川一招商盈利|招商会冷场？这套可落地六部曲，新手照着做就稳赚

有没有发现，很多招商会明明前期投入了不少精力邀约客户，到了现场却要么冷场没人互动，要么讲完没人签约，忙活半天一场空？

其实不是你家项目不好，也不是客户没需求，而是你没找对招商演讲的核心逻辑。今天就把一套经过无数场实战验证的招商六部曲，拆解得明明白白，不管你是做健康、美妆、餐饮还是其他行业，直接往里面填内容就能用，新手也能快速上手，轻松提升成交率。

先跟大家说个扎心的真相：大部分失败的招商会，问题都出在“逻辑混乱”和“抓不住客户注意力”上。客户来参加招商会，不是来听你念企业简介的，而是想知道“你这项目能不能帮我解决问题”“我做这个能不能赚钱”。而这套招商六部曲，就是围绕客户的核心需求设计的，从吸引注意力到建立信任，再到最终成交，一步都不缺。

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第一步：开场3个问题，瞬间抓住全场注意力

很多人招商开场喜欢说“各位来宾，大家好，我是XX公司的XX”，刚说完一半，底下客户就开始低头刷手机，后面再讲什么都听不进去了。

正确的开场方式，是用3个和客户息息相关的问题，直接把他们的注意力拉到你身上。核心原则就是：问题必须和你的产品/项目强相关，让客户一听就觉得“这说的是我”。

给大家举几个现成的例子，你可以直接套用：

如果是做健康行业：“在座的各位，有没有经常感觉肩膀酸痛、晚上睡不着觉的？有的话可以举手让我看一下；第二个问题，有没有担心过自己的家人因为亚健康问题，影响工作和生活的？有这种担心的请再举手；第三个问题，如果有一个简单的方法，能让你和家人每天都充满精神，远离亚健康，你愿意花几分钟了解一下吗？”

如果是做餐饮加盟：“有没有想创业但又怕踩坑的朋友？有的话举手；第二个问题，有没有觉得现在打工工资低、不自由，想自己当老板但又没方向的？有的举手；第三个问题，如果有一个成熟的餐饮品牌，从选址、装修到运营都有人帮你，而且投资不算高，你愿意了解一下吗？”

为什么这招管用？因为人对和自己相关的问题，天生就有好奇心。你一提问，客户就会不自觉地思考，注意力自然就集中到你身上了。这里有个小技巧：提问的时候，语气要亲切，眼神要扫视全场，看到有人举手，要及时回应“好，谢谢这位朋友”，这样能带动更多人互动。

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第二步：自我介绍+企业背书，建立初步信任

用问题抓住注意力后，接下来要解决“客户为什么要听你讲”的问题。这一步核心是做两件事：介绍自己，介绍企业。

自我介绍不用太复杂，但要突出“你有资格讲这个话题”。比如：“我是XX公司的创始人XX，做这个行业已经8年了，这8年里我帮助过1000多个客户解决了XX问题，也带领过500多个加盟商赚到了钱，今天之所以站在这里，就是想把一个真正能帮到大家的项目分享给各位。”

介绍企业的时候，要从这几个维度入手：企业成立时间、主营业务、取得的成绩、企业文化和公益行为。这些内容不是让你炫富，而是让客户觉得你的企业是靠谱的、有实力的。

比如可以说：“我们公司成立于2015年，专注于健康管理领域已经8年了，服务过超过10万+客户，去年的营业额达到了5000万。我们一直秉承‘让每个人都拥有健康生活’的使命，每年都会组织公益义诊活动，帮助偏远地区的老人和孩子做健康检查。”

这里要注意：不要干巴巴地念数据，要把数据转化成客户能理解的场景。比如不说“我们服务过10万+客户”，可以说“在全国20多个城市，有超过10万个家庭通过我们的产品改善了亚健康问题”。另外，公益维度的内容能增加企业的好感度，让客户觉得你不是只想着赚钱，而是有社会责任感的，信任度会更高。

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第三步：挖痛点+讲趋势，让客户觉得“我必须解决这个问题”

建立初步信任后，接下来要让客户意识到“我有这个需求，而且必须马上解决”。这一步的核心是“挖痛点”，但不是瞎抱怨，而是要结合趋势、案例和权威观点，让痛点更有说服力。

具体可以分成4个部分来做：

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第一，讲趋势。

从经济趋势、政策趋势、行业趋势三个角度讲，让客户知道这个领域是有前景的。比如做健康行业可以说：“现在国家一直在提倡‘健康中国’战略，大健康行业的市场规模每年都在以20%的速度增长，未来5年市场规模会突破10万亿。而且随着人们生活水平的提高，大家对健康的重视程度越来越高，这就是我们这个行业的机会。”

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第二，讲痛点。

要从客户维度和行业维度分别讲。客户维度的痛点，就是客户在生活中遇到的实际问题；行业维度的痛点，就是目前市场上存在的空白或不足。比如做家政服务加盟：“从客户角度来说，现在很多家庭想找靠谱的家政阿姨，要么找不到，要么担心阿姨素质不高；从行业角度来说，目前家政行业大多是小作坊式经营，没有统一的标准，服务质量参差不齐。这就是我们的机会，我们的项目就是要解决这些痛点。”

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第三，讲案例。

用真实的客户案例，让痛点更有代入感。比如：“我给大家讲个真实的例子，去年我们有个客户，因为长期加班，颈椎问题特别严重，晚上睡不着觉，工作也没精神，去了很多地方调理都没效果。后来用了我们的产品，坚持了一个月，颈椎酸痛的问题就缓解了，现在每天都能睡个好觉，工作效率也提高了。”案例要具体，有细节，让客户能感同身受。

