林清轩孙来春的国货梦

文 /巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）

辞职

孙来春一碰酒精就过敏，但又不得不喝。

从东北农业大学毕业后，孙来春加入一家国有药企，后来成为医药代表，专门卖药。一年冬天，他陪领导应酬完，就坐中巴车回家。车子到他家18公里，他就一路吐了18公里。回家后，面部毛细血管爆裂，脸红了一个月，胃养了整整一个月才缓过来。

2000年左右，中国医药销售行业尚处粗放发展阶段。而正身处其中的孙来春，不仅身体被频繁应酬拖垮，内心其实也很疲惫。

他为这家药企效力7年，提交辞呈前已是省大区总监。他不仅薪资可观、开着桑塔纳，还管理着30多人的团队，经手的货物单次就能达到50吨的规模。

然后，他开启“创业盲盒”模式，将市井街边的产业尝了个遍。饺子馆、果汁店、减肥产品、保温杯……样样都试，样样都亏。辛苦工作攒下的100万阅尽了沧桑，只剩3.5万元。

他没死心，又从这“幸存资金”里抽出2万，跑去深圳上了个创业培训班。老师讲的内容如今大多随风飘散，唯独一项培训让他刻骨铭心。

某天晚上，培训老师给所有学员发了一张A4纸和一支笔，让学员们各自把一生中最期望的事情全部写下来，写满整页纸，如果正面写不下，就翻到背面继续写，直到穷尽所有愿望为止。

孙来春起初觉得有趣。他写了很现实的愿望，比如赚个500万、换套三室一厅、遇到心仪的对象，还写下自己内心深处的文艺梦想，“重新捡起书法”“退休后要画画”“能不能创办一个诗社”。

他以为人的欲望无穷无尽，可只写了约半页纸，就停下了。就在思绪近乎枯竭时，笔触下的想法又变得崇高、宏大，“去山区助学”“参与支教”“帮助贫困和残疾的人”。而当他写下“让地球更绿色”这几个字时，内心忽然被某种力量击中，他开始在纸上重复地写这句话，直到整张A4纸几乎被写满。

林清轩公益活动

他眼含热泪，拿着那张写满“让地球更绿色”的纸，冲到老师面前说，他找到这辈子要干的事情了。老师给了他一个拥抱说，恭喜你，你从最世俗的欲望出发，最终找到存在的意义——让这个世界变得更美好。

落泪有因。

孙来春的祖父曾是家境殷实的商贾，但在他去世后，家道中落。父亲高中毕业那年，因为成分问题被取消高考资格，就别上一支钢笔到东北谋生，兜兜转转，最终落脚于黑龙江小兴安岭深处的偏僻山村，并在此地认识了母亲。

夫妻俩就在人迹罕至的荒野看护田地，附近偶有猎户，更多是黑熊、狍子等动物出没。孙来春就出生在这片半原始森林中，童年只有哥哥作伴，整日与草木为友。春天雪融，嫩芽初绽，他能闻出哪棵树要发芽、哪朵花将开放。夏天百花争艳，他闭眼一嗅便知是哪种花香。他会躺在厚厚的树叶堆里晒太阳，沉醉于阳光穿过林梢的气息。

大自然也缓解了生存的艰辛。冻疮发作时，家里买不起药，就用用霜打过的干辣椒和茄子煮水清洗；镰刀割伤手，便采山上一种叫“灰包”的野生菌，撕开敷上。

来自山野的一切，让他早早建立起对自然的深厚情感。“我对植物的神奇充满了敬畏，”他说。

林清轩农场

大学毕业后，他带着父亲回童年故地探访，可眼前的景象让他震惊：整片山林已被砍伐殆尽，变成露天矿区，煤渣遍地，垃圾成堆。毛毛雨中，一个黑塑料袋啪地糊在他车窗上，他猛踩刹车，还差点翻进山沟。

所以，他的愿望就成了“让地球更绿色”。

听完培训课之后，他拿着仅剩的1.5万元，又东拼西凑一番，继续创业。这次他摊子铺得大，代理了一家国外化妆品品牌，开了50多家门店，还在门店挂起“让地球更绿色”条幅，组织员工捡拾白色垃圾。

