苏寒宵：以保险为港，守护万千家庭的远航征程

翻开台州地方志，首先映入眼帘的不是城，而是海路。

宋以后，东南海运全面起势：盐、布、瓷器从内河出江，顺潮外运；天台山的经卷与香火，顺着同一条水路去又来……

今天，“出海”又换了方式。台州被称作中国民营经济的发祥地之一。至2024年，1.3万余家以制造业为主的工业企业在台州玉环海岸扎根。从泵阀、模具到汽摩配，密密麻麻的零部件把台州人敢闯敢干的性格凝聚成产能与订单，再通过港口把这些产品送往更远的地方。

“出海”的含义不断被重写，但每一次远航，背后都要有人看风、有人守港。港口，书写的是回归、安全与陪伴的故事。在这个时代，保险就是一座看不见的港：当风浪真的扑面而来时，有人会替你把桅杆扶直；当面对不可知的未来时，会有人帮你勇敢地做出抉择……只有对风险进行预估与长期保障，出海的人方能继续传承和弘扬勇敢者的史诗。

“恶劣的风暴并不会永远持续，远航的征程和归来的热切，总是充满光荣与梦想，不断把美好生活从向往变为现实。” 作为中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”，股票代码：601628.SH，2628.HK）一名保险销售人员，苏寒宵理解出海的使命和守港的责任，她正把一份长期的价值，做得像港口一样可靠。

做保险海洋里的水手

对于苏寒宵来说，做保险是“半路出家”。

2008年，她从浙江财经大学毕业后，顺利进入一家国企单位就职，而一次机缘巧合让她与保险结缘。

苏寒宵的母亲陈素云是中国人寿的资深代理人。2010年，陈素云有一次前往重庆参加行业活动，临时起意，她邀请女儿一同前往。抱着“火锅拼桌”的心态，苏寒宵愉快地答应了下来。

图：苏寒宵分享销售服务经验体会

现在回忆起来，苏寒宵用“缘分”形容这次际遇。那几天时间里，她辗转于各个会场，把想听的课程一口气听了个遍。

由此，她第一次看见了保险的世界：年轻的代理人从新加坡、马来西亚、中国港澳台等地而来，谈着专业化的寿险从业经验。“那次的触动很大。”她说，“我看到这个行业的差距，但同时也看到了它未来的方向。”

会场外，江风湿热。坐在会场，苏寒宵心里生出一种强烈的冲动：要不要换一个航道？

留在港口的小船最安全，但造船的目的并不是停泊。回到杭州，苏寒宵便向原单位递交了辞呈，并开始申请南安普顿大学风险管理硕士。当她在南安普顿的课堂里学习保险信托、风险建模时，中国的保险市场正发生着翻天覆地的变化。

保险，从一份陌生的金融工具，逐渐变成千千万万中国家庭的“安全港”。而她，决定要在这片辽阔海面上，做一名真正的水手。

渐渐清晰的事业脉络

2012年，苏寒宵学成归来，回到玉环，进入中国人寿工作。

“前三年特别难。”苏寒宵直言，“我知道保险不好做，但它的难度依旧超乎我的想象。”那些年，她为了尽快进入事业角色，常常跟着母亲出门拜访。母亲说，先学会观摩，看一看与客户交流的节奏。可真正坐在会客厅里，她几乎插不上话。

外界的质疑也从未间断：有人说她理工科出身、理性冷静、不擅应酬，不适合做保险销售。甚至有人劝她可以去银行应聘，或者考取公务员编制，而不是回到小地方“卖保险”。

面对这些声音，苏寒宵反而更坚定了自己的选择。“当大家都看好一个行业的时候，机会往往已经被分完了。”她说，“但当多数人不看好时，它的潜力可能才刚刚显露。”

图：苏寒宵为客户介绍中国人寿保险产品

老龄化带来养老和大病风险的上升，人们更看重十年、二十年甚至更久的保障，渴望一份能长期兑现的承诺。与此同时，监管趋严、销售行为被重新规范，简单的推销和短期的博弈正在失效，服务转向专业化与长期陪伴。因此，保险正从“卖产品”向“专业服务”转型。

现在回头看，苏寒宵反而感谢当初的那种艰难。

“保险到今天依旧很难做”，她说，但是长时间的沟通和陪伴，凭借专业与坚守，也成就了一批批长期主义者。

“寿险营销服务一定要形成自己的风格。”苏寒宵的语气里带着一份冷静的笃定。她很清楚，保险行业没有捷径，每个人都要经历拒绝、碰壁和反复试错，都要在一次次客户拜访、复盘和学习实践中，慢慢形成清晰的事业脉络。

