濮院之行 | 黄佳时：一个俱乐部从0到1的理性构建与战略选择

引语

12月20日，首届“竞无界”濮院电竞节在浙江省桐乡市濮院镇拉开帷幕。

仅用时30分钟的开幕式过后，“巅峰荣耀”“先锋对话”“玩家创造营”“次元入梦”“电竞嘉年华”“濮风雅韵”六个板块随即一一在古镇中亮相。

毫无疑问，濮院镇选择以体验上的融合开启对“电竞＋城市”深度融合的探索和传统文化与数字文化碰撞的试验。

回顾过去几年，任何一个电竞热门城市的诞生其实都始于这样一场宏大的试验，这也意味着记录这样的时刻往往是有意义。

《濮院之行》是电子竞技杂志推出的系列内容，将陆续呈现活动的精彩内容和记者观察。

首先呈现的是《电子竞技》主编石翔和资深从业者的对话节目《先锋对话》。

以首届濮院电竞节的体验和爱好者们的热情参与为引，受访嘉宾对各自的从业经历进行了深度复盘。

透过这样的对话，我们试着拼凑出电子竞技产业过去几年的发展脉络，也希望这些经验能帮助濮院电竞节在未来的发展。

今天为大家带来的是与溯心文化CEO黄佳时展开的访谈对话实录。

离开腾讯后，黄佳时选择从零打造TE俱乐部。他以亲历者视角，讲述了如何判断项目价值、如何布局新兴赛事、如何在资源有限的情况下实现快速成长。他强调“选择大于努力”，并分享了对女子电竞、海外拓展以及俱乐部可持续运营的独到见解。

Q：你为什么从腾讯出来做俱乐部？

A：2022年底，我从腾讯离职出来的。很多人还是想去腾讯，但我有个人看法，我觉得经历之前几年高速发展，联盟的整个体系治理框架已经到比较成熟的阶段了。行业还有很多应该去发展或者突破的点，我觉得是站在官方或者腾讯角度很难做的。所以我做了这样决定，从大厂出来走一走，看看自己能闯多远。

的确是有大的俱乐部机会，但有两层原因。

首先，我要看我的发展空间有多大，我能施展想法的空间有多大。

成熟俱乐部有自己的体系和影响力，包括每个项目布局。这是它的好处，但可能也是一个劣势，它已经有自己体系了，作为一个外来人或者中途入局的角色，你不一定有真正发挥自己的机会。

二是机缘巧合。我离职之后，腾讯战略部同事引荐了现在合伙人。也是机缘巧合，那同事几年没有跟我联系了，之前不是游戏线的，而是其他业务线的。

正好他们线有一个合作伙伴，集团老板对电竞有兴趣，当时以交流心态聊了一下，结果发现聊得非常投机。大家一起合作，下场做了溯心文化公司，做了TE俱乐部。

Q：从0开始做俱乐部，你复盘需要走哪几步？

A：我们刚刚跟合伙人确定做这家公司的时候，首先要规划到底要做哪些业务，这是第一步，要想清楚。

最早确定做这家公司的时候，我们明确不是单单只做电竞俱乐部，而是想以电竞俱乐部为IP核心，做多元化的电竞商业化。

所以当时，我们其实规划了几个业务方向，包括教育板块、电竞酒店和网咖的线下场景化业态。

第二步就是怎么做，几个业务也有优先级，做俱乐部的时候，要找对人。

我们俱乐部总经理正好找到我们，他是在原来平台遇到瓶颈，决定加入一起做俱乐部。

第三步，从俱乐部业务角度，你现在要做哪些项目。有些成熟俱乐部是已经布局好了的，但我们是俱乐部新玩家，从时间点来说，2021年下半年，国内俱乐部已经呈现出一定格局了。

我们清楚知道我们入局成熟项目的门槛非常高，我们瞄准的是新兴项目、有潜力项目。当然，我们有自己的评估体系，怎么判断这个项目值不值得入场布局。基于这三步，后面就是一个一个项目做好深耕。