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第四，引权威。

引用专家或名人的观点，升华项目的价值。比如：“著名健康专家XX说过，未来健康产业是最有潜力的产业之一，而解决亚健康问题，是健康产业的核心方向。我们的项目就是顺应这个趋势，帮大家解决实际的健康问题。”权威观点能增加项目的可信度，让客户觉得这个项目是有价值的。

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第四步：项目介绍，突出优势，让客户觉得“这个项目靠谱”

挖完痛点后，客户就会想“那你有什么解决方案”，这时候就该介绍你的项目了。这一步不要泛泛而谈，要从商业模式、行业优势、发展规划、核心竞争力这几个维度，把项目的优势讲清楚。

商业模式要简单易懂，让客户知道你是怎么赚钱的，他加入后怎么赚钱。比如做奶茶加盟：“我们的商业模式很简单，你负责开店运营，我们负责提供食材供应、技术培训、营销策划。你赚的是产品的差价和营业额的提成，我们会帮你把成本控制到最低，保证你的利润空间。”

行业优势要突出和竞争对手的差异。比如：“我们的优势主要有三个：第一，产品优势，我们的奶茶采用的是进口奶源和新鲜水果，口感更好，更健康；第二，运营优势，我们有专业的运营团队，从选址到开业全程指导，就算你没有经验也能做好；第三，品牌优势，我们在全国已经有200多家加盟店，品牌知名度高，自带流量。”

发展规划要给客户信心，让他们知道跟着你干有前途。比如：“未来3年，我们计划在全国拓展500家加盟店，覆盖所有地级市；未来5年，我们要打造成为行业头部品牌，帮助1000个加盟商实现年入百万。”

另外，还要从产品、团队、品牌、商学院这几个维度，进一步强化项目的优势。比如讲团队：“我们的核心团队都是来自行业内的资深人士，有10年以上的行业经验，不管是产品研发还是运营管理，都有成熟的体系；讲商学院：“我们有专门的商学院，会定期给加盟商做培训，包括产品知识、运营技巧、营销方法等，就算你是新手，也能快速上手。”

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第五步：强化信任，用硬实力打消客户顾虑

介绍完项目，客户可能还是会有顾虑：“你说的这么好，是不是真的？”这一步就要用硬实力说话，打消他们的顾虑。核心是展示“权威背书”和“成功案例”。

权威背书包括：品牌资质、权威证书、专利证书、战略合作伙伴、专家背书、明星代言等。比如：“这是我们的ISO9001质量认证证书，这是我们的产品专利证书，我们的战略合作伙伴有XX集团、XX银行，著名专家XX是我们的技术顾问，明星XX是我们的品牌代言人。”这些东西一定要提前准备好，最好做成PPT展示给客户看，比空口说更有说服力。

成功案例是最能打动客户的。要从不同的维度找案例，比如不同的地区、不同的加盟规模、不同的创业背景。比如：“这位是来自XX城市的加盟商王总，之前是做打工的，没什么创业经验，加入我们后，我们帮他选了址，做了开业活动，现在他的店每个月营业额都能达到10万以上；这位是来自XX县城的李总，加盟我们才半年，现在已经开了第二家分店了。”

讲案例的时候，最好能邀请几个优秀的加盟商到现场，让他们亲自分享自己的创业经历，这样效果会更好。客户看到和自己类似的人都能成功，顾虑自然就打消了。

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第六步：方案呈现+精准成交，把意向变成签约

前面所有的铺垫，都是为了这一步：成交。这一步核心是做两件事：呈现清晰的合作方案，用优惠政策和氛围推动成交。

方案呈现要清晰明了，包括：招商门槛、合作模式、回报政策、支持政策等。比如：“我们这次的招商门槛很低，只要5万元就能加盟；合作模式有两种，一种是单店加盟，一种是区域代理；回报政策方面，我们承诺半年内回本，要是没回本，我们会全额退款；支持政策包括：选址支持、装修支持、培训支持、营销支持等。”

精准成交可以分两种场景：台下成交和台上成交。

台下成交可以用送礼物的方式吸引客户签约。比如：“今天现场签约的客户，我们会赠送价值2万元的开业大礼包，包括设备、食材、营销物料等，只有今天现场才有这个福利。”

台上成交要注意造势。可以邀请已经签约的客户上台，分享自己的签约理由，带动其他客户签约。这时候你的语言和眼神一定要坚定，给客户传递“这个机会很难得，错过就没有了”的信号。比如：“今天的优惠政策只有现场有效，过了今天就恢复原价了。我相信大家都能看到这个项目的潜力，与其犹豫纠结，不如抓住机会，和我们一起赚钱。现在想签约的客户，可以举手示意，我们的工作人员会马上过来帮你办理手续。”

这里有个关键提醒：成交不是结束，会后48小时内一定要及时跟进。对于现场有意向但没签约的客户，要主动联系他们，解答他们的疑问，再次强调优惠政策，推动他们签约。很多客户都是在会后跟进中被打动的，所以这一步千万不能少。

最后再总结一下：招商演讲的核心，就是用客户能听懂的语言，解决他们的信任问题和需求问题。按照这六部曲，从吸引注意力到建立信任，再到挖掘需求、介绍项目、打消顾虑、推动成交，一步一步推进，不管你是新手还是有经验的招商人员，都能做出一场高成交的招商会。

如果觉得这套方法有用，欢迎转发给你的团队成员，下次开招商会的时候，就按照这个框架填内容，安排不同的角色上台，保证效果翻倍。如果还有其他招商相关的问题，也可以在评论区留言，我会一一回复。