“种子与播种人”，他们在非洲与东南亚演绎新故事

从早期的华为，到移动互联网时代的传音和小米，中国企业在非洲和东南亚等经济欠发达国家已经有几十年的出海历史，带去了先进的技术商业理念，也建立了自己的品牌声誉和产业生态基础。

在外界看来，这些“欠发达”国家在过去几十年来似乎从未改变。在这里做生意，只要看准时机，能吃苦，就能淘到金子；只要价格低，就能让当地人买单；只要技术碾压，文化强势，就能让投资长期变现。

然而，现实远非如此。近年来，曾经的热门景区肯尼亚内罗毕，已经集聚了不少科技互联网创业企业；曾经尘土飞扬的柬埔寨乡村，也建起了现代化的工业园区。而当一些企业试图在东南亚复刻国内的商业模式，却发现“卷不动东南亚打工人”，人力成本从优势变劣势；当企业将大量资金投入非洲市场，却落入“打地鼠”怪圈，赚不到快钱，只有层出不穷的问题。

今天，以森大集团和赛轮集团为代表的“生而全球化的企业”，并没有一味的向这些市场进行强势的资本和技术输出，而是摘下“单一价值观的眼镜”，让“双脚扎根”于当地的土壤中，以“躬身入局”的姿态，深度触摸和耕耘着这些充满活力的市场，而他们自己也在其中感受着世界的多元和蓬勃生长的力量。

森大集团在2004年成立之初就进入了以非洲为代表的新兴市场。从“早期进入者”，到非洲建材与快消品领域的 ‍“隐形冠军”，时至今日，森大的快速消费品、家装建材、五金百货各条产品线销售网络已遍布非洲无数的角落——从大型批发商、超市，到村里的小商店。

事实上，要做到这一点并不容易。非洲市场，不是一片能让人轻易一眼望穿的沃土。

在前殖民时期，非洲大陆曾遍布着一万多个小国或族群，在殖民体制下以及多年的刀光剑影中，54个国家在这片大陆重新诞生。“非洲就像由石头、骨头、贝壳、铁片和树枝等元素组成的马赛克，我们越是凝神细看，就越能看到其中的元素在不断变换位置，形状和颜色，形成一个丰富的奇观。非洲的本质就在于其无穷无尽的多样性。”曾在上世纪50年代深入非洲，用脚步丈量每一个角落的波兰传奇记者卡普希钦斯基如此形容这片大陆。

在过去的20多年来，森大一直在专注深耕这片土地。“很多人想到非洲，尤其是撒哈拉以南的非洲，会觉得非洲人都一样，消费习惯也都相似。但实际上，这里除了几个人口大国外，其他国家人口较少，地广人稀，非洲市场就像一片由各种各样的‘格子’组成的棋盘。要在这些‘格子’市场做跨国经营，企业必然会遇到政策不确定性、供应链整合难度大、品牌打造和销售渠道铺设难等许多问题。”森大人力资源中心总经理王肖卿说道。

森大用了近10年时间，才将产品卖到非洲的各个批发商、超市和小商店，并在贸易业务的基础上开始了“工贸一体化”转型。自2015年起，森大开始在非洲各国落地投资建厂、招聘本地员工，开展真正本地化的制造与营销，从而使企业从生产能力到销售策略，都充分贴近一线消费者的需求。

而又一个10年后的今天，也就是2025年11月，森大集团成员公司乐舒适在香港联交所主板成功上市，被誉为港股“非洲消费品制造第一股”。至2024年，乐舒适婴儿纸尿裤和卫生巾在非洲的销量占比均排名各行业第一，在非洲多个国家成为家喻户晓的“国民品牌”。这也充分体现了当前“工贸一体化”转型的前瞻性。

在王肖卿看来：“大家对非洲的另一个误区在于，这里消费水平低，产品走低价策略就好。但实际上，非洲消费者的结构性差异是很大的。既有日均消费不足2美元的较低收入群体，也有正经历消费需求升级的中产阶级。”

“在乐舒适出现之前，非洲的纸尿裤和卫生巾产品，都是大包销售的，很多家庭负担不起。我们看到了这个痛点，就改成了小包销售。虽然只是一个小小的动作，但是却推动了更多家庭用上了优质的卫生用品。我们更懂非洲的消费者需要什么。”

