车，当时行业里对我们的标签已经是“商用车 ADAS 龙头”，但我们还是花了几年时间挑战乘用车这件事。到 2020 年，我们明确提出乘用车板块重点发力的策略。这些年我们乘用车业务的成果，已经在一定程度上证明了我们的能力。

再到 L4 这件事，这条路到现在其实也仍然有不少人并不看好。内部经常开玩笑说，我们好像一直没有被行业特别看好过，一直在打逆风仗，但只要踏踏实实把产品和客户服务做好，最终还是可以用产品和业绩来说话。

对我们来说，布局无人物流领域，寻找新的增长点，确实也是一个比较重大的决定，但在成为上市公司、有了一定积累之后再去做增量，撬动的资源会更多一些，不至于是那种“天崩地裂”的状态。也希望随着公司越来越成熟，能够持续找到真正能跑出来、能赚钱的业务。

新智驾：小竹也是一个比较重要的新业务，有没有听到过一些不太好的声音？

刘国清：我们在行业里的口碑，更常被认为是综合能力强、工程能力强的类型。现在从 L2、L3 往上跳到 L4，免不了会有一些质疑，再加上这个赛道面向的是一批全新的客户群体，相当于在从0到1做一个自主品牌，挑战肯定是存在的。但这些挑战并不只属于我们，跑得更早、现在看起来位置更靠前的团队，同样要面对。

我们也会正视由后发带来的一些短板，但从另一个角度看，这个赛道本身就是一场长跑，现在其实才刚刚开始，整个生态和游戏规则都还在不断变化。与此同时，我们也确实有自己的优势，这些优势是没办法一蹴而就的，而是我们在长期、大规模量产和交付积累下来的，比如在智驾技术和海量场景数据积累，以及供应链能力。

哪怕是一块中控屏，我们也希望尽量复用前装业务体系里的能力，无论是车规级零部件，还是规模效应降本，都是实实在在的优势。因为无人车的本质是车，车的性能、可靠性和使用寿命在实际运营中都非常关键。所以我们始终强调把车本身的品质做好。

新智驾：刚刚提到的短板是指什么？

刘国清：我们最大的短板其实就是起步晚，这对我们的行业品牌建设会有一些影响。当然，作为新的玩家，确实也会有一些后发优势，比如技术包袱相对少。所以在这个阶段，尽快完成几千台规模的交付，就显得非常重要。

新智驾：佑驾创新一路走下来，您好像总是能在合适的时机点，切入新市场。

刘国清：因为胆子小（笑），我们更愿意采用一种后发的方式，先观察、再尝试，走“后来者居上”的节奏，这也是我们比较熟悉和擅长的一种路径。如果在某个方向一定要做先锋，就必须愿意承担很大的试错成本。

但客观来讲，特别是在上市之前，我们并不具备这样的条件。随着公司规模和能力不断变大，会在一些方向上变得更激进一些，这还是要看公司所处的发展阶段。

新智驾：您会怎么总结后来者居上的经验？

刘国清：总结不了，我们现在做出的这些成绩，还远不足以总结成一套可以传授给别人的“成功学”。只能说公司整体团队的风格比较务实、也比较能吃苦，一旦认定一个方向，就愿意全力以赴把事情做好。至少从目前来看，整体进展还算是不错的。

PART 2

单个区域至少投100台车

才能验证无人配送商业运营

新智驾：从第一次认真讨论做无人小车，到第一款原型车出来，这一过程花了多长时间？

刘国清：基本上用了半年的时间，当时是有无人巴士的底子在，可以直接把相关的能力迁移过来，所以这个过程推进得比较快。

新智驾：目前公司的无人小车订单情况如何？

郭龙：无人车业务正式对外发布是在2025年 9 月，随后便在深圳的多个核心商圈落地了数条运营线路，目前已向深圳、长沙、安徽等多个省市的客户进行了交付，在手订单超千台规模。在场景落地方面，除快递配送外，公司也在同步探索更多元的无人车应用场景，如城市仓配、生鲜冷链等。

新智驾：这块业务为什么能发展顺利？

郭龙：我觉得我们比较幸运，遇到了理念非常契合的合作对象。作为从乘用车赛道切过来的玩家，我们始终坚持用车规级的品质和量产技术标准来做管理和交付，这也是我们的核心优势。比如客户想做车规级底盘，我们就与其运营方形成了三方合作，聚焦一些垂直场景，比如酒店布草运送等。

另一方面，我们的客户往往有一定的定制化需求，因此对中长期合作有预期。对于这类合作，我们更有耐心，也更愿意投入时间去反复尝试、持续深耕，而不是单纯靠低价抢市场。比如分时租赁这条路径，现在行业里很多项目不赚钱，本质原因在于车辆一天里大部分时间是闲置的，比如单纯做快递配送，车并不能 24 小时运转，收益有限。我们希望通过和客户共同合作，把车辆的使用率真正拉满，让它在一天内不断跑起来。

