内卷or破局:上药口腔医疗"中芬双品牌”战略如何撕开千亿市场增量

当“内卷”从行业热词变为医疗健康领域的 “生存困境”，口腔赛道的竞争也已进入“白热化”阶段。

据《2023 中国口腔医疗产业白皮书》数据，国内口腔市场规模虽已突破1200亿元，但近70%的企业扎堆中低端市场，产品同质化率超65%，2023年行业平均毛利率较2020年下降12个百分点；而中高端领域，外资品牌仍占据较高的市场份额，国产企业长期面临 “低端价格战内耗、高端技术卡脖子” 的双重困局。

在此背景下，拥有78年民族品牌积淀（“上齿”）与40余年欧洲技术基因（“菲曼特”）的上药口腔医疗，以“中芬双品牌整合”为核心战略，在2024年完成关键转型。这不仅是一家企业的“进化突围”，更为中国口腔产业从“规模扩张”向“质量升级”的转型，提供了可借鉴的“破局样本”。

01、口腔行业内卷的深层症结：三大瓶颈制约产业价值升级

要理解上药口腔医疗的战略意义，首先需穿透行业 “内卷” 的表象，拆解制约产业发展的核心瓶颈。上药口腔医疗总经理、上海菲曼特及芬兰菲曼特的总经理潘艺琼在谈及行业现状时直言：“多数企业困在价格战里，本质是没找到突破同质化的路径，导致增量市场始终打不开。”结合行业数据与实践观察，当前口腔产业的困境主要集中在三大维度：

1. 产品同质化：

低端锁定下的利润 “绞杀”

国内口腔企业的 “同质化困局” 并非偶然，而是源于发展阶段的 “路径依赖”。一方面，中小供应商占比超 80%，多数企业缺乏核心技术，依赖共享的原材料供应商（如树脂、金属基材）与通用技术标准，产品设计高度雷同 —— 以常见的树脂牙为例，近 90% 的产品在硬度、耐磨性、生物相容性指标上差异不足 5%；另一方面，研发投入严重不足，行业平均研发投入占比低于 3%，远低于医药行业 8% 的平均水平，难以支撑基于临床需求的差异化创新。

这种 “低水平重复” 直接导致市场陷入 “价格绞杀”。以牙科综合治疗椅为例，中低端市场价格战白热化：5万元以下产品中标占比51.6%，平均单价仅2.7 万元左右，主要用于乡镇卫生院及社区医疗中心。部分经济型牙椅售价已降至1.8-2.5 万元区间，较2019年下降约15%，甚至出现8000 元左右的超低价产品，已接近生产成本底线。部分小企业为维持利润甚至降低原材料标准，形成 “低价低质” 的恶性循环。

2. 品牌价值缺失：

“能生产” 却 “难溢价”

中国口腔企业并非 “不会做产品”—— 在低端耗材领域，国产产品的质量已能满足基础临床需求，部分企业甚至为外资品牌代工；但在 “品牌叙事” 与 “价值传递” 上，却存在明显短板。

一是，临床价值挖掘不足。多数企业聚焦 “产品参数”（如硬度、尺寸），却忽视了产品对诊疗效率、患者体验的实际提升。例如，某国产硅橡胶印模材料，虽在精度上接近进口品牌，但未针对牙医操作习惯优化 “固化时间”，导致临床使用时需额外调整流程，最终被弃用；

二是，全球化运营能力薄弱。国内企业多聚焦本土市场，缺乏对海外客户分层（如欧洲高端诊所、东南亚社区医院）的理解，既无符合国际标准的质量认证体系（如欧盟 CE、美国 FDA），也无本地化的服务团队，难以触达 “愿意为价值付费” 的高端客户；

三是，品牌认知度低。在中高端牙椅、种植体等领域，外资品牌（如登士柏西诺德、卡瓦）凭借数十年的品牌积淀，占据用户心智，而国产企业多以 “性价比” 为标签，难以突破 “低端” 认知。

3. 创新转型滞后：

产业链协同能力不足

口腔产业的升级，需要 “技术迭代 + 商业模式革新 + 生态构建” 的协同推进，但当前多数企业仍停留在 “单点模仿” 阶段。一方面，技术迭代慢于临床需求 —— 例如，随着老龄化加剧，缺牙患者对 “即刻修复”“美学修复” 的需求增长，但国产义齿仍以传统树脂牙、塑钢牙为主，生物相容性差、颜色单一，难以满足需求；另一方面，商业模式仍停留在 “卖产品” 层面，未形成 “产品 + 服务 + 数字化” 的一体化解决方案，上下游协同薄弱 —— 技工所、诊所、耗材企业之间数据不通，导致义齿加工精度低、交付周期长（平均 7-10 天，而国际领先水平仅 3-5 天）；此外，缺乏合作伙伴生态，多数企业单打独斗，未与高校、医院建立研发合作，也未带动国内供应链升级，导致产业价值天花板低。

