凭什么AI越猛，周大生的内训师越吃香？

以下文章来源于培训杂志 ，作者赵倩薇、邓锡文培训杂志.《培训》杂志由新华报业传媒集团主管主办，聚焦企业培训与人才发展前沿资讯、实践案例及实用方法，探求中国企业高素质人才培养与发展之道。自2005年创刊以来，已成为企业培训领域专业媒体平台

AI浪潮来袭，周大生积极引入前沿技术，重点强化内训师三大核心能力，助其从传统讲师转型为一专多能的零售培训教练，驱动门店业务逆势增长。

关键词：周大生 AI技术 内训师 逆势增长 人机协同

随着人工智能的快速发展，珠宝行业也迎来了智能化变革契机，例如AI设计珠宝，通过生成式算法再结合消费者偏好创作个性化款式；依托AR/VR让顾客虚拟试戴，降低线上选购珠宝的门槛……

作为珠宝龙头企业，周大生珠宝股份有限公司（以下简称“周大生”）拥有全国超过5000家门店规模，从初创期至今，始终重视对零售人才的培养。但近年金价暴涨、经济下行，尤其是在AI重构各行各业的背景下，负责赋能门店零售人才的内训师更应提高个人胜任力。为此，周大生对内训师体系进行重塑，并指明三大能力提升方向，促进人机协同。

拆解AI所带来的挑战与机遇

AI是把“双刃剑”，给周大生既有的内训师体系既带来冲击，也创造了机遇。

传统模式“水土不服”

技术日新月异，体系僵化与动态业务之间的矛盾愈发凸显。传统的培训模式与当下学习特性格格不入，这种系统性脱节主要表现在三个方面。

其一，信息差减小，珠宝通用知识类培训被替代。当自媒体不太完善，以及珠宝知识信息差较大时，门店十分需要基础培训，包括钻石的4C、黄金工艺等，此刻内训师的价值主要是让门店从“不知道”到“知道”。但随着新媒体、线上学习平台以及AI的发展，通用知识的获取不仅变得容易，还成本低、速度极快，店员与内训师的信息差明显缩小。

其二，个性化增强，解决终端问题的能力被放大。应知应会的内容普及后，员工不再满足于通用知识的死记硬背，而是需要针对个性化场景的解决方案，例如“销售技能如何应用，改善哪个环节才能提高成交率，怎样通过新媒体平台的规范操作来快速变现”。可见，内训师需提升的是迅速解决门店突发业务问题的能力。

其三，思维转变难，全国内训师成长步调参差不齐。周大生零售培训中心在国内有100多位专职内训师，年龄区间大约在23–50岁。大家对AI带来的变化感知并不相同，两极分化较为严重：守旧的内训师行为按部就班、思维意识依然停留在过去，项目实践中难免会遇到很大阻力，且容易产生挫败感；创新的内训师积极利用AI的便捷性及不确定性，在新时代背景下即便经验尚浅，仍能够出类拔萃。

存量空间隐含增量价值

种种变化表明，若不引入AI创新培训模式、重塑内训师能力，可能极大影响零售业务的拓展。因此，周大生在剖析时代特性和战略要求后，从有限的资源中找到内训师新的机会和发展方向。

角色升级 转型为一专多能的零售培训教练，以业绩结果为导向，开展运培一体化教学项目。过程中，AI负责提效，快速普及应知应会，缩短门店员工能力差距；内训师负责提质，深度响应零售场景的个性化问题，让知识被有效吸收，点燃团队内驱力。

高效内训 要从“1店服务2次”提升为“1店服务10次”。周大生线下门店多，覆盖范围广，内训师被视为非常稀缺的资源，很多门店的有效线上/线下培训一年平均只有2次，赋能效率一直是个大难题。倘若不解决，且终端员工流失速度加快，就会导致大量人力放在基础建设上，高价值的培训项目反而会减少频次、拉长周期。线上学习平台的出现，让内训师可以不再进行通识类的机械考核，而是通过设定“1V1”AI陪练，成为全国2万多名学员的私人教练，除了日常陪学/练，还能在结束后立即提供反馈意见和解决思路。

