2.5亿套老房改造生意：鲤享家如何用不赚钱的服务做出赚钱生意

咱们今天聊聊社区旧改这事儿，现在可是个大风口。你想啊，中国城镇人口有9亿多，住房差不多4亿套。这里面，10年以上的老房子就有2.5亿套，占了六成；20年以上的也快8000万套了。这么一看，老房子改造的需求能不大吗？

在旧改这条难走的赛道上，很多人都栽在获客成本高、本地化服务复杂、交付不标准这些问题上。鲤享家作为区域化社区服务平台，凭着特别的运营逻辑和商业模式，已经开了350家门店，覆盖全国270多个城市，还喊出了“百城万店”的目标，挺让人关注的。

01|把店开进小区里，做“五分钟上门”的邻居

鲤享家2020年成立，业务聚焦社区，不设大展厅，而是将店铺开在小区内，面积控制在30到50平米，目标是“1分钟响应，5分钟上门”，如同社区管家。其服务理念实在，即“能洗不修、能修不换、能小换不大换、能局改不全改”，从小问题解决，先建立信任。

业务按人群和场景细分：鲤享旧改服务40-60岁业主，对厨房、卫生间等高频区域快速焕新，主打“焕新不离家”；鲤享助老针对60岁以上老人，结合国家补贴做适老化改造；鲤享智改为年轻人提供智能家居轻量化改造方案；鲤享商装服务社区小商户，号称“7-15天极速装店”；出租快装满足租房市场翻新需求。如此，一个小店能覆盖不同年龄、需求的客户，抗风险能力变强。

02|思路变了：不追“大单”，先做“信任”

鲤享家最根本的突破是改变传统家装流量逻辑。创始人程宜峰称，起初开500平米“整装大店”，订单少得可怜，一年亏几百万。这让他们意识到，旧改市场需求多从高频、低客单价的维修清洗开始，而非低频、高价的全屋翻新。于是，鲤享家将商业模式根基从“装修产品”改为“社区信任”，提出服务理念，针对行业“小病大修”问题，当好社区居民靠谱的“生活管家”。

其核心策略是，把清洗、维修等性价比高的服务作为不赚钱或微赚钱的“流量入口”，先与居民建立联系，再转化为单品焕新、局部改造，最终承接全屋翻新订单，形成完整客户生命周期。

03|六年磨一套模式：怎么让几百家店都干得一样好？

仅有理念不行，让天南地北加盟店执行到位才是真本事。鲤享家据说打磨运营体系六年，历经六次模式迭代：

1.0（2019）开旧改整装店，大店月销仅20万，验证失败；

2.0（2021）转向旧改局改店，专注厨卫改造，30平小店实现盈亏平衡；

3.0（2022）升级旧改多功能店，加入家电清洗维修，35平小店月销约35万；

4.0（2023）拓展为旧改多业态店，加入商铺快装等业务，有店2个月销售额达160万；

5.0/6.0最终形成覆盖五大板块的“全场景店”，业务矩阵更完整。

同时，背后配套的选址、帮扶、供应链体系也不断升级。选址从凭经验变为用AI算法，总部对加盟商深度“陪跑”帮扶，供应链与上百个品牌合作，集中采购控成本、保品质。

这一切旨在将装修中依赖“老师傅手艺”的不确定因素变为标准、可复制的流程，提高开小店的成功率。

04|赚钱怎么赚？高频带低频，做透一个社区

鲤享家设计了一个“30/30/40”的盈利模型：

-30%高频服务：比如家电清洗、疏通管道，基本不赚钱，就是用来获客、建立联系的。

-30%中频业务：比如墙面刷新、换个水龙头，有点利润（毛利35%-45%），是很好的转化台阶。

-40%低频业务：比如全屋翻新、整体改造，这才是利润的大头。

简单说，就是用不赚钱的“小活儿”敲开门，用有点赚头的“中活儿”建立深度信任，最后顺理成章地承接赚钱的“大活儿”。只要服务做得好，老客户推荐新客户就成了最核心、最便宜的增长方式。

05|前景与挑战：跑得快，更要跑得稳

鲤享家这套模式，确实为混乱、依赖人力的旧改市场，提供了一个标准化、品牌化的解题思路。它抓住了存量房时代的关键：服务是入口，信任是货币。

不过，鲤享家模式要长久发展，挑战不少。首先要平衡扩张与管控，想实现“百城万店”，保证上千家加盟商按“好口碑”标准服务、不降低服务质量很难。其次，盈利数据真实性存疑，“35平小店创造500万产值”很诱人，但不知是最好门店数据还是多数门店能做到，且20万启动资金要求不低。最后，旧改赛道有更多品牌进入，鲤享家虽有模式创新和先发优势，但需尽快构筑更高壁垒，否则容易被追上。

”零落成尘香未改，甘为春泥更护花”，总的来说，鲤享家能起来，是抓住了存量房时代的核心逻辑——服务是流量入口，信任是转化关键。它以社区为基础，靠政策找优势，用服务建生态，不仅给旧改行业提供了可复制的模板，也证明了“轻资产、高周转、强服务”的社区商业很有价值。但它最后能不能真的“跑出来”，关键还得看在快速扩张的时候，能不能守住“服务靠谱、让居民信任”这个根基。

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