潘艺琼指出：“行业要突破，不能靠‘内卷式竞争’，而要靠‘进化式创新’—— 从产品思维转向临床思维，从单点销售转向生态服务，这才是破局的核心。”而上药口腔医疗的战略，正是围绕这一核心展开。

02、上药口腔医疗破局：以“临床需求+数字化”构建差异化壁垒

面对行业三大瓶颈，上药口腔医疗并未选择 “跟随式竞争”，而是以 “差异化” 为核心，从 “临床痛点解决” 与 “数字化赋能” 两大维度，构建产品与服务的竞争优势。其策略并非 “空中楼阁”，而是基于自身 “设备 + 耗材” 双轮驱动的基因，以及对临床需求的深度洞察。

1. 临床需求导向：

让创新 “落地” 而非 “空转”

北大的周其仁教授曾经说过：什么叫内卷?内卷就是生产在增长，需求不增长。上药口腔的创新逻辑，就是始终围绕 “牙医痛点、患者需求” 展开，而非单纯追求 “技术炫酷”和生产扩能。

潘艺琼强调：“最好的创新，是能解决临床实际问题的创新。我们不做‘实验室里的产品’，而是让牙医、代理商参与到研发中，确保产品能落地、能创造价值。”

以“快拆式器械拓展盘”的研发为例，这一创新源于上药口腔园区开放日活动，与一位合作27年的经销商交流临床应用中反馈：根据新版《口腔诊疗器械消毒灭菌技术操作规范》要求诊疗器械需严格区分 “污染区、清洁区、无菌区”，目前很多牙科椅品牌的器械盘空间虽然增大，但针对污染区无法拆卸进行单独清洗灭菌处理，公司研发部联合临床医师成立专项研发组，根据医师临床使用习惯结合人体工程学设计一套可实现分区，同时可进行快装快拆的器械分区拓展盘。结合人体工程学设计的器械盘可根据医生操作体位（坐姿 / 站姿）调整位置和角度，使常用器械处于医生手臂自然活动半径内（30-50cm），大幅减少弯腰、转身、抬臂等重复动作，降低颈肩腰腕等部位的职业性肌肉骨骼损伤风险（临床数据显示，该设计可使医生操作时的肌肉负荷降低 25% 以上）。通过临床实操验证单台诊疗的器械取放耗时减少 30%-40%，复杂病例诊疗时长平均缩短 15-20 分钟。

2. 数字化赋能：

重构 “生产 - 临床” 效率与体验

在数字化转型成为行业趋势的当下，上药口腔医疗的差异化在于：不将数字化视为 “线上化工具”，而是作为 “解决临床痛点的核心手段”。其数字化布局贯穿 “产品设计 - 生产制造 - 临床应用” 全链条，其中 “数字化活动义齿方案” 的落地，堪称国产义齿数字化升级的 “标杆案例”。

随着中国步入深度老龄化社会（2023 年 60 岁以上人口占比超 20%），活动义齿的需求持续增长，但传统产品的弊端日益凸显：树脂牙、塑钢牙在硬度、抗染色性等性能上相较于自然牙仍有提升空间；而瓷牙虽生物相容性好，但传统工艺存在 “颜色单一（仅 3-5 种色号）、成品率低（不足 60%）、加工周期长（10-15 天）” 的问题，难以满足患者对 “美学与效率” 的需求。

针对这一痛点，打造全流程数字化活动义齿方案：

瓷牙：瓷牙的生物相容性好，仿真度、抗染色性比传统树脂牙更高，强度也远高于传统树脂牙。今年，上齿更是依靠数字化技术和工艺改进，攻克了瓷牙成品率低的关键难题。

“上齿V16真彩瓷牙”：突破美学瓶颈，上齿瓷牙的上釉烧结工艺如今也突破了瓶颈，已经可以实现“真彩16色”，这让假牙具备更自然的色泽与层次，既满足功能需求，也兼顾美学追求。

