客户废旧设备，竟成她的新商机

来源：市场资讯

（来源：中国宝武）

邂逅 · 3462 期 · 11804 篇

我是宝武智维、宝武重工营销部资深营销经理朱慧。作为一名在营销战线摸爬滚打了近十年的老“战士”，我始终坚信：只有用坚韧不拔的进取精神探索市场，以自己的真诚打动客户、用热情感染客户，才能赢得客户满意与粘度。

客户闲置设备重“上岗”

那天，我在与宝钢股份硅钢事业部青山基地现场交流时，发现他们的仓库里有一套废旧闲置的磨床，就问现场人员，这个磨床坏了吗？答复是太旧了，老化严重，故障多，满足不了生产需求，就闲置了。可在我眼里，这可是有价值的商机，当即组织我们公司技术人员进行可行性分析，机械、电气、自动化等多领域资深专家一致的答案是：能修复和再利用。为此，我曾多次与产权单位沟通，提供大量数据证明修旧利旧的可能性，可客户对修复将信将疑。

转机出现在两周后。宝钢股份青山基地热轧厂CSP产线需要轧辊磨床，但新的设备资金昂贵、采购周期长，现场不能等。我又想起了那台旧磨床。再次与客户沟通，说明了我们具备修复和搬迁的能力，可以实现省时和降本增效。这份自信，源于公司专家们给我的底气，他们比对设备历史运行数据、故障记录等关键资料，对磨床现状进行深入排摸，开展全面评估诊断，制定了极具针对性的翻新方案。在一次次与客户相关厂部技术交流和商谈后，终于签订了POMINI轧辊磨床翻新搬迁合同。

凭借前期的紧密配合、筹备阶段的高效协作，以及机械、电气翻新过程中专业技术应用与严格质量管控，老磨床修复搬迁后宛若重生，焕发了生机且活力满满。修旧搬迁的成本仅为购置新设备的三分之一，大大降低了客户的设备成本，同时也彰显了公司在钢铁行业设备运维领域的强大实力。

技术杠杆撬动零突破

一次，在与宝钢股份青山基地的技术交流中，我得知冷轧厂酸轧机组需要新增自动打磨检测设备及测厚仪升级，马上联系了公司专家们对项目进行研判。这可是前所未有的挑战：该项目覆盖范围大、节拍要求高、空间小，意味着必须突破常规机器人设计的局限，难度很大。更棘手的是，我们暂时没有这方面的业绩，心里没底。

我看着专家们跃跃欲试又心有顾虑的样子，提出了“以服务为主导，项目练兵，逐步完善”的想法，目标是实现技术、业绩双突破。目标确定，我们兵分多路开展行动，我积极与客户沟通，展示公司能力，同时向领导汇报，以价格优势争取客户；研发团队组织头脑风暴，跳出传统思维，创新优化设计方案。

在投标中，我们尽量展现了志在必得的诚意，以价格优势赢得了订单。同时我积极与客户交流，深度了解需求。考虑到项目的复杂性，我收集了大量现场数据提供给技术团队，在实验室环境中构建了全流程测试平台。在测试阶段，团队以精益求精的态度进行无数次实验，最终实现理想打磨效果。我将较成熟的解决方案给客户展示后，实时收集阶段性需求，再与技术团队分析、讨论。我把自己作为一个纽带，一方面消化吸收客户的要求，一方面鼓励技术人员，通过双向服务，让客户感受到公司的重视度、让技术人员安心研发。

最终通过数据分析和集体复盘，逐步优化了方案，打磨效果达到预期标准，公司首个打磨机器人诞生了。在使用中，实现了机器人工作区域的扩展，设备布局灵活且动作衔接流畅，生产中大显身手。客户表示：“你们的服务优质、技术精良，了不起！”

从业这些年，我常想：市场哪有什么捷径？不过是把客户的“难”当成自己的“事”，把每一次“不可能”都熬成“试试看”。就像那台重生的旧磨床，就像那个从无到有的机器人，只要盯着客户的需求往前走，再难的路也能走出一片天来。