场景掘金 家电商用市场机遇与增长之道

商用市场的机遇从来不是笼统的蓝海，而是细分的金矿。尚普咨询集团合伙人汪继欣在2025（第十五届）中国家电营销年会现场分享中提到，家电商用市场，本质上是将原本聚焦家庭的应用场景延伸至商业空间，但其核心始终围绕需求二字，无论是家用还是商用，需求的升级迭代从未停歇。

存量时代，场景成增长核心

家电行业作为中国六大支柱产业之一，大小家电合计市场规模已突破万亿大关。但经过改革开放40多年的发展，行业共识已然形成，整体市场规模已触顶，正式迈入存量市场阶段。这意味着，单纯依靠新增用户拉动增长的时代早已过去，存量换新成为市场主流，而新应用场景的挖掘，正是催生出新品类、推动规模进一步突破的关键。

用产业演进曲线来分析行业格局，将产业发展分为初创期、规模化期、集聚期、平衡与联盟期四个阶段。家电行业细分领域众多，整体大致处于规模化期，此时市场集中度逐步提高，企业竞争从跑马圈地转向资源整合与战略调整。而那些能穿越家电生命周期的产品，必然是精准匹配场景需求的产物。反观行业中消失的产品，大多因功能单一、缺乏场景支撑而被淘汰。

而家电商用市场的本质就是“场景定制化”。不同垂直行业的商用家电需求差异巨大，对功能与技术门槛有着精细化要求：

医疗行业需要洁净空调系统、无菌设备，需与医院后勤管理系统对接，设备需耐腐蚀、低噪音（≤45dB）；

餐饮行业设备需满足高负荷连续工作、耐高温、易清洁的要求，且符合油烟排放和废水处理标准；

教育行业教室空调需快速制热制冷、低噪音，校园电器需通过严格安全认证；

零售行业商用冷链设备需实时温度监控、支持Wi-Fi 数据上传，兼顾能效与环保合规；

酒店行业则更注重客户体验，大堂空调分区控制、商用显示屏、空气净化系统已成为高端酒店标配。

这种场景差异化要求企业必须跳出通用产品思维，必须具备核心的场景解决方案打造的能力，而非单纯的产品生产能力，这正是商用市场竞争力的关键所在。

核心趋势，智慧、绿色、健康引领变革

从多年观察来看，家电商用市场的发展方向愈发清晰，三个关键词贯穿始终：智慧赋能、绿色低碳、空间健康。这三大趋势不仅是技术突破的风向标，更是企业实现差异化竞争的核心路径。

智慧赋能的核心驱动力是AI技术。在商用场景中，智能家电不再是简单的功能叠加，而是通过构建场景数据模型，定制专属解决方案。比如智能空调可融入智慧楼宇系统，实现智能化控制、维护与管理；智能净水设备能实时监测水质，自动预警维护，这些都极大提升了商业空间的运营效率。

绿色低碳则是“双碳”目标下的必然选择。商用市场对节能的需求尤为迫切，仅空调品类，新一级能耗产品的市场占比就已达到80%。此外，能源结构多元化成为新趋势，太阳能、空气能、热泵技术等多种能源的综合利用，不仅能降低企业运营成本，也是企业履行ESG社会责任的重要体现，更是打开商用市场的重要敲门砖。

空间健康已成为商用场景的核心诉求。从酒店客房的新风系统到餐厅后厨的净水设备，再到办公空间的健康空调，叠加健康功能的家电产品往往能实现高端化溢价。这一趋势也让我坚信，家电行业必将迎来一场以健康为核心的变革浪潮，而商用市场将成为这场变革的主战场。

细分机遇，四大品类的场景挖掘实践

家电市场品类繁杂，在商用领域，空调、热水、净水、新风是极具代表性的四大代表性品类，它们在商用市场的发展轨迹，深刻诠释了场景创造市场的逻辑。

空调：高端节能为基，场景创新破局

2024 年中国空调行业产能利用率已达74.4%，商用中央空调市场表现尤为亮眼，预计2025年市场规模将突破1500亿元，年复合增长率保持在8%~10%，其中高端节能产品占比超40%。政策层面，《绿色建筑行动方案》等政策推动能效门槛提升，变频空调、磁悬浮机组等产品渗透率已提升30%，北方“煤改电”工程也带动商用热泵空调需求年增量超25%。当前空调行业“虹吸效应”明显，头部企业优势集中，新入局者与经销商很难在存量市场中突围，核心机会在于抢新技术在新场景中的应用。比如TCL新风空调，精准切入商业空间的健康通风需求，实现快速增长并拿下全球销量第一，这也是尚普咨询通过调研验证后为其颁发“全球销量第一”认证书的原因。

对商用空调而言，节能、智能、健康三大方向缺一不可，尤其是能源结构多元化与智慧楼宇的融合，将催生更多增量机会。

热水设备：能源适配场景，解决方案为王

商用热水设备的选择逻辑很简单，能源条件匹配场景。电热水器适合中小型餐厅，燃气热水器更受大型酒店、医院青睐。而海尔凭借精准的场景定位，长期占据市场龙头地位。商用热水解决方案的机会点为省面积、省能耗、解决方案，聚焦能源技术突破与模块化设计。核心是帮助商业客户节省营业面积、降低能耗成本、减少停业风险，其应用场景覆盖酒店、学校、中央厨房、月子中心、养老院等多个领域，市场潜力巨大。