可是2003年遭遇非典，品牌方突然撤资，“有店、有人，就是没货卖”，这种无力感比亏损更折磨人，只能眼睁睁看着库存清空，一家家关店遣散员工。

教训是深刻的，孙来春下定决心，必须做一个真正属于自己的品牌，一个能掌控供应链、确保有货可卖的品牌。接下来的20多年，他就只忙这件事，而童年在山林中与植物建立的深厚联结，也终于在这条路上一步一步得以延续和兑现。

名字

还是在2003年，不到30岁而又屡败屡战的孙来春构思了20多个新品牌商标名。他尝试过各种风格，但最终只有“林清轩”顺利通过注册。这个名字是他早年用过的笔名。他语文成绩优异，热爱写作，高中时还担任校文学社社长。善于写作，也让他在后来的社交媒体时代，获取不少关注。

他公布品牌名字后，员工觉得土得掉渣：“你咋不穿马褂、布鞋？”孙来春就反驳：“你们觉得土，那是你们忘了本，我们就是要做有中华文化根脉的品牌。”

当时国内的化妆品名字都是日韩、欧美范儿，以彰显“洋气”。孙来春回到家和母亲说起名字的事，没想到，母亲很笃定地告诉他，中国的化妆品，就该用个中国名，“林清轩”这名字很好。母亲一席话，给孙来春最终定了心。

孙来春想起欧洲旅游的经历，同行一位大姐在法国疯狂购物，因为不识外文，把洁面乳当面霜涂满脸，第二天脸上起皮就像大米粥糊脸。他心底萌生了一个想法：“我要做一个中国品牌，将来让老外看不懂中文，也排着队买我们的产品，哪怕把洗面奶当面霜用，也心甘情愿。”

他用小毛笔亲自题写的“林清轩”三字logo延续多年，直到两年多以前，才换成取法宋代瘦金体的新字型。他赋予林清轩的含义是：“森林、清泉、亭台轩榭，我们倡导天人合一，用中国道地的植物，做天然安全的护肤品。”

他从大哥那里借钱作为启动资金，两人在电饭锅里熬制出了手工皂，这便是公司的第一个产品。在一间居民楼办公室里，他搭了个简易舞台，面对仅有的7名员工发表演讲：林清轩是中国的，是天然护肤的，是环保的，是“让地球更绿色”的，未来要在全国开100家店，要成为中国顶级的化妆品公司。

2006年孙来春与高工

开始研发植物添加型护理产品

一周后，5人离职，只剩2人。他骑着自行车，带着芦荟凝胶、香橙洗面奶等几款产品一家家跑药店推销。但是后来药店不得销售化妆品，他就转战日化小店。

为了给产品找到销路，他得跟渠道商们喝酒，又回到医药代表的那套方法论上了。孙来春觉得这是活受罪：“那五年喝酒喝得满脸痘。我一个卖化妆品的，就要把自己整毁容了。”

2008年，他终于下定决心告别这套模式，不再依赖代理，也不再靠人情关系铺货，转向直营。截至2025年上半年，林清轩已在全国布局554家门店，其中超95%选址于核心商圈购物商场，且以直营模式为主。

上海莘庄龙之梦店

林清轩前10家门店都扎根在上海，且全部盈利。这时，浙江的小青竹、云南的野生芦荟、新疆的小红菊、陕北的石榴等本土植物原料都纳入林清轩研发体系，相关产品很受欢迎。孙来春还记得这批早期的客户，她们多是女大学生、教师、医护人员或留学生，穿帆布鞋、拎帆布袋，爱棉麻、崇尚自然与文艺生活。孙来春就邀请她们到附近茶馆，泡一壶茶，读一读作家林清玄的文章，聊聊诗词。

他的开店经验也逐渐丰富，亲自编写了门店经营手册，为店员系统培训，要求严格执行标准化流程；又撰写了门店拓展手册，带着这套完整的方案去各大商场体系洽谈合作。

店铺在扩张，利润在上涨，孙来春常有闲暇四处游历。他热衷研究人类迁徙史，从闯关东、走西口到客家南迁，一路探寻博物馆与风土人情。在这段旅途中，他意外地发现了后来改变品牌调性的法宝。

