从抢货到拒订，72%倒挂让烟酒店老板躺平，卖得越多亏得越狠？

开年本想图个好彩头，不少烟酒店老板却愁得整夜睡不着觉。2026 年烟草 “开门红” 订货季一开启，高达 72% 的卷烟倒挂率就像一盆冰水，浇透了所有零售户的希望。所谓倒挂，说白了就是进价比卖价还高，卖一条亏一条，卖一箱亏几百。以前靠卖烟稳赚不赔的香饽饽，如今成了谁碰谁赔钱的烫手山芋，当零售户们集体喊出 “宁可不订也不赔钱” 的口号时，这场看似只关乎商户盈亏的危机，早已悄悄蛀蚀着整个烟草市场的根基。

这场烟草市场的 “寒冬”，从来不是突然降临的。背后是投放失衡、新品乱象与消费疲软的多重叠加，把本就艰难的零售生意逼到了绝境。更值得警惕的是，零售户的信心崩塌、市场流通的堵塞，正在让整个行业陷入恶性循环，想要破局，就得先把这些深层问题掰扯明白。

倒挂烟从少数变成主流，核心问题出在投放策略的 “一刀切” 上。早几年的烟草市场，虽然也有零星倒挂的情况，但比例顶多 10%，大多是些冷门品类，零售户很容易就能避开。那时候大家抢着订货，盼着多拿紧俏款，档位越高越自豪，因为这意味着能拿到更多赚钱的好货。可从 2024 年四季度开始，情况彻底变了，烟草公司突然加大投放量，以前要靠抢的烟突然 “管够”，不少零售户被这波 “福利” 冲昏了头，想着多订货多赚钱，没少囤货。

没成想，这波突击投放直接超出了市场承受能力。供大于求的情况下，烟价开始一路下跌，到 2025 年夏天，倒挂烟比例就涨到了 50%。那时候不少零售户还抱着 “保档位” 的想法硬扛，觉得熬过这阵就能好转。谁知道 2026 年开门红，投放量没减反而更猛，倒挂比例直接飙到 72%，有些地区甚至超过 80%。更坑人的是，投放完全不看地区差异，有的地方消费能力弱，还按大城市的量投放，导致当地烟价跌得更狠，零售户亏得更惨。

新品扎堆上市却缺乏市场检验，进一步加剧了倒挂危机。现在打开烟草订货系统，隔三差五就有新品上架，可这些新品大多没经过市场调研，要么口感不符合本地需求，要么定价虚高，刚投放就陷入倒挂。有零售户吐槽，以前新品还能试卖赚点差价，现在新品一上架就是赔钱货，稍微订多点就砸手里。更要命的是，有些新品打着 “高端” 旗号，定价高、折扣少，消费者不买账，零售户卖不出去只能降价甩卖，亏得更多。

行业里还流传着所谓的 “订货十二字诀”：倒挂不碰、新品慎入、高端精选。这短短十二个字，全是零售户用真金白银换来的血泪经验。现在大家订货都变得异常谨慎，先查清楚哪些烟会倒挂，哪些新品有倒挂风险，只敢订少量能赚钱的紧俏款，那些倒挂的、没把握的，直接视而不见。以前订货量是衡量生意好坏的标准，现在谁订得多谁亏得多，这种反常的情况，也说明投放策略早已脱离了市场实际。

零售户的集体 “躺平”，正在让市场流通陷入停滞。以前客户经理上门，零售户热情接待，主动打听新品和投放信息；现在客户经理一打电话推荐订货，大多被直接拒绝，有的甚至直接拉黑，生怕被推荐赔钱货。这种抵触情绪不是凭空来的，而是一次次亏本积累的失望。有开了八年烟酒店的老板说，去年为了保档位，硬着头皮订了不少倒挂烟，年底一算账，忙活一年不仅没赚钱，还亏了好几万，今年说啥也不傻了，只订三成货，先保住本钱再说。

更严重的是，不少零售户开始缩减烟草经营的投入，把原本放烟的柜台腾出来卖饮料、零食，甚至兼做快递代收。以前烟草是店里的核心盈利项目，现在成了 “累赘”，能不亏就不错了。这种情况下，市场流通自然变得堵塞，烟草公司投放的烟卖不出去，零售户不愿订货，形成了恶性循环。更可怕的是，这种恶性循环还影响了行业口碑，现在年轻人都知道开烟酒店不赚钱，没人愿意入行，新鲜血液进不来，行业未来更让人担忧。

消费市场的疲软，让倒挂危机雪上加霜。这两年经济形势不好，大家消费更理性了，高端烟销量明显下滑，中低端烟也卖得慢。以前逢年过节，烟的销量能翻好几倍，现在就算是旺季，销量也没多少起色。需求减少了，可投放量没减，烟价自然涨不上去，倒挂情况也就更严重。有零售户说，以前一条烟能赚十几块，现在好几个品牌的烟，卖一条要亏五六块，就算薄利多销都做不到，因为根本卖不动。

消费者的口味也在变化，越来越多人注重健康，吸烟的人在减少，烟的整体需求在萎缩。这种大趋势下，烟草市场本就该适当缩减投放，可实际情况却是投放量不断增加，供需失衡越来越严重。零售户夹在中间最难受，进了货卖不出去亏，不进货又怕档位下降，拿不到紧俏款，怎么选都是亏。

想要解决烟草倒挂危机，不能只靠零售户自己扛，关键还是要调整投放策略，重建零售户信心。首先得摒弃 “冲销量、刷数据” 的任务思维，根据不同地区的消费能力、人口规模精准投放，避免 “一刀切”。比如消费能力弱的地区，适当减少投放量，避免供大于求；对于紧俏款，要合理分配，让零售户能赚到钱，重拾信心。

其次，要严格把控新品质量，新品上市前多做市场调研，根据不同地区的口味偏好精准推送，而不是盲目扎堆上市。对于投放后出现倒挂的新品，及时调整投放量，甚至暂停投放，避免零售户继续亏损。同时，要优化档位评定标准，不能只看订货量，还要结合销售情况、客户评价等综合考量，让零售户不用为了保档位硬扛亏损。

另外，要加强与零售户的沟通，多听听他们的真实诉求。零售户是连接烟草公司和消费者的桥梁，最了解市场真实情况。只有建立常态化的沟通机制，及时掌握市场动态，才能制定出符合实际的投放策略，让烟草市场回归健康状态。

烟草市场的健康发展，从来不是烟草公司一家的事，而是需要公司和零售户共同努力、实现共赢。零售户有钱赚，才会用心卖烟，市场才能流通起来；烟草公司尊重市场规律，制定合理的投放策略，才能实现长远发展。现在的倒挂危机，是挑战也是契机，希望能让行业真正醒悟过来，及时调整方向，保住市场根基。

看完这些，你身边有烟酒店老板因为烟草倒挂发愁吗？