把「人均消费」从两位数养成四位数，这个老牌景区做对了什么？

这个暑假，西溪湿地的旅游数据依旧令人满意，王琦依然第N次在闲聊中表示：

「西溪湿地的最佳游玩时间，是秋冬。」

从西溪天堂到西溪湿地福堤，王琦在西溪从事酒店业十多年。暑假是景区目的地的旺季，结合线上数据、评价和线下体验，很多人开始发现：夏天并非游玩西溪湿地的好时间。

「夏天太热，更何况还有湿地热岛效应。」

不仅如此，西溪湿地的水域只能观看不能亵玩，景区里所有酒店都不能建泳池，看起来，西溪湿地在夏日亲子方面并不是特别友好。

「是的，夏季是我们的营收最低点」，王琦坦诚。

「但眼下是西溪湿地最美的时候，冬天的萧瑟和清冷中，夹杂着红、绿、黄等各种颜色的树叶，层次感分明，散步其中也心旷神怡。」王琦说的，正是11月中旬开始的西溪湿地。

王琦是凡云西溪酒店总经理，酒店所在位置是福堤深处。如果说有着「西溪且留下」5个字的氦气球已经成了西溪湿地的某个标志，凡云西溪就在标志物的隔壁。

2022年开业，只有38间房的凡云西溪是西溪湿地目前最新的酒店。

一到12月，整个酒店就迎来一场红枫盛宴。坐在一层庭院房的檐廊下，喝茶发呆，整一个「假装在京都」。这种视觉观感，还同步了入住的舒适感：空调升温快，没多久屋子就暖了，同时又不觉得闷热，晚上居然睡出了夏天既视感。

凡云西溪酒店

「用最好的空调和地暖，还要搭配上博物馆级的通风，这些，在建造的时候全都做进去了。」王琦对此颇有经验。

2012年刚到西溪天堂酒店任职，一到冬天客人就投诉：空调不够暖，地暖启动慢。那时在市场部的王琦每每在后台看到这种投诉都只能叹气：除了送个油汀上去，一时半会儿也解决不了。

关于「冷」的投诉，哪怕放在今时今日，也屡见不鲜。住在大几千的酒店里，最后还是没法洗澡；前半夜冷死、半夜突然空调升温，冷冷热热折腾一天。

「酒店民宿看起来门槛不高，但要经得起一年四季的细看细用。」在凡云西溪，王琦花了不少功夫，把运营中容易应发客诉的问题尽量扼杀在筹备阶段。

「湿地更加，老化得比一般城市酒店更快。」

博物馆级的通风也是凡云西溪隐藏的强项。对于王琦来说，光是制热没用，人住在里面会觉得闷，夏天更容易出现潮霉。制冷/热搭配极强的抽湿通风，入住的舒适感就做到了。

「体验感好了，后期运营压力能减轻许多。」

庐境西溪有几个视觉效果一流的会议场所，「二楼的非遗书房，一楼独立的会议空间」。

总经理程程透露，商务客群与度假客群的比例大约为6:4，这与王琦提到的一个现象不谋而合——

「不少公司都很愿意来西溪湿地开会。越是紧绷的企业，开会越会选择松弛的地方。」

王琦提到，凡云西溪2022年开业，疫情放开后马上迎来出行反弹，酒店势头很好。很快又因为可以出国等原因，酒店一下跌倒了最低点。

「会议、婚宴、客房服务、下午茶全部打通，现在的凡云西溪，服务的不只是纯粹的度假游客群，正在尝试做一个全服务型酒店：所有渠道都对接上，每一个空间都有收入。」在尝试过程中，王琦发现：西溪湿地的商务客群非常可观。

「传统酒店会议室是一个封闭的、高度格式化的压力容器，西溪湿地提供了一个截然不同的能量场，开会也需要场景化。」王琦透露，虽然今年大环境依然不怎么样，但凡云西溪的整体营收依然在往上走。

同样以「接待能力强」著称的还有西溪湿地里的花间堂和十里芳菲。2014年开业的花间堂虽然上了年纪，背靠华住这棵大树，入住率始终有保证，单房基本都在1000上下；

十里芳菲风格上更野，和西溪湿地的野趣相呼应，一直有着「团建活动好去处」的口碑，业界普遍认为其接待能力强，粉丝粘度高。

这些度假兼商务的酒店的营收变化透露出一个讯息：正是摇橹船中、林间茶屋这些没有传统会议室主位与次位明确区分的非正式场合，拉近了与会者的心理距离，使得交流更平等、开放，尤其有利于打破僵局或激发创意。