2012年，他到福建永安探访朋友时，接触到了一瓶保存多年的山茶花油。那是朋友母亲，一位70多岁的客家老太太，自家榨制、存放了近十年的“传家宝”。当时他正因口腔溃疡和皮肤过敏饱受困扰，老人随手蘸油给他涂上，并介绍起用途，当地人不仅用它修护肌肤，孕妇还用它预防妊娠纹。

说者无意，听者有心。孙来春带回这瓶油进行化验，发现山茶花超强的修护抗皱能力。从此，林清轩开启了山茶花精华油的研发之路。

上海林清轩环保护理品研究所

第一代山茶花精华油产品于2014年发布，最初只是为解决干皮“卡粉”问题，在线下门店为顾客试用后效果惊艳，迅速成为畅销款。第三代产品，取得了欧盟ECOCERT天然化妆品认证，实现了99.99%的天然成分含量，孙来春说，它就是品牌的“iPhone 4时刻”，销售额迅猛提升。目前，该产品已经发布了第五代，其定位是“细胞级抗皱”。

2016年，在外部专家的建议下，林清轩开始聚焦。它开始主打高端化，砍掉其他植物成分品类，押注高山红山茶花并主推精华油品类，以区别于西方“精华液”，强调“以油养肤”的东方理念。

截至2025年6月底，山茶花精华油的累计销售量已超过4500万瓶，第三方机构灼识咨询的调研报告进一步显示，该产品在中国面部精华油市场零售额排名中，已连续十一年位列第一，成为全行业唯一一款连续八年年零售额超过1亿元的大单品。2025年上半年，山茶花精华油这一单品所贡献的收入，已占到公司总营收的45.5%，成为名副其实的业绩支柱。

目前，除精华油外，林清轩的230个SKU还覆盖面霜、乳液、爽肤水、精华液、面膜和防晒霜等品类，全线产品均以高山红山茶花为核心成分。其中，面霜和乳液爽肤水是第二、第三的爆款，分别贡献约15%和10%的营收。

质量

2020年初的疫情，对孙来春而言是一场残酷的重演。2003年非典时期代理海外品牌破产的记忆，引发了他更多的焦虑。

几百家直营店关闭，他刚从武汉年会返回上海便出现发烧症状，隔离在家，靠仅存的冷冻饺子度日。按每日百万元的固定支出算，公司账上6700万元现金仅能支撑67天。焦虑引发持续失眠，痛苦甚至带来了幻觉，恍惚中他竟产生从窗口一跃了之的念头。

脑子里两个声音在争辩，一个劝他关店裁员赶紧放弃，另一个提醒他肩上千余名员工的生计和打造顶级化妆品公司的初心。有天晚上，他恍惚听到一个十七八岁女孩的声音说：“你千万不能让我死，你得让我活下去。”他问：“你是谁？”对方答：“我是林清轩，我是你女儿。”

这一瞬间，他意识到林清轩已是一个需要守护的生命。他写下《至暗时刻的一封信》，发布在朋友圈，号召全员战斗到底。这封信引发广泛讨论，诸多企业家参与了转发。

研究完李佳琦等人的直播技巧后，用胶带把手机固定在台灯上，连商品链接都不会挂的孙来春，开启了人生首场直播带货自救行动。公司也发动员工开展直播带货。产品的销量开始上涨。从此，一直专注于线下的林清轩，慢慢构建起电商能力。

孙来春第一次直播

疫情也让孙来春重新思考企业的发展模式。过去他一直坚持“不融资、不上市”，坚持自有资金滚动发展，但现实让他意识到，要打造具有长期生命力的品牌，必须开放股权。在2020年11月和2021年8月，公司先后进行了A、B两轮融资。

在融资路演时，孙来春主要强调如下优势。

林清轩是当时国内极少数能靠直营门店持续盈利的本土化妆品品牌；已成功打造山茶花精华油这一超级大单品，开创“精华油”新品类，复购率超过30%；坚定走高端化路线，产品售价达五六百元，功效优于国际大牌；积极布局电商。

这些优势的建立，得益于孙来春的职业经历和危机意识。

作为药企早期的管培生，他接受了极为系统和严格的轮岗培训。

最深刻的烙印来自质量教育。内部培训时，播放了因输液灭菌不彻底导致患者死亡的真实案例。那些恐怖的画面让他吃不下午饭，但“质量就是生命”便刻进了头脑。制药关乎人命，玻璃瓶哪怕看似干净，也必须经高压冲洗、烘干、消毒，才能灌装。类似这样的安全生产流程，后来被他移植到林清轩的护肤品生产体系中。

