把农村水果拉到一线城市卖，真的能赚到钱吗？

把农村水果拉到一线城市卖，真的能赚到钱吗？

赣南脐橙鲜甜多汁，你一定见过大街上那些拉着水果叫卖的卡车：10元2斤的大草莓，10元3个的大西瓜，还有4块多一斤的赣南脐橙。这般低廉的价格，摆摊的司机和摊主们，真的能赚到钱吗？

有人说每天能卖一两千块，也有人说连一千块都卖不到，摊主们的回答模棱两可，我们始终难下结论。于是我们决定做一次真实的创业记录：把农村的水果直接拉到一线城市售卖，彻底砍掉中间商，亲测到底是赚钱，还是亏钱。

恰逢脐橙成熟的时节，江西赣南脐橙闻名全国，离深圳的距离也近，方便实地考察，更巧的是，同事小琴的父亲，就是赣南当地的果农。我们当即把目标锁定赣南脐橙，派出三名同事驱车直奔江西赣州，开启这场沉浸式创业。

江西省赣州市信丰县，是赣南脐橙的发源地，也是当地品质最优的核心产区。毫不夸张地说，这座小城的每一条街，都浸着脐橙的果香：下高速能碰到开卡车卖脐橙的，路边全是摆摊卖脐橙的，街上随处可见脐橙批发商，就连快递站点，都和脐橙果园常年合作。我们打听了价格，70多块钱就能发一箱20斤的脐橙，性价比看着极高。

据我们提前查阅的资料，信丰县的脐橙分安溪、大塘埠、犀牛等多个产区品种，网传口感最好的是安溪品种。我们实地走访询价，果农报价有三块五的，也有两块五的，都是果农自家送货上门。途中还遇到一件趣事，我们在信丰本地，居然买到了台湾品种的橙子，几经辗转从厦门运到南昌，再到信丰。

经过现场试吃实测，口感最好的是小塘大马的橙子，汁水饱满、甜度拔尖；其次是安溪镇的橙子，水分足但甜度稍逊一筹；其余品种的橙子，要么水分偏少，要么口感偏酸，基本没什么竞争力。最终我们一致投票，选定小塘的脐橙作为本次进货品种。

我们也摸清了当地脐橙的真实价格：本地零售均价3~3.5元一斤，果园直批的话，2块多到3块以内就能拿下；还有整装批发的规格，10斤装41元，20斤装75元。带着这个价格参考，我们来到小琴父亲的果园谈收购价，还没等我们开口，小琴就和父亲砍起了价。

「多少钱一斤？」

「给你们两块五，别人我也都是这个价。」

「太贵了，两块行不行？」

「两块绝对不行，成本都收不回来！」「那就两块三！」

几番拉扯，最终靠着这层关系，我们拿到了2.5元一斤的果园出厂价，这已是信丰当地能拿到的低价。

品种和拿货价的问题解决了，新的难题接踵而至：1000斤脐橙，要怎么运回深圳？

我们原本计划在信丰本地租一辆面包车，一问才知，当地面包车都是按月起租，租一两个星期根本没人愿意接单。我们又跑去脐橙物流合作点打听，物流发货按箱算，运费最低也要700块；货拉拉整车运输，拼车都要载重一吨起，运费也要700多块。1000斤脐橙的拿货成本才2500元，光运费就要700多，怎么算都不划算。

就在我们拿不定主意时，小琴的父亲帮忙找了一辆本地货拉拉，通过拼车的方式把运费压到最低，1000斤脐橙，运费只花了200多块，总算敲定了运输的事。

一行人都没什么摆摊经验，索性选了最简单的方式：租下地铁口夜市的摊位，主打赣南脐橙鲜果+鲜榨橙汁，橙汁9.9元一杯，脐橙4.98元一斤，看看哪种品类更受欢迎。

第一天摆摊，我们本以为橙汁会更畅销，结果却出乎意料：现场的脐橙鲜果一斤都没卖出去，全是卖橙汁的收入，入账569.7元；另外我们通过本地生活群宣传，卖出的脐橙鲜果入账68.9元，合计638.6元，消耗脐橙约160斤。小伙伴们都觉得开局不错，没想到第一天就能卖到500多块。

第二天夜市摆摊，生意明显好了起来，大概10%的顾客买鲜果，90%的顾客买橙汁，现场入账636元，消耗脐橙约180斤；还有顾客尝过橙子觉得口感好，额外订购了20斤，又入账90元，当天合计726元。