或许这也可以成为度假酒店获客的一种启示：精英商务人士在追求效率的同时，更渴望意义、灵感与身心平衡。

西溪湿地花间堂

「柿子有没有红？柿子宴可不可以预订？」每年的十一之后，木守西溪客服最常听到的问询就是这两句。

木守，就是柿子的专业叫法，特指「祈祷来年丰收、特意留在树上的最后一个果实」。靠近西溪湿地龙舌嘴码头的木守西溪酒店，柿子也是运营中浓墨重彩的一笔。

logo便是柿子，但这只是最表面的传达。柿子从青到红的半年时间里，木守西溪都有与时光并行的原创小节目。

木守西溪 柿子

8月，柿园正青葱，柿子研学之旅已经启动。定套餐的客人能得到不同于其他客人的柿子主题饮品、管家带领游园、柿子主题介绍&手作课；

9月开始，柿宴正式推出。研学套餐换成了品柿之旅。

10-12月，柿子火红，客似云来，与柿有关的节目也琳琅满目。

最有体验感的节目，莫过于园中摘柿。

木守西溪 摘柿

园中每天都有人，举着一把长长的剪刀采摘柿子，路过的、住店的、餐厅的客人都有机会获赠成果；运气好的，遇到工作人员在炝柿子，算是有眼福又饱口福了。

每年都摘柿子，举行柿子宴，会觉得重复吗？

「柿子的活动内容在不断叠加。」木守西溪透露，一开始只是单纯的推出柿宴菜品和下午茶，后来结合客房推出套餐。「形式上也进行了优化，比如柿宴也推出了2人位套餐，解决了过去要凑人数吃柿子宴的尴尬。」

木守西溪 柿子宴

今年的柿子宴则以人物打头，名为「人柿间·陈立老师的柿宴」。

对于酒店工作人员来说，找准一个这片土地上生长起来的IP，再不断实践和积累，让这个IP丰富起来，最后形成一种期待。

正如感性城市里提到的：IP生意的本质，是流量的获取和变现。要想成为文化符号，长期主义眼光和持续的内容打磨至关重要。

木守西溪 柿子

因为国家级湿地公园的核心定位与保护，西溪湿地内部少有酒店能建泳池——对亲子家庭来说，少了点配套，尤其夏天。

一路之隔的庐境西溪酒店，6楼屋顶上的泳池既是泳池，也是网红打卡点。

2018年开业的庐境西溪不在西溪湿地核心景区，但步行到福堤只需要7、8分钟。也因此，庐境西溪拥有了一定价格优势。

泳池、价格还不算是最大亮点，身处大西溪，柿子才是点睛之笔。

庐境西溪酒店 泳池

西溪湿地素有「火柿映波」的意像，庐境西溪便拿柿子做起了柿文化全链路。

大堂内外造的是「柿林雅境」的景：摇橹船、缀满枝头的柿子、柿蒂纹的框景等；

108间房都以柿命名，柿柿如意、万柿如意等；

室内陈设随处可见柿元素：地毯、靠枕、肥皂碟等；

入住时，递上的柿叶茶和柿文化手工打卡地图；

餐厅吃饭时的柿叶、柿果装饰餐盘；晚安礼是柿子香薰，离店时还有「柿意满满」伴手礼……

庐境西溪酒店 柿元素

丰富周到的柿元素，运营了客人的注意力，但这并不是庐境西溪最想传递的。对于总经理程程而言，主题酒店的竞争不光光是硬件设施，毕竟太容易模仿。

「营造并引导客人共同参与」才是主题酒店的心境和叙事。

每周六下午柿子绘画体验课，作品可带走；

秋季的火柿采摘、柿饼制作工坊，可参观可拍照；

炝柿子非遗展示，非遗柿子香囊制作，可参与可体验；

门口晾晒着的柿饼，遵循的是「三晒三晾」的古法，用柿子酿的柿酒、柿醋，柿子叶炒制的柿叶茶……

庐境西溪酒店 柿饼

以上种种，是庐境西溪的日常，也是引发人们拍照分享到社交媒体的小心机。

「这些沉浸式的设计本身也是度假的疗愈，只不过这种疗愈不过分依赖专业疗愈师，而是通过场景设计、文化体验和自然互动，让疗愈成为不经意间的放松，润物细无声。」

在酒店营运层面看来，「不在西溪湿地核心区域」是一种认知偏差，通过「门票+接送+体验」打包产品，弥补上这短短一程的距离，转化为闹中取静的视角。

庐境西溪酒店

纬翰书苑酒店和凡云西溪算是邻居，酒店创始人看好西溪湿地，不仅在于景区与多个文化IP开展联名活动，丰富了游客的文化体验内容，还因为天然的生态，使得亲子旅游方面更务实——西溪湿地也与相关部门合作推出的「第二课堂」、自然研学等项目，让家庭客群觉得「研学」不是空的。

