让大象跳舞的人，走了，苏姿丰曾当他助理，库克曾给他打工

之前，科技圈被一条消息刷屏了IBM前CEO郭士纳去世，享年86岁，现任CEO在内部信里写了句话让人印象深刻："他改变了IBM理解商业世界的方式"。

今天咱们就聊聊这位"门外汉"CEO，怎么在28年前把濒临破产的IBM从悬崖边拉回来的，1993年的IBM，说难听点就是个扶不起的阿斗。

那会儿公司连续12个季度亏损，一年就亏掉81亿美元，这数字在当时能买下好几个初创科技公司。

更要命的是内部都乱成一锅粥了，各个部门跟独立王国似的，互相拆台不说，还都觉得自己最牛，技术人员天天捣鼓些客户根本用不上的功能，开会就炫技术参数，没人关心产品卖不卖得出去。

这时候猎头盯上了郭士纳，一个从没在科技公司待过的人，当时他在RJRNabisco当CEO，卖饼干和烟草的。

猎头是他邻居，硬是磨了四个月，天天上门游说，郭士纳一开始是真犹豫，毕竟隔行如隔山，再说IBM那烂摊子谁看了不头疼。

最后他还是接了，有意思的是，接任日子选在1993年愚人节，不少人觉得这就是个笑话让卖饼干的来管高科技公司？

外行身份反而成了郭士纳的优势，他来IBM第一天就干了件"大逆不道"的事，当时高管们准备了三个小时的技术汇报，PPT做得花里胡哨。

他听了20分钟就打断了，"别讲这些没用的，直接告诉我这些技术能给客户带来什么价值，"这话把一群老IBM人噎得说不出话，但也点醒了所有人公司是做生意的，不是搞技术展览的。

当时整个行业都觉得IBM没救了，专家们一致建议拆分公司，把硬件、软件、服务拆开卖，就像后来的AT&T那样，郭士纳偏不，他跑了三个月客户，见了上百个大企业IT负责人。

回来后在董事会拍了桌子，"客户要的不是零散的产品，是能解决问题的整体方案，"就这一句话，保住了IBM的完整性。

怎么让这些"老死不相往来"的部门合作呢？郭士纳有招，他把高管们的办公室全搬到一层，开会不准带PPT，每人最多说15分钟，还必须用客户的真实案例开头。

有次服务器部门和软件部门又在扯皮，他直接把两个部门老大叫到客户公司，让他们当着客户面吵，吵完客户说了句，我不管你们谁对，我只要系统能跑起来。

从那以后，跨部门协作才算真正动起来了，最狠的决策是砍掉OS/2操作系统。

这玩意儿技术上比Windows先进不少，但市场份额连5%都不到，技术团队哭着求他再给点时间，说再优化半年就能超过微软。

郭士纳就问了三个问题，客户愿不愿意为这技术多付钱？微软会怎么反击？这项目什么时候能赚钱？三个问题下来，没人能回答清楚。

最后他拍板，"停掉，把资源投到客户真正在用的数据库软件上，IBM老员工以前有个毛病，做什么事都追求"完美"，一个产品能研究五年还不上市。

郭士纳来了之后改了规矩，三个月出原型，半年内测，一年内必须推向市场。

有个云计算项目团队怕出错，想再测试三个月，他直接把项目负责人叫到办公室，"客户等不及你的完美方案，他们现在就需要能用的系统。

"结果产品上市后虽然有些小问题，但客户反馈特别好，因为终于有公司愿意快速响应他们的需求了，薪酬体系也改了天翻地覆。

以前IBM高管工资基本固定，干好干坏一个样，郭士纳推行新政策，30%的薪酬跟公司整体业绩挂钩，部门之间搞评比，最后三名要述职。

有个老资格副总裁第一年就拿了最低档奖金，气得差点辞职，后来还是留了下来，第二年带着团队冲到了前三，现在回头看，郭士纳给IBM留下的不只是账面上的利润。

他走的时候，公司市值从1993年的290亿美元涨到了1680亿美元，更重要的是他给这家百年老店注入了新的基因客户至上，快速行动，结果导向。

这些东西到今天还是IBM的核心价值观，有意思的是，他带出来的人现在都是科技圈的大佬。

AMDCEO苏姿丰当年是他的技术助理，她说从郭士纳身上学到最宝贵的是"战略定力"认准的方向就别动摇。

苹果CEO库克早年在IBM负责供应链，后来把这套高效运营体系带到了苹果，这些人身上都有个共同点：不迷信技术，永远把客户需求放在第一位。

郭士纳退休后，还经常给IBM现任管理层提建议。

2020年疫情期间，他给CEO发了封邮件，"现在别想着怎么省钱，把资源全投到远程办公解决方案上，这是客户现在最需要的，"结果IBM当年云服务收入增长了23%，在疫情期间反而抢到了不少市场份额。

他常说的"三个问题"决策框架，现在成了很多商学院的案例，不管什么项目，先问自己，这能给客户带来什么独特价值？竞争对手会怎么应对？我们怎么赚钱？这三个问题看似简单，却能帮企业避免陷入"技术自嗨"的陷阱。

现在很多科技公司搞一堆花里胡哨的功能，结果用户根本用不上，就是忘了这三个最基本的问题，科技圈有个怪现象，总觉得技术最牛就能赢。

郭士纳用IBM的案例证明，商业的本质是满足需求，不是炫技，他不懂编程，不会写代码，但他懂一个简单的道理，客户付钱买的是解决方案，不是技术参数。

现在有些初创公司融了几轮资就开始飘，天天谈技术壁垒，却连客户真正需要什么都搞不清楚，最后烧完钱就倒闭了。

郭士纳曾说，"IBM不只是家科技公司，我们是帮客户解决问题的合作伙伴，"这句话放在今天依然不过时。

不管技术怎么变，商业的本质不会变理解客户需求，提供有价值的产品，持续创造利润，这或许就是这位"门外汉"CEO留给我们最宝贵的启示。

最后想说，郭士纳的故事告诉我们，有时候打破常规的不是业内专家，而是局外人，因为他们没有思维定式，能看到最本质的问题。

现在很多企业搞创新搞不出来，就是因为内部人都被老一套束缚住了，或许，偶尔请个"门外汉"来看看，会有意想不到的收获。