她眼中的另一种港口

台州玉环，一座号称“人均一条船”的海城。

“海岛上，大家有一种迎难而上的创业精神。以前，渔民比较多。那时候明知道出海风险很大，出海后不一定能回来，但为了生计还是得出去。久而久之，性格里就形成了坚韧的特质。”苏寒宵说，

在这样的语境之中：港口，是船只离开的地方，也是归来的地方。它象征着安全，更象征着远航。今天，玉环正需要另一种“港口”，为企业和个人抵御风险、提供保障的制度化机制。

图：苏寒宵与事业伙伴在一起研讨工作

苏寒宵相信，保险正是这样的港口。

保险人不只是保单的销售者。苏寒宵认为，保险人如何帮助大众抵抗风险，如何护佑人们美好生活，才是自己的主责主业。

“同一个客户，三十岁的时候，他的风险的角度是这样，可是他到了50岁以后，他对财富、对于风险又会有新的思考。”苏寒宵说。家庭结构在变，心态也在变。每一次变化，都会让人重新审视自己最在意的是什么。于是，她和客户之间的沟通，不只是关于保险方案的数字计算，更像是一次次人生对话。

人与港就是这样一种关系：一场持续的对话，一段互相托付、互相守望的过程。对于苏寒宵来说，客户挑选信任的保险人的同时，保单也在寻找最同频的人。

拾珍珠的人

今年4月，苏寒宵出了一本书，叫《站在未来看现代》。在保险行业摸爬滚打十多年后，苏寒宵又一次以“作者”的新身份站在聚光灯下。

苏寒宵形容自己为“不热衷抛头露面”的人。她坦言，自己一开始是没有意愿出书的，但前辈梁天龙的一句话改变了她的想法：在市场环境出现很大挑战的时候，你尤其有责任和使命，去把你走过的路写下来，给新人以能量。

苏寒宵意识到，除了服务客户，能为行业的后备力量带去哪怕“一点点正向能量”，能为社会做出回馈与价值同样重要。于是，她当即决定把这本书的版税收入全都投入公益事业。

苏寒宵与母亲坚持参与的公益项目叫作“捡回珍珠计划”。拾一颗“珍珠”的路径清晰而具体：浙江省新华爱心教育基金会与国内不同地区的高中学校合作，在校方体系内组建“珍珠班”，再由学校与基金会共同确认人选，捐出7500元，就能“一对一”地资助到一个孩子。在学费、住宿费都被免除的前提下，这笔钱基本覆盖食堂就餐和最基本的日常，再叠加当地已有的补助政策，托举孩子读完三年高中，走进高考考场。

“公益是一件很幸福的事情。”苏寒宵说。

15载公益路，她的“珍珠账本”越来越厚。早些年，她固定每年捐几颗珍珠，母亲也捐，朋友与客户跟着一起捐，“凑”成一个珍珠班。近两年，她开始每年捐两个班。

保险和公益并非两条平行线。做好保险，首先要做好人、做好事。在“捡回珍珠计划”中，全国十万多颗珍珠，其中有一万多颗都是由保险人点亮的。站在未来看，“捡回珍珠”的实质是一种爱和责任的传递：有人弯下身去轻轻托起，才让更多珍珠有机会发光。

“这辈子我主攻两件事情，一个是保险，一个是公益。”苏寒宵愿意做那个弯腰拾珍珠的人。

人生海海

15年前，学数学出身的苏寒宵对“复利”的认识是数字计算，一笔钱按固定比例增长，年复一年，最后汇成一个庞大的数额。而现在，她觉得“复利”更像是一种衡量收获的概念：厚度、丰满、充实，层层叠加，才有如海的辽阔。

为了能陪伴客户走过全生命周期，她坚持终身学习，让自己始终跟得上行业的节奏。法律、税务、财富传承，甚至孩子教育的财商课程，她都一一补上。苏寒宵说，这是她的知识复利。“每学一个点，哪怕只是一本书里的一个小细节，最后都会连成线，再绘成画。”

“只要身心健康就好。”保险让她对孩子的教育焦虑，比很多父母都要松弛一些。至于是否引导自己的孩子也步入保险行业，苏寒宵仍然抱有开放的态度。等孩子再大一些，她想带她们一起做公益，让孩子亲眼看看母亲所坚守的行业。

这些层层叠加的收获，她称之为“人生的复利”。苏寒宵说，从事保险行业，更深层的复利，来自与人打交道的过程：走进一个个真实的家庭，看见责任与脆弱，看见人间冷暖，看见陪伴的力量。每一次客户的对话、每一次理赔、每一次学习，都是一个个小小的节点，最终汇聚成生命里独有的厚度。

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