Q：如果中国俱乐部想从0做CS全球竞争力，你怎么看？

A：我觉得，CS是非常的好项目，全球非常火——我本身也是20年CS的用户——但是它有它的生态问题。

我们考虑项目可不可以做的另外一个标准：它的电竞生态是不是完善和合理。

为什么英雄联盟发展这么好，因为整个拳头、腾讯系做赛事的整个框架是比较成熟和完善的。

不同赛区划分、商业化分配，这是给俱乐部的最大保障。CS生态在国内最大的问题就是，官方没有这一套东西支撑俱乐部持续良好运作和运营。

这么多年下来，只有天禄一直做，我非常敬佩天禄老板。你做俱乐部背后是一家公司，公司有商业化考量，单纯做CS项目是不明智的选择。如果一定要做的话，我觉得前期得想办法投入。前面的生态不完善，它的人才选拔和培训体系是非常难以支撑的，说白了就是没有人投入。

CS玩家不少的，但是怎样把天梯路人引导成有价值、有潜力的选手——现在是天禄俱乐部单打独斗在做的——需要下场联合国内还在做的俱乐部一起做选拔的生态，而且一定要做到资源互通，给更多的比赛机会。

慢慢整体把整个赛区实力或者整个中国队伍实力提起来，与国际接轨，才能在国际上有竞争力。如果让我做CS分部，我可能是这样的思路，但是理性角度不支持我下场做。

Q：TE快速成长最核心的竞争力是什么？

A：回看，现在将近4年，做俱乐部是2022年初启动，4年不到时间，回看挺有意思。

首先作为俱乐部，最核心还是赛训。只有赢，得到冠军才能提升你的影响力、品牌价值，再通过运营，比如我们媒体运营、市场运营进一步提升品牌价值，通过商务团队进行变现，这是俱乐部的基础职责。

首先，最重要就是管理层的战略决策和判断，就是做选择的问题。

选择大过努力，这句话非常正确的。你得选对方向，你的努力才有意义，否则努力白废。

怎么做选择？首先要清楚，以我的实力、时间点要做怎样俱乐部，这涉及到项目布局，而且项目布局本身是有节奏的。

不是说一上来你觉得好的项目都要做，要有先后。资源是有限制的，战略决策和布局就是协调有限资源在最重要的事上。这是我们做得比较好的。

举例来说，我们最早布局的是英雄联盟手游和永劫无间，那个时候无畏契约海外已经上市了，已经非常热了。

我从腾讯出来的，非常清楚这是未来大火项目，为什么我们不在刚做俱乐部时就布局？

那个时候，它在国内迟迟没有拿到版号。我的运作不是拼命拿钱做，我有资金投资人，是要比较谨慎运作和使用我们投入预算的，无法像大俱乐部一样提前养好人等版号。

当时我们判断无畏契约一定是非常热的项目，所有国内俱乐部都会去争席位，竞争将会非常激烈。如果没有在别的项目上证明我运作俱乐部的能力，作为全新俱乐部，在这方面竞争其实处于劣势。

所以我们清晰知道，先得在细分项目上有所成绩；那些项目进入门槛又比较低，有更大可能性取得成绩；在这些项目先取得成功之后，我们再布局无畏契约这样的大项目，成功率更高。

