失落的百亿梦，白云边困于省内

百亿目标的漫长行军

作者 | 胜马财经徐川

编辑 | 欧阳文

湖北白酒市场的头把交椅，白云边已稳坐了十三年。然而，在2025年这家区域白酒龙头正面临严峻的行业挑战。根据经销商透露的信息，白云边2025年销售收入约为62亿元，与2024年78.3亿元的业绩相比，同比下滑幅度达26.29%，其营收规模也退回到了2021年（61.24亿元）的水平。此前，公司已连续三年未能完成年度销售目标，如今，大幅下滑的数据无疑令其“十四五”期末实现“百亿销售”的宏伟目标再次落空。

白云边的“百亿梦”，是一场长达十余年的漫长行军。早在2012年，白云边便与地方政府签订协议，立下豪言壮志：力争到2017年，白酒主业销售收入达到100亿元，并适时启动上市。然而，现实与梦想相去甚远，2014至2017年，其营收长期在40亿元区间徘徊。首次冲击百亿的目标宣告落空后，公司不得不将时间表调整至“十四五”期末（即2025年）。

近年来，虽然公司营收一度爬升至2024年的78.3亿元，但增速已明显放缓。如今，2025年公司业绩出现大幅回撤，与百亿目标的差距从约22亿陡然拉大至近38亿。这一成绩，与董事长梅林“打造兼香白酒第一品牌，跻身中国白酒第一方阵”的愿景，形成了鲜明反差。

业绩滑坡

白云边业绩下滑是外部环境与内部结构性难题叠加的结果，从外部环境看，2025年白酒行业深度调整、全面承压，而公司内部结构性矛盾则是更深层的原因。

一、严重的区域依赖，白云边超过70%的销售额来自湖北本土市场。这种对区域市场的深度依赖，使得企业在省内市场容量（约300-350亿元）见顶、竞争加剧时，增长引擎立刻失速。

二、全国化拓展乏力，作为冲破“50亿天花板”的关键，全国化是白云边必须面对的课题。但其省外拓展仍处初级阶段，即便是重点经营的广东市场，2024年销售额为1.2亿元，也未完成预定计划。

三、产品与品牌力的局限，在湖北，白云边凭借“兼香型”和“年份酒”系列，在100-500元价格带占据优势。但高端市场竞争力不足，500元以上价位段，消费者更倾向选择全国性名酒。其主打的兼香型白酒，在全国市场占比不足4.5%，属小众香型，加大了省外推广的认知难度。

四、市场管理挑战，市场上曾出现与其核心产品“12年陈酿”包装高度相似、但价格低廉的“V12”产品，扰乱了价格体系和品牌形象，部分地区假冒产品频现，也损害了消费者信心。

竞争变局

白云边的困境需放在湖北白酒“三足鼎立”的竞争格局中审视，劲牌、稻花香与白云边代表了三种截然不同的发展路径。

劲牌已率先跨越百亿门槛，其战略核心是健康价值与用户思维，通过“非饱和销售”和营销人员“薪酬去提成化”等革新，转向维护品牌价值和终端健康；稻花香的模式是极致的渠道深耕，通过“燎原战略”构建庞大的终端网络，新增网点数以万计；白云边走的是“大单品突破”与“根据地精细化” 的道路，聚焦“年份酒”系列，在湖北省内进行精耕。白云边选择了一条看似稳健的道路，但在全国名酒渠道下沉和本土对手模式创新的双重挤压下，其根据地市场的优势正被削弱。

面对挑战，白云边并非没有行动，2024年初，公司推出了 “一线三点” 渠道策略，即以流通渠道为主线，深耕酒店、宴席、团购三大核心消费终端，董事长梅林在多个场合强调，要围绕此策略“做真、做实、做远”。

在内部，白云边长期秉持一套被称为 “五个坚定不移” 的文化理念，包括以人为本、以质取胜、市场导向等，这使其在行业调整期展现出一定的战略定力，例如坚持稳价保利，追求有质量的增长。然而，从结果看，这些努力尚未能有效扭转局面，渠道的精耕需要时间，而企业面临的是增长停滞甚至下滑的即时压力。

前路何方

业内人士认为，白云边要实现破局，需要在下几个关键领域取得实质性突破。

第一，省外市场的“模式复制”能否成功。这是衡量其能否从“湖北的名酒”变为“全国性的名酒”的关键一战，其“年份酒”的价值故事，需要被湖北以外的消费者广泛接受。

第二，产品结构的“向上突破”。如何在稳固百元价位段基本盘的同时，成功培育出被市场认可的高端或次高端大单品，直接关系到品牌价值和盈利能力。

第三，激活品牌与渠道的活力。有行业评论指出，面对管理层老化、品牌动作守旧等问题，白云边需要在一线名酒下沉时展现出更强的市场应对能力。

白云边酒库中，庞大的原酒储备是其宣称的品质护城河，在最近一次市场座谈会上，董事长梅林仍在鼓励经销商“坚守信念”，这种源自企业文化的韧性，是其穿越周期的重要资本。

2025年的业绩下滑，对白云边而言是一次警醒。它证明，仅依靠对单一区域的深度精耕，已无法支撑一个百亿梦想。当省内的宴席上依旧觥筹交错，省外的战场却仍久攻不下，这位湖北“酒王”的困境，也是中国众多寻求全国化突围的区域强势品牌的共同缩影。

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