数字化切削材料：上齿的PMMA盘等数字化材料实现了解放人力，提升精度的目标，除了制作义齿和基托的PMMA切削盘，上齿还上市了深色基托切削盘，和九层色的义齿切削盘，满足各类用户对美学和仿真度的要求。

“通过数字化技术将工艺原本就复杂的瓷牙再进行上釉染色，对于我们是里程碑式的创新。”

3. “设备 + 耗材” 协同：

构建 “1+1>2” 的优势

与多数专注 “耗材” 或 “设备” 的企业不同，上药口腔医疗的核心优势在于 “设备 + 耗材” 的双轮驱动 ——形成差异化的 “一体化解决方案”。

潘艺琼表示：“未来，我们的目标是成为‘综合型牙科一站式伙伴’—— 不仅提供产品，更提供‘设备选型 - 耗材配套 - 数字化培训 - 售后维护’的全周期服务。这种模式，是单一产品企业难以复制的。”

03、双品牌协同：从历史积淀到全链条口腔服务生态

上药口腔医疗的 “菲曼特中芬一体化” 、“FIMET&上齿牌双品牌”战略，并非简单的 “品牌叠加”，而是基于 “上齿” 与 “菲曼特” 的历史积淀，进行 “优势互补、资源整合”，最终构建全链条口腔服务生态。这一整合过程，既是对历史的传承，也是对市场新需求的回应。

1. “上齿”：

78 年民族品牌的 “创新基因”

提及 “上齿”，它是中国口腔产业的 “活历史”—— 1947年成立，“上海齿科材料厂”就成为当时国产齿科耗材的 “领航者”：在五六十年代，“上齿”就生产出了中国早期的瓷牙、印模材料、水门汀等齿科材料。78 年来，上齿的产品陪伴了数代牙医，成为了行业记忆中的 “经典标杆”。

但随着市场需求的升级，“上齿” 品牌也面临 “老品牌如何焕发新活力” 的挑战 —— 传统耗材虽稳定，但在高端化、数字化领域需加速迭代。首先对 “上齿” 进行 “管线升级”：

低值耗材技改：对水门汀、印模粉、金属材料等传统产品进行配方升级，形成解决方案。上齿已经实现了义齿的美学性能升级，并通过配方调整让上齿义齿基托树脂能适配各大流行品牌的粉剂和液剂，同时保持性价比优势；

高值耗材突破：启动高值修复材料的研发，依托 “上齿” 在齿科材料领域的积累，联合各大院校进行产品开发；

数字化配套：开发与数字化义齿、3D 打印技术适配的耗材，如 “可切削树脂基托材料”“高精度 3D 打印牙冠树脂”，形成 “数字化技术 + 耗材” 的配套能力。

潘艺琼表示：上齿品牌的价值，不仅在于历史积淀，更在于它是‘中国牙医信任的品牌’。我们要做的，是在这份信任的基础上，赋予它更前沿的技术与更丰富的产品，让老品牌焕发新活力。

2. FIMET：

40 年欧洲技术的 “高端基因”

如果说 “上齿” 代表了上药口腔医疗的 “本土根基”，那么 “FIMET” 则是其 “全球化视野” 的核心载体。作为 1981 年创立的芬兰高端牙科设备品牌，菲曼特以 “设计创新” 与 “质量可靠” 闻名 —— 首台牙科综合设备 “F1 FIMET” 即斩获红点设计奖、斯堪的纳维亚设计奖。此后推出的 F1-S、F1-M、Neo 等系列产品，凭借 “人体工学设计”“稳定性能”，成为欧洲中高端诊所的主流选择。

2021 年，上药医械完成对菲曼特的全资收购后，并未简单 “复制欧洲产品”，而是进行 “本土化优化 + 全球化推广”：

本土化适配：针对中国牙医 “身材特点、多坐姿诊疗” 的习惯，牙椅高度做了调整，同时优化扶手调节范围，提升操作舒适度；针对国内诊所 “空间要求” 的特点， “ 灵活多变的Neo牙椅”，不仅占地面积减少 20%，同时器械臂较普通牙椅增加30%移动范围，满足口腔门诊多样化需求；

质量标准传承：保留芬兰的质量管控体系，所有产品需通过 200 项以上的检测（如牙椅水气管路耐久性测试、机械系统安全性测试），确保符合国际、欧盟、中国等认证标准；核心部件（如电机、水气系统、阀体等）仍采用全球优选采购，保证稳定性 —— 数据显示，菲曼特牙椅的无故障运行时间远高于行业平均时间；

