零米轻卡的慢功夫，如何打造一批盈利可持续的区域小霸王经销商

拼价格、铺渠道、冲销量，在新能源轻卡战场，各家的打法越来越像，矛盾也日益凸显：厂家需要销量增长来维持声量与份额，经销商需要稳定可靠的利润来支撑运营与投入。当短期销量压力遇上长期渠道健康，多数品牌选择了前者，于是，价格战成为常态，经销商疲于奔命，利润越摊越薄。

但奇瑞商用车零米轻卡却在这个看似无解的矛盾中，交出另一份答卷。

2025年，零米轻卡仅用14个月就挤进行业前七，销量实现超1000%的惊人增长，而且是货真价实的上险量。与此同时，零米轻卡的经销商数量仅130家，这意味着，它的高增长，并非源于渠道的疯狂扩张。

在渠道网络极为克制的前提下，这种爆发式增长的动力从何而来？一个重要原因是，零米轻卡不将经销商视为完成销售指标的“工具”，而是将其长期、稳定的盈利能力，作为品牌自身可持续增长的战略前提。

做品牌不是打广告 是打“痛点”

经销商赚钱的前提是卖车轻松，而卖车轻松的前提，是产品自己会说话，品牌自己带客流。在很多车企看来，做品牌意味着投放广告、举办活动、制造声量，但这些只是表象，零米的逻辑是，品牌建设的最终目的是让客户“指名购买”，而实现这一点的关键，在于能否精准洞察并解决用户每个阶段的核心痛点。

自成立以来，零米打了三张牌，张张都打在客户最疼的“点”上。第一张牌是“绑定宁德时代”，快速建立起“零米＝可靠电池＝可买品牌”的强关联。第二张牌是“百万公里定制版”，用“十年百万公里”直接回应“电车跑不久”的终极疑虑。第三张牌是“客户的生意是零米人的命”，给出“3小时救援必达、维修不过夜”等承诺，解决电车维修难、响应慢的用户痛点。

“品牌就是踩着不同阶段的主要矛盾，一个台阶一个台阶往上爬。”奇瑞商用车副总经理李杰说，零米不做伤害品牌长期价值的短视行为，比如，业内一些品牌通过资产租赁方式短期内做大规模，但零米坚决去资产化、去平台化、去租赁化，专注于产品力、渠道力和服务力的建设，“品牌做强了，客户指名购买多了，销量自然就上去了，而且经销商也卖得轻松、利润更可持续，形成正向循环。”

让经销商做的事 零米先做到位

解决了“卖车难”，还要解决“不会卖”。在传统的厂商关系里，厂家定目标、给政策，却很少提供达成指标的方法与支持，经销商只能凭经验，自己想办法完成，矛盾往往由此滋生。

零米试图改变这种博弈关系，其核心理念是，厂家不是管理者，而是“带头大哥”。最典型的带头行动就是“三跑”——跑到、跑透、跑出效果。这不是要求经销商去跑市场，而是大区经理带着经销商一起跑，并且给经销商做产品培训、竞品分析、市场解读，甚至一起策划店头活动、客户家宴。用零米的话来说就是，让经销商做的事，零米要先做到，如果零米做不到，也不要求经销商做。除了完整的营销方法论，零米还开发了一套与之匹配的IT系统，旨在将一个不善此道的经销商，快速拉到“行业60分”的水平。

这套“笨功夫”和“慢活”，本质是授人以渔。它不追求在经销商现有能力上快速榨出销量，而是愿意投入时间与人力，蹲下去和经销商一起“重新学走路”，帮助伙伴构建生存和发展的核心能力。

利润是设计出来的

渠道管理的终极难题，在于平衡“网络覆盖率”与“单点盈利性”。很多品牌选择“多生孩子好打架”，在同一城市发展多家经销商，短期内销量立竿见影，长期却陷入内耗，经销商利润薄如刀片。

零米选择了另一条路，以独家代理为主，战略性放弃短期销量诱惑，主动为经销商划定“利润保护区”，在新能源渗透率高的城市布局完毕后，也不会盲目放开。即便有很多新投资者申请代理，零米也选择“抵制住诱惑”。同时，严厉打击跨区域销售，维护统一的价格体系。

逻辑很简单，当一个城市只有一家渠道，经销商就不用担心“同门相残”，可以安心投入资源做品牌、做服务、深耕客户关系，更愿意与厂家进行长期投入。反之，如果品牌稍一起势，就在同城增设网点，无异于将首功经销商的财富“拦腰斩断”，“这种缺德的事，我们团队从来不会干。”李杰的话语直白，却道出了一起赢的商业伦理。

在产业链中，可持续的成功无法建立在合作伙伴的脆弱之上。零米保障经销商长期盈利，并非一种慷慨的“让利”，而是构建健康商业生态的必要前提。这条路径看起来“慢”，却因其深厚的根基而具备了“快”的爆发力。得客户心者得市场，得经销商心者得天下。当行业都在内卷中挣扎时，这种回归商业本质、致力于共赢的长期主义，正酝酿着下一轮“快”的爆发。