烟酒店的变异化生存

主题词：酒商 创新

活的生意才是生意，维持活下去的前提是“变”，要想活得好，还得提前应变。毕竟，市场在变，老板坚持不变，就没得做，若是简单应变，那就是难做。

现在开烟酒店，有几点思维定式一定要抛掉：

1.我是卖酒的；

2.我很懂酒；

3.我给客户推的都是好酒，或是性价比很高的酒；

4.客户都知道我是卖酒的，且是资深卖酒的；

5.靠卖酒赚差价；

6.靠保真，价格优惠，送货快，服务好来卖酒；

7.别人做的服务，我也有做。

再抱着这些想法，接下来就要喝黄连泡酒了。

站在烟酒店老板自己的角度，貌似自己没有错，该做的事情也都做了，生意还是不好，那就只有把锅甩给大环境了。可大家又没有在海里划船的能力，只能发些不值钱的牢骚。

世界上的一切矛盾，根源就是理解不对称，烟酒店老板是站在自己的角度，基于自身的主观视角和经验，来理解市场，理解竞争对手，理解客户。且越是老酒商，思维越是固化。因为老酒商觉得自己有着多年的丰富经历，见过许多风雨和潮起潮落，已经对市场高度熟悉，已经攒了许多的客户资源（微信里都有几千个客户），有行业地位的，不但同行给面子，就连厂家老板来了，都要对自己客客气气的，这些优势因素，让烟酒店老板更有信心固化自己。创新最大的障碍，就是思想固化，因为创新得要归零，要敢于认错，敢于当小学生，要有二次创业的勇气和执行，但固化之后，都把自己当教授了，怎么还能俯下身当小学生呢？

站在客户的角度，且不说禁酒令或是身体原因、经济原因，或是应酬需求下降而减少用酒需求，关键是现在不缺酒啊，熟悉的酒商太多，试图给自己推销酒的人太多，并且，酒都不错，你这态度好关系好，人家也态度好关系好。在这个背景下，还在强调自己是个卖酒的，强调自己的酒好，实在没有什么意义，很难触动客户。至于强调酒的保健功能，喝了能怎么样怎么样，某种意义上就是在侮辱客户的智商，要么酒商自己是九漏鱼，要么把客户当成了九漏鱼。

酒，客户是不缺的，那客户缺什么？

1.能长期消费名酒的客户，整体消费水平自然不低，要维持更好的生活质量，酒只是其中一个因素而已，还有雪茄、烟斗、海货、滋补品、上好的牛羊肉、绿色土产、鲜花、无农残水果、新茶、高端泡茶水泡奶水等等。当然，这类商品的供应商也很多，但客户一方面是不熟，不放心，不信任，东西靠谱不？食品里面含有多少科技与狠活？食品的农残有多少？鲜活海鲜是用什么水养的？肉类是冻多久的？另一方面也嫌麻烦，多个零散供应商，不如整合在一个供应商端口，找起来方便，专业集成度高，能把关，退换方便，有问题马上就能处理。能供货的不稀奇，关键是建立信任的成本很高，前期的长期白酒供应至少有个信任的基础。

从卖酒，升级为品质生活的综合供应商，专司找货、选品、把关、配送、售后，全程服务链条。

2.能帮客户解决点小问题，处理点小麻烦。例如找个靠谱的住家保姆或是月嫂，车辆保养和精洗年审，多余的礼品卡处理一下，家里有点维修事务要跟进处理，给孩子找个实习单位，车站机场接个人。

3.酒店的门店，一般也就是摆点酒，这有什么用？有几个高价值客户专门跑到店里看酒？应该把门店升级成一个私密茶室，喝茶或是安排点简餐，方便客户用于新员工面试、孩子上辅导课、亲戚家孩子相亲、太太们的下午茶、小型股东会议、旧情人会面等等。

4.生店开成熟店卖，不赚产品差价，赚整店转让的利润。面对的不是喝酒客户，而是小型投资者，有资源要转换的小型投资者。

5.不追求营业额，而是客户的充值卡销售额，奔着预付费，才能从根本上升级服务态度和服务水准。

能在一个地级市，服务好一千个客户，不一定是卖酒给他们，而是在信任的基础上，成为给他们提供品质服务的供应商，其他方面的需求和问题，也能极力帮忙解决一部分。在这种情况下，客户照顾店里的生意，并不是因为你的产品好，而是基于你的服务态度，给你的打赏。