品牌口碑延续：菲曼特在中国市场的积淀，不仅在于产品，更在于 “长期伙伴关系”。在 2024 年上药口腔合作伙伴大会上，超过20家经销商与菲曼特的合作时长超 30 年，数十家合作超 10 年；足见市场对品牌的认可。

04、中芬共振：从国产替代到全球高端市场突围

在国内市场构建差异化优势的同时，上药口腔医疗并未局限于 “本土竞争”，而是以 “中芬一体化” 为核心，开启 “全球高端市场突围” 的征程。其策略并非 “低价出海”，而是以 “质量标准” 为入场券，以 “本地化运营” 为根基，以 “需求协同” 为突破点，构建 “吸收 — 转化 — 输出” 的全球化发展路径。

1. 质量金标准：

打造 “全球认可” 的产品力

海外市场，尤其是欧洲、日韩等发达市场，对医疗产品的质量要求极为严格。上药口腔医疗的破局之道，是 “保留芬兰的设计与质量，结合中国的供应链优势，实现‘高质量 + 高性价比’的平衡”。

以菲曼特牙椅的全球化布局为例：

质量管控：所有出口产品需通过欧盟、美国 认证，且保留芬兰的检测标准 —— 例如，电机需通过 6000 小时连续运行测试，确保稳定性；

供应链优化：核心部件仍采用欧洲进口，确保性能；非核心部件则通过国内供应链生产，在符合国际标准的前提下，降低 20% 的生产成本；

区域化适配：针对东南亚市场的高温高湿环境，优化牙椅的防锈涂层与散热系统；针对欧洲市场的环保要求，采用可回收材料，减少碳排放。

这种 “质量 + 性价比” 的组合，让上药口腔医疗在海外市场正在快速打开局面。2024 年，菲曼特牙椅在东南亚市场的泰国、印尼、马来西亚、菲律宾等市场已经在本土经销商和上药国际事业部的帮助下取得突破；在欧洲市场，依托菲曼特芬兰本土销售团队和中国的供应链成本优势，产品进入了德国、法国的 200 多家高端诊所，

在供应链管理上，上药口腔医疗秉持 “全球选优” 的原则，既整合国际资源，也带动国内供应链升级。例如，牙椅核心小电机选择意大利供应商（因其稳定性和使用寿命更优），同时与国内电机企业合作，对标国际标准进行技术升级，目前国内供应商的产品已达到欧洲标准的 80%，预计 2026 年可实现核心电机的国产化替代，进一步降低成本。

2. 本地化运营：

避免 “文化隔阂” 的全球化

全球化的核心，不是 “产品出海”，而是 “品牌扎根”。上药口腔医疗的本地化策略，体现在 “人员本地化”“渠道本地化”“营销本地化” 三个层面：

人员本地化：在欧洲市场，保留菲曼特芬兰本土的核心技术团队与销售团队，确保对当地市场的理解；

渠道本地化：不采用 “直销模式”，而是与当地有实力的经销商合作 —— 例如，在印尼与当地最大的牙科医疗设备经销商合作，借助其覆盖全国的渠道网络，快速进入社区诊所与专科医院；在欧洲，与德国的老牌牙科设备分销商 合作，通过其成熟的数字化营销网络进入当地的诊所采购体系；

营销本地化：针对不同市场的需求，调整营销重点 —— 在欧洲市场，强调 “芬兰设计”“环保理念”；在东南亚市场，强调 “高性价比”“本地化服务”（如 24 小时售后响应）。

这种本地化运营，有效避免了 “中国人驻外经营” 的文化隔阂。

3. 需求协同：

突破 “标准差异” 的全球挑战

全球市场的最大挑战，在于 “标准与需求的不一致性”—— 不同国家的医疗政策、牙医操作习惯、患者需求存在差异，若简单复制产品，必然面临 “水土不服”。上药口腔医疗的应对策略，是 “需求协同”—— 让芬兰的技术团队与中国的临床团队合作，共同开发 “兼顾多区域需求” 的产品。

最典型的案例，是菲曼特牙椅的 “高度调节范围” 优化。欧洲牙医多为站姿操作；而亚洲牙医多为坐姿操作。针对这一差异，上药口腔医疗组织芬兰设计团队与中国临床研发团队开展联合研发，针对机械结构、电控等模块进行全面优化，既满足亚洲市场的需求，也覆盖欧洲市场的要求，实现 “一款产品，多区域适配”。