事实证明也是这样，我们在2022年入局永劫，在2023年拿到国内联赛冠军和劫杯总冠军，这对整个俱乐部能力的增持和背书非常有价值。

我觉得，怎么做很好判断，把有限资源放到最有价值的事上，这个非常重要。

再次，我想说有竞争力的是企业文化，大家可能觉得有点虚的。

我自己下场做公司、做俱乐部能深刻感受到这一点：企业文化本质关于人，你最终做任何事，做俱乐部也好，做其他业务也好，你用对人才能把这个事情做成。

企业文化价值在于，能够帮你聚拢一批志同道合、有能力的人，它往往还可以把你的成本降低。

你光用薪资待遇招募有能力的人，当然，这也是基础，但如果你有大家共同认可的企业文化，很多人愿意拿更低待遇来到你团队的。

我们这一路走来，无论是管理层还是选手，一直遇到这样的情况，就是对于TE这家俱乐部文化很认可，在同等条件下，甚至于条件相对低条件下愿意加入我们。

在整个行业内，AG是做得非常好的俱乐部，值得我们学习。我经常跟菲姐聊，我敬佩菲姐能把俱乐部运作成这样，无论是选手还是员工都非常有归属感。

第三，财务分析管理能力非常重要。

之前，从联盟官方角度看很多俱乐部，我发现很多俱乐部或多或少有问题。它可能经历辉煌，其实在疫情前电竞资本挺热的，很多俱乐部手上钱挺多的，弹药充足，但是没有很好规划，可能拍脑袋觉得今天有钱我要引入一个大牌选手就做了，他对你长期价值到底有多少？甚至说你真的投入了，的确得到好成绩，然后呢？对于投入多少，那个冠军给你价值是多少，没有做更大盘分析和管理。

疫情之后，电竞资本下滑，明显看到之前比较风光的老俱乐部走下坡路，甚至不在这个行业存在了，这个就是没有做这方面规划。

总结三点：第一，你得做事之前先选好路，判断对；第二，用好人；第三，管好钱。这三点做到，大不差不差。

Q：赛训管理者与关键人才，你怎么识别与找到？

A：赛训团队这方面我不是专业的。

有机缘巧合，还有一些企业文化，也可能有人格魅力。作为俱乐部高层管理者，不光要有赛训能力，他得有商业逻辑，对于事物判断的能力，会待人处世，因为你要跟行业内各种各样人打交道。各方面的能力都要有评估的。只做赛训总监，副总级别，我觉得他能力出众，判断他这样人才是我们需要的，一旦最核心人确定以后，下面经理、教练，就可以由他来负责了。

我们是100%信任俱乐部总经理判断，在重要战略决策上互相讨论决定，大概是这样思路。至少我们这四年跑下来，我不能保证每一年、每个项目都有很出色的成绩，但总体复盘看，还是达到我们预期的。

专人做专业的事，最核心的就是业务一号位得选对。

Q：你有没有后悔过？会沮丧吗？

A：沮丧的时候，有，倒没有说后悔做这个决定。

当你做的很多的事没有达预期，沮丧是一定有的。现在是在更高的角色，要处理业务之外的组织与人的问题，很多时候让你感觉挺灰心。

尤其今年上半年，在各方面成绩不是太好情况下，我觉得还是很难的。但也调整很快，没有说后悔走这一步。

如果我不走这一步，还是能做上层规划的事，但很多我想做的事就无法实现了。就是痛并快乐着，之前你做的判断也好，决策也好，会阶段性的正反馈激励你前走。

Q：正反馈通常来自哪里？只是“赢”吗？给一个最具体、最能代表“正反馈”的案例？

A：还是讲无畏契约。

我觉得这是要从开始筹备这个项目到去年我们拿到全球冠军赛八强的成绩，整个阶段得到了正向的验证和反馈。当版号宣布，2023年开始大力做了，我就跟赛训总监说马上建队。我知道它一定要做席位制，所以我们已经筹备竞争这个席位了。

我们分析市场上所有俱乐部，做了分析报告，总结：我们虽然是新建俱乐部，某些方面肯定有劣势，比如品牌影响力、赛训成绩验证，但我们判断得先建队，一定会有俱乐部退出。

我们紧盯市场，通过各种渠道接触，果不其然，在2023年5月份，打完第一个官方赛事之后，有俱乐部出售了，我们第一时间接触，非常果断敲定了这笔收购，就用了两天时间。

通过这个收购，我们达到了国内一线水平。

八月份进行讲标，我亲自去讲的，当我讲完标那一刻，我觉得就稳了。到11月份得到通知，那一刻是我最激动的，之前所有的规划和布局，包括每一步行动是符合我的预期，拿到这个非常重要的成果。