尽管众多酒店哀嚎，纬翰书苑酒店在出租率与营收方面的数据却高于去年同期。

「我们的客群主要以家庭度假、追求私密体验的游客，以及举办目的地婚礼的客户为主。非常精准。」

纬翰书苑酒店

酒店负责人提到，因为之前积累的亲子基础，近期，酒店便为一位9岁的赛车爱好者筹办了主题生日宴，从场景布置到活动环节都融入了赛车元素，为小客人打造了独特而难忘的体验。这种体验感，也抵抗了非旺季。

「毕竟，淡旺季一直是西溪湿地住宿业要面临的挑战。」酒店负责不讳言，所以在运营和宣传上也双管齐下。

还有个外卖无法送达的问题，也通过运营管理很好解决了——虽然外卖只能送到北门主入口的快递统一收发处，约有10分钟步行路程，但可以请酒店工作人员开电瓶车帮忙领取，丝滑对接。

2005年5月1日，西溪湿地有限开放，成为中国第一个集城市湿地、农耕湿地、文化湿地于一体的国家级湿地公园。在此之前，西湿一直是被城市遗忘和污染的「负资产」。

说是《非诚勿扰》引爆西溪湿地也没错，那是3年后的事了，至今都是影视营销的成功案例。

「那时出了西溪十景，西溪湿地就是做文化、做意境的。经济也好，作家、画家都在找工作室，西溪湿地曲径通幽，正适合啊。所以西溪湿地又多了不少文化意蕴。」不少人怀念过去的美好和腾飞。

2013年，王琦刚到曦轩酒店（现已改名为西轩酒店），遭到客人的直接投诉，说自己被骗了，酒店根本不在西溪湿地里。

曦轩酒店位于西溪天堂，在当年，算得上为数不多的酒店集群，悦榕庄、悦椿、喜来登等大牌纷纷入驻。即使是放在2025年来看，曦轩也依旧是一个极为超前的酒店。

如今，从地图上看，西溪天堂已经和景区融为一体，都成了西溪大片区。

最近，只有9个客房的「芯酒店」在西溪天堂星巴克对面的位置开业，主打一个疗愈。西溪湿地的野趣和静谧，一直是酒店可以仰仗的自然元素。

多年以后，「西溪湿地在哪里」这个问题依然还在。

「很多酒店明明都处在景区核心区域，还是有人会问，西溪湿地怎么走？」不少酒店负责人摊摊收表示无奈。「大景区的概念和传播还是不够。」

「既然属于景区酒店，肯定要依附西溪湿地，所以大家都希望整个大景区能欣欣向荣。」凡云西溪还有两个邻居：所见·西溪和溪上云间，都只有26间客房，主打一个小而美。

「避世、隐世之余，也都希望是闹中取静，而不是大家都凉凉。」

对于西溪湿地来说，分属西湖区和余杭区两个不同的行政单位，带来诸多不便，让西溪湿地景区看上去并不完整，也不一致。

比如，你从凡云西溪去木守西溪，无论走路还是开车，都得先出景区，从主干道天目山路再重新进入景区；

比如，你从纬翰酒店沿着福堤走到河渚塔，再往深处一走，前方被拦住了，说是收费景区得买门票；

「景区不联通，收费区和不收费区也没有本质上的不同」，多家酒店从业人员表示，自己也很难和客人说清楚。

不过，坐摇橹船是西溪湿地的游玩特色，周边各家酒店也都会和景区合作，代卖船票，或是含在房费内作为套餐出售。

很明确的是一点是，西溪湿地核心片区不会有新的酒店进驻，除非内部转让。

「对于景区内外的酒店，都要找到自己的获客方式」，酒店从业人员都表示。

的确，除西溪天堂外，西溪湿地周边多为单体酒店，除了借助西溪湿地本身的名声和势头，还要有自己的生存之道。

王琦最近一直在和某国际酒店集团接洽。

「单体酒店势单力薄，我看中的是这个集团的会员体系。如果谈得好，那是双向奔赴。」王琦透露，进程快的话，年底就能落地，届时更多外籍客人也能找到他们。

凡云西溪并不是首个「求抱大腿」的单体酒店，2019年下半年，木守西溪加入了SLH（全球奢华精品酒店）。总经理羊丽玲认为，SLH追求个性化，允许业主有独特的审美和追求，和木守的理念一致。「SLH已经开启与全球2亿多会员的希尔顿合作，在官网开通了单独SLH专栏，目前国外希尔顿积分会员可入住。」

「我们自己这样的体量没必要做官网，通过SLH、希尔顿就可以链接全球。」羊丽玲表示非常好。

当客流数据稳定，淡旺季分明，如何被理想的（高客单价）客人看见，如何持续创造出更新的话题，是所有老牌景区的困境。

毕竟，不是个个都有勇气和魄力去做《荒野求生》。

居安思危之后，先出发的人，或许能找到新的路。

文中图片来源：摄影师王宁、大米、蒋瞰，部分由酒店品牌方提供