此外，上药口腔医疗坚决避免 “无序扩张”，专注于海外中高端市场，敢于和进口品牌硬碰硬。例如，在东南亚市场，将菲曼特牙椅定位为 “进口替代级高端产品”，同时提供免费的技术培训与远程指导，成功打破 “进口品牌高价垄断” 的格局。

潘艺琼表示：“我们的全球化，不是‘为了出海而出海’，而是要将‘中芬协同’的价值传递到全球 ——让全球牙医用上‘高质量、高性价比’的产品，同时也让中国的口腔技术走向世界。”

05、行业前瞻：从“规模”到“质量”，上药口腔医疗的机遇与未来

当前，口腔行业正处于 “调整期”——2025 年行业增速有所放缓，但这并非 “需求减少”，而是 “结构升级” 的信号。潘艺琼结合行业数据判断：“从长期来看，口腔市场的需求仍在增长。预计到 2026 年，国内牙科诊所数量将增至 13-14 万家，行业规模逼近 1500 亿元。市场的变化，只是从‘追求规模扩张’转向‘追求质量提升’，这恰恰为我们这样专注于差异化、高质量的企业，带来了新的机遇。”

从行业趋势来看，未来 3-5 年，口腔产业将呈现三大发展方向，而上药口腔医疗的战略正与这些趋势高度契合：

1数字化成为核心竞争力

随着 AI、3D 打印、数字化影像技术的发展，口腔诊疗将从 “经验驱动” 转向 “数据驱动”。例如，AI 辅助活动义齿方案设计、3D 打印个性化牙冠等技术，将成为诊所的 “标配”。上药口腔医疗正在这一领域布局。

2高值耗材国产替代加速

国家 “十四五” 医疗装备产业发展规划明确提出，到 2025 年，高端医疗装备国产化率达到 30% 以上，其中口腔装备是重点领域。目前，国内高端耗材的国产化率不足 20%，未来替代空间巨大。上药口腔医疗也在加速推进高值耗材，依托 “上齿” 的品牌信任度与 “菲曼特” 的设备协同能力，有望在国产替代浪潮中占据优势。

3一体化解决方案成为主流

未来的口腔市场，单纯的 “产品供应商” 将难以立足，“设备 + 耗材 + 服务 + 数字化” 的一体化解决方案，将成为诊所的首选。上药口腔医疗的全链条生态布局，正是顺应这一趋势 —— 从 “上齿” 的耗材到 “菲曼特” 的设备，从技术培训到数字化服务，形成 “一站式” 的合作模式。这种模式不仅能提升客户粘性，还能通过 “多品类协同” 提升利润率，是未来行业竞争的核心方向。

对于上药口腔医疗的未来，潘艺琼有着清晰的规划：“短期我们要实现高值耗材的注册上市，以及牙科综合治疗台等牙科器械产品的上市销售，在东南亚，一带一路国家的海外市场销售额占比突破 ；中期要成为国内口腔‘设备 + 耗材’一体化解决方案的企业，；长期要打造‘中国原创、全球认可’的口腔品牌，让上齿牌、菲曼特’成为全球牙医信任的伙伴。

结语：从 “破局” 到 “引领”，上药口腔医疗的行业启示

在口腔行业 “内卷” 加剧、国产替代加速的背景下，上药口腔医疗的 “中芬一体化与菲曼特&上齿牌双品牌” 战略，不仅为自身撕开了千亿市场的增量口子，更为中国口腔产业提供了三大启示：

一是“民族品牌的升级，需兼顾历史积淀与技术创新”——“上齿” 的 78 年信任是根基，但唯有通过数字化、高端化的迭代，才能焕发新活力；二是“全球化的突围，需以质量为基、以本土化为魂”—— 不依赖 “低价竞争”，而是通过 “中芬协同” 实现 “高质量 + 高性价比”，同时扎根本地市场，才能真正实现 “品牌出海”；三是“行业的破局，需从产品思维转向生态思维”—— 唯有构建 “设备 + 耗材 + 服务 + 数字化” 的全链条生态，才能突破同质化困局，实现产业价值的升级。

正如潘艺琼所言：“口腔产业的未来，不是‘你死我活’的竞争，而是‘共同成长’的生态。上药口腔医疗愿意与更多合作伙伴、优秀人才携手，推动‘中国原创’走向世界，为全球口腔健康事业贡献中国力量。”

这或许就是上药口腔医疗战略的深层价值 —— 它不仅是一家企业的 “进化”，更是中国口腔产业从 “跟随” 到 “引领” 的缩影。