对消费心理的深入洞察，也来自于人才本地化的能力。目前，森大海外本地员工的比例达到了90%，而这个数字背后是一条源源不断的人才管道。多年来，森大与当地的Top高校深入合作打造本地管培生项目，培养新鲜血液。同时，组建了精通英语、法语、西语、斯瓦西里语、俄语等多语种团队，并利用领英这样的全球化平台提升人才的选用预留能力。

森大不仅在西非和孔子学院合作举办中文学习课程，更有很多中方同事去自学斯瓦西里语，为了更好的与当地伙伴交流。在每年3月的加纳独立日，森大都会在当地办公室举办主题活动，很多中方同事也会和加纳同事一起，身着上世纪五十年代的加纳传统服饰，加入到独立日庆祝中，纪念加纳在1957年3月6日成为非洲撒哈拉以南第一个独立的国家。

王肖卿强调，“我们更愿意将人才的本地化和多元化视作一个‘文化互融’的过程，这是一个不会有尽头的事情，也是一个很有意义的事情——这也是在深化中加两国之间由老一辈领导人亲自缔造的、历久弥坚的友谊。”

森大2004年从加纳开始起步发展，至今业务足迹早已从非洲拓展到秘鲁等拉美国家。在新兴市场的20多年，森大和当地市场、合作伙伴以及消费者建立了深厚的连接，通过生产当地人生活所需的卫生用品、建材产品，森大为当地的工业化进程贡献力量，也将高品质的生活带进每个家庭。

过去3-5年，中国企业纷纷选择在东南亚投资建厂——特别是汽车制造和新能源企业——旨在通过当地政策和成本优势，打造韧性供应链。然而，要让这些工厂高效运转，关键卡点还在于人。

随着海外工厂的智能化和自动化程度不断提升，中层管理岗和技术岗的人才缺口就更加凸显。

作为中国轮胎行业率先出海建厂的企业，赛轮集团早在2012年便落子越南，此后陆续在柬埔寨、印尼、墨西哥等地区布局智能化生产基地，埃及工厂也在建设中。这些本地化生产基地，为其遍布全球的销售网络提供了强大供应链支撑。海外建厂步履不停，赛轮如何破解人才困局？

赛轮集团打造的“橡链云”平台是橡胶行业第一个投入使用的工业互联网平台。他们深知，未来随着工厂的数字化程度加深，对人才素质的要求会更高。因此在越南建厂之初，他们就决定要长期投入，培育本土化人才。

在过去的十余年中，赛轮与越南当地的理工类院校深度合作，并派遣国内的技术行业专家提供技术培训指导，在越南培养了很多本土技术骨干和中层管理人员。如今，越南工厂的中层管理岗已经全部由当地人才担任，中方常驻员工的占比还不到2%。

众所周知，东南亚地区也是一片由多种族、多宗教和多元文化组成的混合体。然而，赛轮却大胆将越南人才外派到柬埔寨和印尼，而他们也成为了当地工厂建设的重要支撑力量。

赛轮不仅营造开放包容的工作环境，更愿意给到本土同事足够的赋能和授权。此外，他们还有独特的选才眼光。在杜翔云看来：“我们不仅看重具备专业能力的人才，同样看重有开放视野和善于沟通协作的人才。我们有一位越南同事作为技术骨干被派到柬埔寨工厂，他就决定把一家人都带去，家属还在工厂附近开了一家越南餐馆，那里也成为公司团队聚餐的好去处。这充分体现了本地人才对公司长期发展的信心和信任。”

2019年，柬埔寨姑娘美玉获得中国政府奖学金，赴北京对外经贸大学攻读国际关系硕士。毕业后，她选择了赛轮递出的offer，回到柬埔寨并从0到1参与了赛轮柬埔寨工厂建造的全过程。从一名留学生成长为优秀的中层管理人才，她只用了3年时间。

“美玉是我们成长最快的外籍同事之一，她不仅了解和热爱中国文化，也具备很强的沟通协调能力，目前我们已经有十几位像美玉这样的优秀的当地管理型人才储备。”杜翔云说道。

“为了更精准的吸引海外优秀人才，我们也和领英建立了长期的合作。我们的海外招聘团队每天都花很多时间在领英上，不仅是找人，我们也会特别关注同行的动态，以及行业人才趋势等。”