于东来：走在“正确”的路上

他很少谈经营的术，讲的都是经营的道。

文｜《中国企业家》记者 梁宵

编辑｜米娜

图片摄影｜邓攀

在技术迭代剧烈的AI时代，只有十几家线下门店、线上商城推出时间也不长的胖东来，却成为风头最盛的那个：2025年11月，胖东来销售额突破200亿元，成为其他企业竞相学习、效仿的榜样。

这似乎有悖于一般企业的经营逻辑——他们唯恐错过了市场机会，也担心落后于技术变迁，所以时时刻刻保持对变化的警惕，不敢放慢对趋势的追随，却不知不觉落在了时代的后面；而胖东来呢？在其他企业忙着扩张的时候，它先后关闭了十多家经营情况不错的门店；在线上开店如火如荼的时候，它依然不慌不忙地琢磨线下服务；在市场流量潮水一般涌来的时候，它第一时间反而是想要控制销售规模。

它的创始人于东来，与别的企业家也不同。

与关注业绩相比，于东来更在乎自己和员工的幸福；他很少谈经营的术，讲的都是经营的道。“不管是人生，还是做企业，不能按习惯认知去做，而是要有科学的价值观，所用的制度、方法都要是科学的，这样不管在什么方面，你都能比别人先知道什么是正确的答案，什么是正确的方法。”于东来在接受《中国企业家》专访时提到，“哪些能让企业更健康、美好，哪些就是更加科学的价值观，我们就朝着这个方向，走在自己的路上，去展开企业战略、创造产品、建设团队，这样的企业发展肯定就会更稳健，更可持续。”

对他而言，这个“道”就是“真”，而胖东来所寻找的科学方法也都围绕于此：对消费者真——胖东来的商品价签上除了标出售价，还标明进价、供应商信息；除此之外，胖东来还建立了商品评价、退换、召回、赔偿的一系列售后流程，就像于东来说的，胖东来商品虽然不完美，但最起码能保证顾客的消费安全，“最好的营销是真诚，最好的服务是商品”；对员工真——把90%以上的利润分给员工，给他们提供丰富的藏书、十几万元一台的跑步机、高品质的音响，甚至设立了“委屈奖”和“不开心假”，“让员工逐步懂得理解和享受生命和生活的美好”；对供应商真——如果采购量加大，他们会主动给供应商加价而不是压价，“先去成就他，而不是操控他”；甚至对世俗意义上的“竞争对手”真——无条件地对其他零售企业进行帮扶，希望“化敌人为朋友，为战友”。

这种“真”，本应是商业根基，却在不断进化的技术洪流中、不断升级的竞争背景下，成为时代的一种稀缺品。越来越多的企业在表面趋势的裹挟下，背离了商业本质，即便显赫一时，终将被市场抛弃；而拒绝随波逐流、曾经看上去一度不合时宜的胖东来，却守护住了最宝贵的信任资产，成为市场宠儿。就像于东来所说的，“很多企业老去模仿别人，偶尔碰上机会，有红利就做大了，但是却没有形成真正的能力，也没有自己的真诚，怎么能长久？一旦你的模仿跟不上时代步伐的时候，产品就滞后，企业家就会迷茫，感觉吃力，就是因为方法错了。”

而另一方面，技术越是发展，市场越是变化，就愈加凸显人的作用和价值，即便在以“机器代人”的人工智能时代，更多的创新和进化也依赖于组织的敏捷性和个体的能动性。

这一点是于东来自始至终强调的，他曾在一次随笔分享中写道：“制约家乐福、沃尔玛、大润发、世纪联华、永辉等太多大型或中小型企业发展的主要问题是公司工资收入机制问题、太专注于短期的股东收益、忽略了团队的健康发展、管理人员和员工的收入跟不上时代的步伐、员工没有希望、就开始产生太多的问题、失去了优秀的团队、企业永远不会健康的发展、不会健康呈现出自身最好的价值！……企业发展、对人的关心永远是第一位的！”

因此，胖东来的管理目标就是鼓励每一位员工自由发展，拥有真正的个人热爱以及独立人格；同样的，给前来取经的企业的首要建议也是分权和分钱。在胖东来，员工一天工作7～8小时，不允许加班，非工作时间不允许接工作电话；而胖东来的管理层，已经实现190天的休假，给中层管理配的车都是奔驰，高管配车更是300万元起步。

而且，在技术升级方面似乎反应“滞后”的胖东来，遇到有损企业原则的问题，会第一时间迅速调整，不管是对内，还是对外。比如随着胖东来的爆火，很多板块业务量激增，原来一天卖出三四万元的茶叶店，高的时候冲到了100万元，但于东来却察觉到这种情况无法保证员工“稳定的生活状态”，所以胖东来马上出台政策，压缩了茶叶店的营业时间，关店时间提前到下午4点，并实行线上预约排号。

“并不是说于东来这个人很聪明、很智慧，而是我们学习的、追求的方法是宝贵的财富，有任何不对的，我们就去找到对的为止。”于东来如此解释。

在他看来，这种理念才是最重要的。正如《“太空漫游”四部曲》一书的作者、著名科幻作家阿瑟·克拉克墓志铭上的那句话，“我从未长大，也从未停止成长。”这句话启迪了诸多在互联网时代甚至AI时代独当一面的高科技企业创始人。胖东来也是如此，从未改变对“正确”的坚持，也从未停止寻找更加正确的方法；而不管是互联网，还是人工智能，都是这些方法的一部分，并不会必然地影响企业内核。

“其实只要我们每个人拥有了这种思维，朝着美好的目标，做企业就一点都不难。不能带来美好的方法，就再去寻找其他的。”于东来说，“你看现在胖东来在中国很火，也影响了国外的企业，就是因为这种理念都是相通的，谁不喜欢能让人类更美好的企业呢？”