犯了致命错误 贝壳卖不出自己建的房

首次开盘108套只卖了20套。

这是中介巨头贝壳找房，在成都独立开发豪宅“贝宸S1”的开盘成绩，就算是市场冷淡的当下，这个成绩仍然不能算及格。

这与当年号称“深耕行业多年，沉淀海量数据，拥有以人定房按需定制能力”的豪言壮语相差甚远。

虽然面临残酷现实，但贝壳高管的嘴是真硬。

贝壳副董事长、贝好家CEO徐万刚，并不认为“贝宸S1”卖得不好，反而强调这个自操盘项目，很好验证了从拿地、定位、设计、建造、营销整个业务闭环。

充分理解徐万刚的难处，如果他也认为“贝宸S1”卖得不好，那证明贝壳在开发业务上没有形成闭环，那整个业务逻辑就会崩塌。

作为一个耗资超70亿元的新业务，徐万刚需要为结果负责，或者为业务继续存在宣传包装。

早在8月底，贝壳找房董事长彭永东就宣布，成都和上海项目之后，不再做自操盘项目。

成都“贝宸S1”于11月中旬开盘，上海项目“贝涟C1”10月底开盘，后者首开144套，一个多月后的成绩为销售78套。

徐万刚辩称，从时间顺序来看，放弃做自操盘项目并不是卖得不好，而是战略主动选择。

戳穿他的辩解也很容易，因为早在8月底，自操盘项目就已经注定失败。

时间就是金钱，“高周转”是房地产行业无法回避的商业模式，贝壳成都项目是去年9月拿地，上海项目12月底拿地。

从拿地到开盘，耗费超一年时间，再加上下半年市场热度再次锐减，贝壳项目失败就已成定局。

彭永东当时放弃自操盘项目，一方面理由是已经达到了验证目的，另一方面也有财务资金考量。

截至上月底，“贝好家”业务在全国落地17个项目，包含多种合作模式，预计拿地总投资超50亿元，加上后续的建造成本投入，整体投资应该在70亿元以上。

彭永东强调，在已占用资金基础上，下一步可投增量自有资金规模不超过10亿元，且未来合作内容不包括资金解决方案。

正如徐万刚自我开解的那样，中国不需要多一家名叫“贝壳”的开发商，但应该需要一个更有客户视角的“好伙伴”。

如果还原业务时间线，拆穿高管那些“黑话”，“贝好家”自操盘项目从雄心勃勃，到黯淡退场，故事线与真实逻辑应该是这样的。

2023下半年，房地产市场从疫情中慢慢恢复，尤其是新房业务有反弹趋势，加上开发商陷入现金流危机中，贝壳希望从中分一杯羹，以入小股换取营销合作开始。

随着初始项目成功，以及地价成本下降，贝壳凭借资金优势，押注新房销售量价回升，于是下场拿地，验证自己是否真的有开发能力。

很显然，在房地产市场行情反复波动中，贝壳的“贝好家”自操盘项目失败了。

彭永东和徐万刚不应该责怪于市场，或者那些从各大房企中挖过来的管理人员，他们最应该反思的是：

贝壳到底在房地产市场中扮演什么角色。

那一套大数据逻辑最大的问题是，曾经房地产市场火热行情中，到底是贝壳帮助购房者找到了心仪房源，还是为各类开发商建造的各种各样房子，找到了青睐于其的购房者。

从“贝宸S1”和“贝涟C1”的命名来看，贝壳想要同时在高端和刚需改善产品上进行试验，销售结果表明，后者效果更好。

这也是贝壳开发业务继续进行合作模式的逻辑基础，以小规模入股或者提供增值服务，换取营销业务上类似于“独家”合作。

如果从更底层逻辑来看，贝壳可能应该更专注于服务好购房者。

从链家到贝壳找房平台，变化最大的不是房源增加，而是经纪人之间的相互合作，找到了更多购房者，更快地匹配到了更合适房源。

因此贝壳不应该专注于房源，更不应该亲自下场建造房子，而是应该专注于提供更安全便利的交易服务，以及专注于购房者基数更多的刚需改善型楼盘。

贝壳多年来凭借资本优势，形成了近乎半垄断地位，如果再凭借这种地位，去赚尽整个产业链上的钱。

几乎不可能做到，就算做到也可能是一场灾难。