回款难？这套指标体系，帮企业轻松搞定回款难题！

现在市场竞争这么激烈，企业想活下去、发展好，就得使劲提高赚钱能力。而做好销售回款和财务管理，就是提高赚钱能力的关键。

企业做生意的时候，会攒下一大堆和卖货、收钱有关的财务数据。这些数据不只是记记过去的经营情况，更是企业的一笔隐形财富。把这些数据管好、用好，能帮企业建立科学的营销新思路，让企业更懂市场、更会管理、更能适应市场变化。那到底该怎么做好销售和回款的分析呢？派可数据根据企业销售业务的特点和数据使用的思路，搭建了一整套销售回款分析的指标体系，能帮企业快速制定回款办法，有效提高回款效率。

总体销售回款率分析

1、什么是销售回款率

销售回款率，就是企业实际收到的销售款，除以销售总收入的比率。这个指标特别有用：

能评估销售部门或者整个企业的回款能力；

能用来考核销售部门的回款业绩；

还能反映企业的整体经营能力和资金周转速度。

2. 怎么分析销售回款率

分析销售数据和回款情况，主要用比较法：和之前定的目标比、和去年同期比（同比）、和上个周期比（环比）。

3. 计算公式

销售回款率 = 实际收到销售款 ÷ 销售总收入 × 100%

=（现销收入 + 本月收回的之前欠的货款）÷ 销售总收入 × 100%

= [销售总收入 -（期末应收账款 - 期初应收账款）] ÷ 销售总收入 × 100%

4. 分析时要注意应收账款的账龄

算总回款率的时候，得看看那些没收回的钱拖了多久，这样才能判断能不能收回来，知道坏账、呆账常发生在哪个时间段、占多少比例，给决策提供更多有用的信息。

账龄可以这么分：

正常：逾期 1-30 天；

准呆账：逾期 31-90 天；

呆账：逾期 91-180 天；

坏账：逾期超过 180 天。

对各项指标进行细化分析

通过总回款率分析，公司能掌握整体的回款情况。但为了给销售人员提供更具体的依据，考核他们的回款表现，还得把各项指标拆细了分析。

比如，可以从品牌、价格、售后服务、销售策略这些角度，看看每个因素对销售额的贡献有多大。不同的指标分类，能挖出不一样的有用信息。

1. 分品类分析

公司里不同产品的销售和回款情况肯定不一样。把产品分类分析，能帮企业决定该生产哪些产品，要不要搞产品组合销售。

举个例子：

A 产品：供不应求，但销售额不算大，是新的利润增长点。除了特别重要的客户，别给赊账额度，尽量现款现货；

B 产品：是企业的主打产品，主要的利润来源。买 B 产品的客户信用都不错，回款很及时，可以适当放宽赊账政策，多卖点多赚钱；

C 产品：生产得多、卖得少，回款还不及时。得赶紧分析原因，找到解决办法。

2. 分渠道分析

做营销的都知道 “渠道为王”，销售渠道就是产品卖到消费者手里的桥梁。渠道分析主要看这几点：

现在的渠道顺不顺畅；

选的渠道类型对不对（是直接卖给客户，还是通过经销商、代理商卖）；

分销商满不满意；

对销售渠道的管理和控制有没有效果。

分析渠道的时候，要注意这 4 点：

(1) 保证数据是准确的，别拿错数据瞎分析；

(2) 关注不同渠道之间的利益怎么分，别因为分赃不均闹矛盾；

(3) 不能只看某一个时间点的数据，要多看几个时间段，看趋势；

(4) 多试试新的销售渠道，比如线上直播、社区团购这些。

3. 分区域分析

销售区域，就是在一段时间内，分给销售人员、销售部门、经销商的那一批现有客户和潜在客户。说白了，销售区域看的就是 “有没有愿意花钱、还能花得起钱的人”。

分析不同地区的销售数据，能找到更优质的销售渠道。

4. 分析价格促进消费需求

价格在营销里是最敏感的因素。新产品上市，是定高价先赚一波（撇脂定价），还是定低价快速占领市场（渗透定价），要看很多因素：比如企业的知名度高不高、客户认不认这个牌子、有没有其他替代品、客户换产品的成本高不高等。

通过分析价格和销量的关系，能知道消费者对价格有多敏感，给制定销售政策提供靠谱的数据支持。

5. 销售回款差异分析

销售回款差异，就是实际收到的钱和预期要收回的钱之间的差额。预期回款一般是根据销售合同定的，实际回款就是企业真金白银收到的钱。

这个差异的大小和产生原因，直接反映了企业的销售业绩好不好、回款能力强不强。

销售回款差异分析的步骤：

数据收集与整理：把预期回款和实际回款的金额、时间这些信息都收集好，整理清楚；

销售回款差异计算：算出每期回款差异的具体金额（绝对值）和占比（相对值），看看差异到底有多大；

原因分析：把差异拆解开，找找是什么原因导致的。常见原因有：市场行情不好、客户没钱付款、销售人员没催款等；

影响程度评估：看看每个原因对差异的影响有多大，找出最主要的原因；

改进措施提出：根据找到的原因，制定改进办法，减少回款差异，提高回款能力。

总结

企业要加强内部控制，确保运营规范又高效，降低风险，提高赚钱能力。通过管好、用好销售回款这些数据，企业能加强销售回款管理、财务管理、财务风险管理和内部控制，从而提高盈利能力。

在企业实现可持续发展的路上，派可数据是企业进行数字化转型、打造数字化应用能力的好帮手。