品牌烙印 烙印品牌DNA，强化周大生专属培训。随着公司不断壮大，除了主品牌，内训师也需要服务子品牌，如周大生经典、周大生国家宝藏、转珠阁，因此更应利用AI技术提效，留出更多的精力了解企业特色，确保能帮助店员掌握具有周大生DNA的关键内容。

走出舒适区，从三个维度发力

对于这些挑战和机遇，内训师不仅要顺应当下零售市场变化，也要走出舒适区、勇于突破自我。其中，有三大核心能力最为亟需。

多元提升教学效率

内训师应该掌握利用AI技术提升学习效率的技巧，高质量开展教学活动。

AI内容创作 周大生将“外部标杆+过往实践”经验与门店可能使用AI的场景相结合，开发了“提效利器——用AI提升门店工作效率”专项课程，主要介绍门店常用的4大AI工具（见图表）、AI回复3大技巧、AI常用5大场景实操，内训师可通过线上学习掌握这些AI技能。同时，我们还邀请全国培训教练一起帮扶门店使用AI。

常见AI工具的区别及作用

AI场景陪练 从2024年起，我们在设计重点培训项目时几乎都会加入AI场景陪练，用作公司主推产品的销售练习，而且也都是内训师先尝试，然后再引导、督促门店学员参与。以“全国三星顾问认证”项目为例，未使用AI场景陪练时，单个学员认证耗时约60分钟(导购拍摄认证视频和内训师人工审核各30分钟)，借助AI后，总时间缩短为15分钟。导购可以在AI陪练端完成情景话术训练，AI自动审核，内训师直接查看审核结果，人效提升了4倍。另外，内训师也从查阅中逐步熟练了AI陪练话术。

AI经验萃取 2025年，“黄金爆品试销特训营”举办，期间借助了AI萃取大单销冠的经验。内训师在设置好萃取问题和结构的基础上，只需将链接发给销冠，便可在15分钟之内完成经验萃取并共享在社群中。即便有个别亮点没有被挖掘，内训师也可以优化AI萃取问题，再对提炼成果进行人工复核。

精准诊断门店问题

门店若想保持业务增长势头，离不开对销售问题的及时发现和对症“下药”。因此，周大生的内训师还需要掌握零售诊断知识体系，其分为“诊断”与“提升”两个模块，涉及较多的系统方法论。但也可以借助AI，例如“诊断”模块中的盈利测算，内训师除了完成人工分析部分，只需收集8类财务数据，便可以清晰得出盈亏平衡点；“提升”模块中关于员工训练、亮点总结、内容创作的部分都可以通过AI进行，例如编写针对“爆品”的小红书种草文案等。

激发员工学习动力

AI更擅长机械化训练，员工的主观能动性高低仍依赖于培训项目的设计，比如场域打造、共创促动，这些都是内训师带来情绪价值和引导学习的方式。例如，针对国家宝藏系列产品的课程，内训师需要先设计一个常见产品元素以及对应的基础测试，倘若学员表现并不如预期，就应该再增加对销冠门店案例的讲解，以作对比。如此一来，学员可以感知到自己仍需提升，在之后的课程学习和AI陪练中更加用心。

除了上述三种能力提升训练，我们还遵循“721”学习法则，为内训师设计了其他专项活动。“实践”模块占比70%，包括但不限于国家宝藏赋能项目、大生宝佑新品专项，内训师在这些日常培训中，逐步引入AI技术，在锻炼学员的同时提升自己；“交流”模块占比20%，比如不定期组织的“侃侃圆桌派”，让全国内训师相互分享经验、共同成长，距今已开展5年，评价高于95分；“特训”模块占比10%，比如“诊断提升”赋能项目为期4天，内训师需学习7门课程，经历“门店调研—问题诊断—制定改善方案—总结感悟”四个环节，以全面提升零售诊断能力。