我们只租了两天夜市摊位，第三天只能另选摆摊位置，最终定在离地铁口500米的马路边。这里扎堆着卖炒饭、肉夹馍、臭豆腐的小吃摊，我们想着同行聚集、人流量大，橙子应该也能卖得不错。可想法很美好，现实却很骨感：当天只卖出136.6元，消耗脐橙约55斤；还有同事帮家里采购了50斤，入账215元，合计351.6元，总消耗105斤。

事后总结，这次卖得差，核心就是位置选错了：这里的人流基本都是下班赶路的年轻人，大家一心只想回家，根本没心思驻足买橙子、喝橙汁，能卖得好的，只有炒饭、肉夹馍这类刚需主食。

日子一天天过去，仓库里的脐橙开始陆续出现坏果，有的是运输途中压坏的，有的是存放时间久了变质的，越放损耗越大，必须尽快清仓。无奈之下我们换了思路：低价保本甩卖，脐橙10元4斤，只求快速清库存、减少损耗。即便如此，第四天只卖了199.6元，消耗约70斤；第五天卖了262元，消耗约89斤。生意惨淡，坏果越来越多，大家的摆摊热情也慢慢被消磨殆尽。

最后我们盘点了剩余库存，还剩325斤脐橙，索性直接分给同事们吃了，不再继续售卖。至此，这场「赣南脐橙直运深圳摆摊」的创业实测，正式收尾。

接下来，我们算一笔明明白白的总账：

这六天，我们的总收入：2177.8元

各项总成本：夜市摊位费每天60元，两天合计120元；1000斤脐橙，2.5元/斤，合计2500元；运费加周转筐费用570元；塑料杯、塑料袋等耗材费用162元。人工成本暂且不计，总成本合计3352元。

最终核算：2177.8元 - 3352元 = 亏损1174.8元。

至于为什么会亏钱，我们也总结了客观原因和主观原因，件件戳中要害。

先说客观原因：最后剩余的325斤脐橙没有售卖，直接分给了同事。如果按10元4斤的清仓价卖掉这325斤，还能回本812.5元，算下来实际只亏300多元，亏损幅度会小很多。

再说核心的主观原因，也是最致命的三点：

❶ 原材料成本偏高。2.5元一斤的脐橙，在信丰本地已是低价，但我们后来去了深圳海吉星批发市场发现，这里的赣南脐橙拿货价也只要2.5元一斤，拿货量越大，价格还能更低。这么一对比，专程开车去江西拉橙子回深圳卖，完全得不偿失。

❷ 定价策略失误。赣南脐橙本身比普通橙子有品牌溢价，我们拿的还是当地的精品果，品质上乘，定价本该更高。可我们橙汁只卖9.9元一杯，脐橙只卖4.98元一斤，这个价格完全撑不起成本；但反过来，如果把橙汁涨到15元一杯、脐橙涨到5元一斤，又大概率会没人买，陷入两难。

❸ 销售渠道选错了。脐橙这类水果的正常流通链路，本就是果园卖给批发商，批发商拉到一线城市批发市场，再分销给超市、水果店、水果连锁店。而我们偏偏把优质果园直采的脐橙，拉到一线城市摆地摊卖，这种模式本身就违背了行业规律，也成了为数不多的「另类」。

到这里，终于能回答开头的问题：把农村水果拉到一线城市卖，真的能赚钱吗？

我们的答案是：不赚钱，至少以我们这种方式，绝对不赚钱。

那大街上那些拉着水果叫卖的卡车摊主，他们到底是怎么挣钱的？结合这次的创业实测，我们也有了两个合理的猜测：

第一种，他们根本不是从农村产地直采，而是直接在一线城市的水果批发市场低价拿货。比如在深圳海吉星拿货，再在深圳本地售卖，没有长途运输的运费成本，却照样打着「赣南脐橙产地直供」的旗号，消费者大多不会深究橙子的真正来源，只看价格实惠就买。

第二种，他们拿货时，选的是品相稍差的次果，虽然比不上精品果的品质，但拿货价极低，哪怕低价售卖，也能赚到差价。

这场实测让我们真切体会到：看似简单的摆摊卖水果，实则藏着太多门道，远比想象中难得多。你要精打细算把控拿货成本，要权衡运费的高低，要选对摆摊的位置，要摸清消费者的需求，任何一个环节出问题，都可能从盈利变成亏损。

就像我们当初问街边摊主「摆摊挣钱吗」，摊主的回答至今扎心：「现在没有一天是挣钱的，摆摊看着自由，其实还不如踏踏实实上班。」

看似门槛极低的生意，真正入局才懂其中的艰辛。