竞标10个席位的俱乐部有七十多家，作为2021年底建立的俱乐部，我们能够拿到非常不容易，这给我带来非常多的正反馈。有了这个，才有后来2024年一步一步成长，包括拿到全球冠军赛八强。

Q：下一阶段你最想完成什么？

A：目前阶段，力所能及地布局优质项目，我个人认为已经都布局了。

当然，我们在持续观察新的项目，就像我们说有一套评价体系持续检索监测市场上的动态。在俱乐部之外，商业板块上要有突破，得从更多元化商业获得更多收益和利润支撑俱乐部下一步发展。

粮草很重要，不能靠资本输血，这是不健康的。做俱乐部、做公司的可持续健康发展，一定是要可自己造血。今年我们下场布局电竞酒店，做了一个TE的副品牌。

俱乐部的下一阶段，我觉得有两个目标。

一是海外。前几年发展到现在，国内市场没有扎牢这个盘，国内团队也没有能力做海外扩展，可能从现在可以开始思考这个问题了。

之前日本有法令限制奖金，现在放开后，这两年日本电竞也发展很好。在日本，我们有一些合作伙伴资源，看是不是可以合作做一些布局。

二是，我们在新项目上我们取得不错成绩，但是一些非常好的项目，比如王者，我们还是没有的。它的入场门槛非常高，还是要等一个契机或合作方式。

Q：你们为什么持续投入女子队？

A：最开始接触是机缘巧合的。

2022年底，王者女子赛开始办了，当时我朋友做了队伍，我在线下看了总决赛。本来没有很高预期，至少从赛事整体现场执行角度，但女孩子们呈现状态超出我的预期的。

第二年女子公开赛开始招募固定席位队伍的时候，我跟官方聊了，看了他们的规划，还是比较完善的。给我印象很深就是，自由组队区报名很积极，很多女孩子组队打比赛，出乎意料。

同时，我们也有另外考量，未来奥运会、亚运会是需要女子项目的，尤其是奥运会，女子赛道值得布局。从生意角度或者商务角度，目前这个项目肯定是不赚钱的。但这样投入是我们承担得起的，而且值得赌一个未来，包括给整个女子玩家社区带来一些不一样的东西。

我们做了第三年了，是这个领域投入最多而且持续投入坚持下来的少数俱乐部。这些女孩为了梦想而坚持，可能跟男子职业有差距，但是她们也有展现出了亮点。

非常值得庆幸是，她们开始有一些流量了，开始有一些粉丝了。很多粉丝是女孩子，她们起到榜样作用。回到前面说的，判断一个项目，商业价值是最重要的，但还有其他价值，比如战略价值，这个项目的战略价值就是未来亚运会、奥运会；比如社会价值和公益价值，这个项目对我们品牌提升有非常大作用。

所以我们明年还会继续投入。当然，姑娘们非常争气，给我们带来一个又一个冠军。

Q：给想走职业道路的高水平女性玩家什么建议？

A：女子项目比较少，王者算一个，首先得选对项目，从俱乐部角度是这样，从选手或者玩家角度也是这样。

在选对项目情况下，你肯定自己得有一定水平。站在俱乐部角度来讲，我们是比较开放的。

女性玩家可以尝试跟一些职业俱乐部建立一些联系的，做一些互动，比如我们有女子俱乐部可以做互动，可以用粉丝身份参与一些活动。

了解这个行业现状，这是很重要的。你可以认清你要不要进一步往这个行业发展，作为选手也好，作为其他工作人员也好。

现在还是有一些女性玩家可以参加的大众赛事，组一个女子队或者混合组队参加都是可以的，这是能很好展现自己的舞台。你只要稍微到一定高度，一定会成为话题的，然后通过媒体放大，让更多人关注到你，你也有机会打职业。