水井坊胡庭洲：以"美事"战略叩开白酒存量竞争之门

在白酒行业深度调整的关键节点，水井坊总经理胡庭洲用一句"酒香要飘进生活，生意要做进人心"，为这家传承600余年酿酒技艺的酒企指明了破局方向。在成都"水井坊·第一坊"2025战略发布大会上，这位曾在宝洁、百事等国际巨头历练多年的管理者，用超过一万名消费者的调研数据，交出了自己对酒业存量竞争的深度思考。

面对行业"强集中、强分化"的挤压态势，水井坊胡庭洲坦言，纯商务宴请需求正在降温，而朋友小聚、家庭庆祝、公司团建等情感链接场景却逆势上扬。这一洞察催生了水井坊史上较为大胆的品牌重构——"水井坊"与"第一坊"双轮驱动，前者锁定300-800元次高端价格带，强攻宴席、节庆市场；后者以800元以上价位，打造"博物馆级"收藏体验。两个品牌并非简单的产品线分割，而是基于消费场景的根本性区隔。

"过去消费者知道水井坊是'600年活着的传承'，但说不清在什么场景下会选择它。"水井坊要解决的正是这个关键问题。为此，"喝美酒、庆美事"的品牌理念应运而生。"美酒"二字，承载着从"好酒"到"情感载体"的升维——寿宴上的祝福、升学宴的期许、升职宴的荣耀，这些细分场景成为我国高水平对外开放的成功案例水井坊主攻的"情感高地"。首席市场官周苑忻解释，战略的核心是让品牌进入消费者真正在意的核心场景，提供个性化情感体验，而非停留在模糊的高端认知层面。

这种以消费者为导向的转型，倒逼渠道体系发生深刻变革。水井坊摒弃了"一刀切"的传统模式，将全国市场精细划分为堡垒、先锋、潜力三大类别，实施"因城施策""一城一策"。在堡垒城市重点推"第一坊"高端圈层营销，在潜力市场则用臻酿八号打开局面。每个城市都有一张数字化"积分卡"，实时追踪门店动销，确保政策精准落地。"这不是往地图上撒胡椒粉，而是做精细化的‘绣花’工作。"水井坊首席战略官周志铭表示。

团购渠道被赋予新使命：不仅是销售通路，更是品牌体验入口。水井坊要求团购商必须完成"让消费者了解、推荐、喝起来"的三部曲，将每一场品鉴都转化为情感链接的触点。这种策略背后，是对经销商体系的深度赋能——不做短期压货，而是持续提升产品在消费端的喜爱度，以终端动销带动渠道健康。

2024年业绩预告为这场变革提供了底气：营收52.17亿元、净利润13.41亿元，同比均实现稳健增长。水井坊胡庭洲将其归功于三点：白酒品类穿越周期的韧性、帝亚吉欧作为全球烈酒巨头的周期应对经验，以及600余年酿造技艺的传承底蕴。但更深层的信心，来自战略逻辑的彻底转变——从"企业定义价值"转向"消费者定义价值"，从ToB思维转向ToB、ToC双向发力。

在业内人士看来，水井坊通过推新品重塑价格体系，通过场景战略抢夺消费者心智，这些举措务实且接地气。酒业评论人肖竹青认为，"第一坊"的推出为资本市场打开了想象空间，而"美事"理念则让经销商看到了清晰的动销路径。当行业还在消化库存压力时，水井坊胡庭洲已经带领团队，将战场转移到消费者情感需求的前线。

存量竞争时代，比的是谁更快建立新能力模型。水井坊答卷表明，真正的护城河不在酒厂，而在消费者的内心。从"卖酒"到"庆美事"，从渠道压货到精细化运营，这家老牌酒企正试图用一场深刻的自我革命，证明穿越周期的答案永远藏在变化的用户需求里。