工厂生产线

他还震惊于医药行业的研发投入。一款仿制药的原料专利费动辄数千万，甚至超过产品利润。这让他早早意识到专利、科技研发的重要性。

创办林清轩后，危机意识一直倒逼着孙来春进行生产体系的改革。

2012年，林清轩有一款橄榄叶提取物的眼霜卖得特别好，但突然断货了。供应商说要等三个月。等货到了，公司照例做了检测。结果发现，原料质量出了问题。后来才知道，那家供应商根本没用橄榄叶提取物，而是拿其他提取物混充交货。

这件事让孙来春下定决心，核心活性成分必须把握在自己手里。从2012年转向山茶花高山红山茶花的研发起，林清轩就自己提取植物活性物。后来还专门成立了一家公司，专注做植物提取。

林清轩在创业初期，依赖代工生产。在一次展会上，孙来春亲耳听到代工厂向其他客户推销一款面膜泥产品。这款产品的配方是孙来春和代工厂一起打磨出来的，对方却毫无顾忌地拿去给竞争对手生产，完全无视他的知识产权。那一刻，他明白了，要真正掌控产品，必须拥有自己的研发能力和工厂。

资料显示，林清轩迄今累积拥有超过600项配方和87项专利，其中46项为含金量最高的发明专利，覆盖了山茶花提取、配方及抗皱修护技术等核心环节。

2024年，林清轩斥资近3亿元投建的碳中和科研智造基地落成，这是上海首家严格按碳中和标准设计建设，集数字化、绿色化与高科研于一体的化妆品工厂。

这两年，林清轩还在进行内部改革。它成立了7人组成的经营决策委员会，实行集体决策。孙来春也重新分配了个人精力：约40%投入组织建设，20%聚焦战略方向，其余时间用于大客户关系维护及直播等关键业务场景。

他还认真学习华为等公司的经验，将组织建设当做头等大事。目前公司的组织升级为“七力模型”——涵盖战略力、产品力、营销力、组织力、门店运营力、成本管理力和内控力。

2025年12月30日，林清轩在港股上市。孙来春为公司挑选了股票代码“2657”。

林清轩港股上市，孙来春致辞

孙来春说，股票代码象征着2026年后才真正崛起（“57”谐音近似“我起”），“过去都是小打小闹，现在组织能力、战略能力、产品能力大幅提升，体系已经成型。”

业绩的成长给了他自信。2025年上半年，公司营收达10.52亿元，同比大增98.3%；经调整净利润攀升至2.00亿元，同比大增117.4%，这半年的利润已经相当于2024年全年水平。

作为“国货高端护肤第一股”，林清轩和国际品牌之间的竞争早已在台面下展开。

2022年初，林清轩陷入震动舆论的“红山茶花之争”，为了捍卫林清轩多年来在红山茶花领域的付出，孙来春不惜在社交媒体发布“檄文”。“出现这件事情的时候，我们特别自信”，孙来春表示，林清轩以中国高山红山茶花为主打成分的护肤品背后，是不输给任何一个国际品牌的深厚科研沉淀，和有口皆碑的使用效果，“我们为什么要认为国际品牌一定比我们强呢，那不是贬低自己吗？不可能！”

舆论风波只是表象，真正的较量远不止于一场热搜。这既是人才的争夺、产品的对垒，更是国货品牌在迈向高端过程中，与国际巨头展开的一场系统性竞争。

在孙来春看来，四个壁垒非常重要：一是科技与配方功效必须领先，同等价位下产品效果要比国际品牌强30%到50%，这是硬核基础；二是战略聚焦，集中资源打造一两个具有竞争力的大单品；三是文化差异，依托中国本土特有的植物原料构建品牌特色，形成鲜明的文化标签；四是品类创新，敢于从零开创全新品类——例如林清轩提出的“以油养肤”理念是一种突破口。

就在当年双十一，林清轩山茶花精华油销售额同比增长45%，客单价突破800元——消费者用自己的钱包，为中外红山茶花之争投了票。

本篇作者 | 马泪泪 | 责任编辑 | 何梦飞

主编 | 何梦飞 | 图源 | VCG、网络