新智驾：为了做好无人车商业化落地，你们会做哪些事？

郭龙：整体思路是先在一两个核心场景里把业务跑起来。快递是最基础的场景，再叠加一些垂直场景，比如生鲜、餐饮配送等。

当从一两个场景逐步扩展到三四个场景后，再把调度这件事不断完善，后面才有条件进一步提高车辆使用效率，循序渐进，在一个城市里验证全天候运营的可能性，之后再复制到其他城市，一步步走通路权审批流程和规模化，这也是我们整体看待这件事的方式。

新智驾：如果把您说的“全天候运营”看作是无人车商业化的终局，您觉得当下行业的价格战是否会对这个终局有影响？公司目标是24小时无人小车运营，怎样才能实现？

郭龙：想要实现这个愿景，规模化是必经之路，但如果不计代价去卖车，长期一定会出问题。如果一个产品都不挣钱，就不可能持续投入，服务也撑不下去，最后反而容易流失客户。

所以我们说坚持长期主义，不能只跟客户算一笔简单账：车多少钱、去掉司机能省多少钱，看起来降本增效了。但这背后还涉及路权问题，需要让客户充分知情，否则后面就会暴露出一堆实际运营问题。

就像刚刚讲的，在实际推进中，我们更愿意在一些核心城市集中投放资源，只有和客户在目标和节奏上达成一致，这件事才有可能真正做成。

新智驾：一个城市投入至少100台无人小车，才能完成验证吗？

郭龙：在实际落地时，无人车尽量要集中在同一个区或者同一个县城内，比如一百多台规模，否则规模化铺开后调度是根本跑不过来的。而且， 即便无人物流能够帮助客户降本，但时效性同样必须保证，如果原本人工配送早上九点就能送到，无人车却拖到中午十二点，客户肯定不会接受。所以密度和规模必须匹配起来，只有在足够集中的区域形成规模化投放，调度和服务质量才能同时成立。

新智驾：友商判断无人小车行业成熟的标准之一是，一家公司交付2万台无人小车。您觉得公司判断行业成熟的一个标准是什么呢？

刘国清：我觉得真正的爆发应该是开始赚钱、开始有盈利，并且形成稳定的商业模式，这件事本身并不是一个纯粹的技术问题。

从技术角度看，对我们来说，把规划交付做到一万台左右，基本就已经进入了可以满足客户需求的范围。但从产业角度看，这门生意是不是成熟，商业模式应该要比现在更清晰，大家能够算得清楚到底什么时候、以什么方式能赚钱。

新智驾：您提到过希望公司无人小车业务在2027年盈利，这个可以说是公司判断无人小车行业成熟的时间吗？

刘国清：我们认为公司的这块业务未必一定要等到 2027 年才实现，比如做到单季度盈利是有可能提前发生的，原因在于这一类产品本身是偏标品的。

新智驾：现在无人物流市场还有哪些问题需要去得到解决的？佑驾创新准备怎么做？

刘国清：一切刚刚开始，里面还有非常多可以做得更好的地方，不管是技术上，还是工程上，还是产品本身，包括底盘这些东西。而且很多问题都是开放性的，需要行业一起去推动。比如路权，现在看起来说是某个区域可以跑，但真正批下来的往往还是规定线路、规定区域。路权的开放节奏，对整个无人车商业化的推进都会产生很大的影响。

新智驾：如果路权问题得到解决，无人小车的落地速度就会很快吗？

刘国清：未必完全放开就一定更好，反而可能会冒出很多民生问题。有路权的约束，其实能在一定程度上让事情发展得更有序。在生态还比较脆弱的阶段，一旦出现比较大的生产安全、交通安全这类恶性事件，对整个行业的打击都会很明显。所以在我看来，这个行业的发展还是需要一定程度的监管，在监管下逐步松绑，是比较必要的。

新智驾：在深圳，佑驾创新会做哪些运营工作？

郭龙：首先深圳会重点布局，这是我们的大本营，而且深圳有自主立法权。

所以我们会去找一些经典的场景重点经营。比如现在跟农贸批发市场合作，帮助商户把货送到附近社区，再由社区的团长负责分发，其实这个场景效率很高，属于计划型消费。

光深圳这一类场景，我们测算下来能跑几百台车，而且车基本可以实现连轴转。再加上我们做的是合规供应链，所有货品都有深圳市市场监督管理局的认证，相当于我们的产品和技术也得到了官方的认可。这类场景我们会作为重点持续推进。

新智驾：您觉得未来 3 年后无人小车市场会发展怎么样？

刘国清：我很看好，这很有可能会成为公司里最赚钱的业务。而且这个业务不只是在国内，我们也在积极考虑去海外一些人力成本高、无人化需求更强的区域，去做实际的投放和尝试。出海本身也是公司的一个发展目标。