卖车，正在告别“单一模式”！

2025年，中国汽车产业跨过一个关键门槛。新能源车渗透率首次突破50%，这意味着市场不再由政策推着走，而是真正由用户用脚投票。但比销量数字更值得玩味的，是传统汽车以“成交”为目的的4S店逻辑正在发生改变。这个道理理解起来并不费劲。当汽车不再只是四个轮子加沙发，而成为移动的智能终端、能源节点和生活服务接口，卖车方式必然也要跟着进化。

过去，4S店的核心任务是把库存变成订单，销售顾问的目标是促成客户签约；如今，4S店不再是交易的终点，而成了体验的入口、数据的采集站，更是一段新关系的开始。2025年的这场渠道变革，也说明了一个事实，未来的竞争重心，正从一次性交付的“卖产品”，转向全生命周期价值的“养用户”。

渠道逻辑发生变化

2025年汽车渠道变革的一个重要表现是，4S店数量发生了巨大变化。截至2025年上半年，全国4S店总量约为3.2万家，较2024年末减少1.9%，延续了自2024年以来的整体收缩态势。这一下降主要源于传统燃油车品牌渠道的加速退网，全年预计净减少近1500家门店，其中大量为边缘合资及部分自主品牌网点。与此同时，新能源独立销售服务网络规模已突破2.3万家。这样的变化表明，行业正从过去几年的高速扩张的“跑马圈地”阶段，转向“精耕细作”的新周期。

汽车渠道发生这样的变化，主要是因为汽车本身的产品进化。如今的智能电动车，早已不是一次性交付的工业品，而是持续迭代的数字终端。鸿蒙智行将汽车融入其3C生态，小米汽车直接复用小米之家网络，还有蔚来汽车通过用户的圈层互动，强化车主的归属感。根本上说，是让汽车成为智能家居生态的延伸。这些做法背后，是卖车不再成为孤立行为，而是嵌入用户日常生活的自然结果。

这说明一个事实，车企的利润重心正在后移。有业内观点认为，一辆智能电动车在全生命周期中，软件订阅、充电服务、保险金融及二手车残值管理所带来的收益，可能超过整车毛利。数据显示，特斯拉FSD订阅毛利率接近90%左右，是其汽车业务中最赚钱的部分之一；蔚来汽车NOP+自2023年7月起商业化运营，已形成可预期的稳定订阅现金流；而比亚迪财险2025年上半年净利润超3000万元，利用车端数据优化定价与风控，实现的协同盈利。也就是说，头部新能源品牌的渠道的核心任务已从促成一次交易，转向构建可持续的用户运营体系。

因此，未来的渠道变革，实质是商业模式的变革。当同行在门店里收集各种数据的时候，车企仍只盯着展厅里的库存周转率和当月开票数，就等于把战略主动权拱手让人。

新能源转型的多元性

过去燃油车时代，同一个品牌基本是一套流程走天下。消费者面对的都是相近的配置逻辑和统一的用车体验。4S店只需按标准化流程完成展示、试驾、交车和售后，就能覆盖绝大多数用户需求。

但如今，即便是同一个品牌，也可能同时推出纯电、增程、插电混动等多个版本，动力形式不同，使用场景和用户期待也随之分化。纯电用户关心的是快充网络覆盖与冬季续航衰减，增程车主更在意馈电油耗与长途可靠性；有人为激光雷达买单，有人却觉得基础L2足够；家庭用户看重后排空间与安全配置，年轻通勤族则优先考虑智能座舱和停车辅助。

这种差异确实让传统的“大而全”销售路径有些力不从心。以比亚迪为例，如今它已不再是单一品牌打天下的格局，而是构建了一个覆盖从7万元到百万级市场的多品牌矩阵：王朝系列主打主流家用市场，海洋网聚焦年轻化与科技感，腾势（参数丨图片）锚定高端智能电动，方程豹专攻硬派越野圈层，仰望则直接切入超豪华性能领域。这些品牌不仅价格区间跨度极大，用户画像、审美偏好和购车动机也截然不同。

试想一下，如果还沿用过去的做法，在一家比亚迪的门店里同时摆放秦PLUS、海豹06、腾势N7和方程豹豹5，会是什么场景？家庭用户来看经济省油的DM-i车型，却被旁边的硬派越野分散注意力；追求精致都市感的年轻人走进店，迎面却是仰望U8这样的百万豪车。且不说销售顾问能不能控场成功，就说这种风马牛不相及的搭配组合就是一个视觉灾难。

更重要的是，不同圈层的用户的认知完全不同。因为用车需求完全不在一个频道上，强行把他们塞进同一个物理空间，不仅体验割裂，反而可能互相干扰，削弱品牌调性。

再比如鸿蒙智行独一无二的运营模式。它分别和赛力斯、奇瑞、北汽、江淮和上汽合作了五个品牌，合作对象风格迥异，有民企，也有国有大型集团。以上五个品牌的产品语言、用户沟通方式乃至服务节奏都截然不同。这也导致了鸿蒙智行的销售渠道必须要精准匹配。在中国车市正在转型的当下，这样的渠道变革就显得非常必要。这可不是为了管理方便，只有这样，才能匹配产品的复杂性与市场的多元性。

百姓评车

说到底，2025年的渠道变革，不是谁多开几家店、谁少关几个展厅的战术调整，而是一场认知革命。当市场从政策驱动转向真实需求，渠道就必须从“卖得出去”转向“留得住人”。