净水设备：健康驱动增长，多维创新突围

商用净水器主要应用于办公楼宇、学校、医院、餐饮等场景，需满足大流量、高频次用水需求，对系统稳定性和维护响应能力要求更高。从尚普咨询的研究来看，中国商业领域饮用水结构中，净水器占比将持续提高，已从 2018 年的 12.5% 提升至 2024 年的 15.9%，预计 2027 年将增至 25.8%，逐步替代桶装水、开水器的市场份额。

未来机会点集中在四个方面：一是智能净水技术升级，物联网模块、AI 水质分析、远程控制等技术广泛应用，2025 年中国智能净水服务行业市场规模预计将达 11.9 亿元；二是健康功能深化，矿物质保留、pH 值调节、小分子团水生成等功能成为高端场景卖点，九成使用者认可保留天然矿物质的健康饮水需求；三是市场下沉，针对学校、医院、县域市场的低成本、高可靠性大通量解决方案需求旺盛；四是服务模式创新，滤芯租赁、按流量付费、健康管理订阅服务等模式兴起，更符合政企招标需求，延长客户生命周期价值。

新风系统：空间健康刚需，新场景持续爆发

十几年前有品牌在销售新风系统时，就提出过“空气管家”的概念，天气无法控制，但我们可以管理“人所在的空间”。新风系统能与用户每时每刻发生关联，新场景挖掘潜力无穷。比如有新风企业发布的《中国酒店客房新风系统应用白皮书》，就关注到大量中小型连锁酒店的未被满足的需求。一个自助台球室品牌，两年开出7000多家门店，也与新风企业达成了合作，这正是场景互补的绝佳案例。

核心机会点在于“多功能空气管家”定位，深耕多元场景需求：餐饮场所需清新空气环境吸引客流，消费者对PM2.5净化、除甲醛、加湿等功能需求强烈；办公空间中，室内CO2浓度超过1000ppm时员工注意力集中度下降约15%，PM2.5浓度每升高50ug/m3认知测试错误率增加8%，优质空气质量成为提升办公效率的关键，这为新风系统开辟了广阔市场空间。

可以说，新兴商业品牌的爆发式增长正在为家电行业带来新机遇。比如昆山有家拌饭餐饮品牌，2023年才立项，两年内开了1200多家门店，开业率高达95%。这类快速扩张的新模式、新品牌，对商用家电有着海量需求，也为行业带来了源源不断的场景机会。作为中国连锁经营协会的理事单位，尚普咨询也一直在持续关注这类“新模式新锐品牌”，希望能为行业挖掘更多潜在机遇。

增长破局，从场景到品牌的全域路径

存量经济时代，寻找第二增长曲线已不是选择题，而是必答题。家电行业既不是单纯的渠道为王，也不是绝对的产品为王，而是场景机会驱动下的渠道为王或产品为王。核心逻辑可以总结为：需求创造技术，技术创造场景，场景创造市场。

（一）产品创新：聚焦场景痛点，打造细分冠军

场景是产品创新的源头。比如特种空调，可借助数字新基建的东风，切入数据中心温控、储热能管理等细分领域。再比如厨房空调，针对厨房“小空间、高温、高湿、高油污”的痛点，若能解决“耐油污、易安装、大风量”等问题，必将成为消费升级下的必然产物。例如，西屋空调就率先布局厨房场景，通过嵌入式设计与集成厨电创新，提出“厨房冷经济”概念，也是有代表性的场景驱动产品创新。

（二）渠道变革：拥抱去中心化，挖掘私域红利

家电行业的渠道一直在迭代升级，从生产与销售分离，到企业自建渠道、家电连锁崛起，再到电商爆发，未来必将走向“去中心化”。目前，针对商用市场，线上电商在精准发力。例如，京东、天猫等平台开设 “商用产品专区”，主推中小型商用设备，简化采购流程，提供批量询价、快速报价、专属客服等服务。

新的渠道红利更多出现在私域领域，企业可通过精准运营私域流量，深度链接商业客户，提升客户粘性与复购率。对商用市场而言，渠道的核心价值在于“精准匹配场景需求”，而非单纯的产品分销。

（三）品牌升级：立足本土，放眼全球

增长的最终落脚点必然是“品牌”，但不同规模企业需采取差异化品牌策略，领先企业聚焦防御占位，抢占行业制高点；中型企业发动进攻占位，在领先者优势中寻找弱点突破；中小型企业侧重侧翼占位，聚焦细分品类打造核心竞争力。

家电品牌的发展规律往往也是先聚焦核心品牌做大一个品类，再通过收购兼并打造多品牌矩阵，接着孵化新场景品牌，最后启动全球化布局。当前中国上市公司海外市场收入占比平均仅16%，而欧美及印度企业已达50%，海外市场无疑是中国家电企业的第二增长点。与其在国内市场内卷，不如到“需求浓度高”的海外市场寻找机会，通过深度本土化运营，打造真正的全球品牌。

商业的本质是满足需求，而需求的载体是场景。后存量时代，家电企业的核心竞争力，在于能否精准洞察商业场景的潜在需求，将产品转化为场景解决方案，通过“好产品、好场景、好服务”构建核心壁垒，降低客户价格敏感度。

尚普咨询总结的品牌增长方法论是“打造品类冠军”，核心是占据用户心智，做到“要么第一，要么唯一”。基于这一理念，为众多企业提供品牌增长服务，通过市场地位认证等方式，帮助企业在代理商、投资人、用户面前持续发声，提升品牌影响力。

家电商用市场的机遇，藏在每一个未被满足的场景里。未来，唯有以场景为导向，以创新为驱动，以品牌为支撑，才能在存量市场中挖掘增量，在全球化竞争中占据先机。