诊断提升专项赋能提

“明码”激励，解锁N种可能

“栽树更需护林，育人重在留才。”周大生不仅重视对新时代内训师的培育，更关注他们的留任以及如何发挥长期优势，而这就离不开适当的激励手段。尤其是针对复合型和耐受型内训师，前者可以在完成培训的基础上，有意识地整合上中下游资源，管理零售运营；后者具有强大的心理，能够抗住不确定市场环境下的压力，紧跟公司战略要求，推动工作落地。

所以，我们采取“6+1”模式的激励机制，将以前师资津贴（不同星级内训师授课的课时激励）融入薪酬结构中，并鼓励绩优内训师开拓市场化业务。同时，我们打通了星级、职级、门店之间的管理——星级不仅是专业能力的体现，也成为职级晋升的重点参考维度，比如主管可能是四星内训师、高级主管是五星……能力越强的内训师，越有可能负责绩优的加盟门店和片区，自然收到更多回报。

辐射深远价值显现

通过一系列正向激励，这些内训师在岗位发光发热之余，还给周大生带来了其他价值。

赢得行业口碑 周大生在珠宝行业的培训口碑非常靠前，针对培训满意度的回访连续3年都是94分以上。这与公司20多年的经验沉淀、资源倾斜、内训师团队的付出密不可分。

建成师资团队 近年来，子品牌不断增加，培训项目数量也在上升，但内训师人数并未激增，项目依然能保质交付，甚至更快响应战略速度，很大原因是借助“智能化学习平台+AI工具”的运用。另外，每个内训师都需通过专业能力评定、推进项目孵化，从三星稳步升级到钻石，优质师资团队顺势组建完成。

切实改进绩效 内训师能力升级后，“一专多能”的目标有望实现。除了培训专业工作之外，在诊断提升、试销陪跑、营销指导等领域，内训师都能熟练运用相关方法论，推动业绩达成。加上AI工具的助力，他们有更多的精力和技能去改进绩效，解决门店问题。

知识管理强化 协助内训师成长以及能力评级的过程中，我们也输出了一大批实战课程、销售案例，比如“五级TTT”系列课程等，它们共同构成了丰富的学习资源库。此外，星级内训师通过平台的交流分享，促进了跨部门和跨区域的知识流动。

把握AI时代趋势

内训师的转型与发展是一个动态课题，尤其在AI时代，必须紧密贴合市场变化，精准把握趋势，有的放矢推进重点工作。

首先，引入AI课程试讲及AI员工辅导。门店多，导致赋能需求也多，超负荷的任务必须依靠AI工具的助力。因此，周大生会在AI陪练和AI萃取经验的基础上，继续开发AI讲师授课和AI带教员工的功能，并与线上平台进行融合，提升培训效率，让知识传递更加高效。

其次，将兼职讲师培养成为驻店教练。鉴于门店拥有不少优质人才，我们将重点培养他们的诊断和资源整合能力，帮其成长为驻店教练，与专职内训师互为补充。

最后，试点市场化培训服务。通过收费培训，内训师个人优势能够转化为商业价值，工作会更有动力，收入水平也能提高。我们计划先打造3～5个核心精品项目，提升行业口碑，随后逐步延展服务范围，争取首年收入至少60万。

当AI重构培训生态，我们比任何时候都更需要回答：如何让人机协同从概念走向落地？答案或许多元，但核心逻辑不变——与其纠结是否被替代，不如聚焦自身核心价值，积极升维和突破。“升维”代表突破工具思维，将AI视为培训助手，融入更深层的项目设计；“突破”意味着必须以前所未有的勇气，不断学习、实践、反思，在试错中完成转型进化。不必执着于观望浪潮，内训师应成为弄潮儿，在AI塑造的培训新舞台上拥抱变化、坚守价值，如此终将赢得不可替代的一方席位。

真正的理解，来自现场。

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