64岁酒商：茅台积压东南亚，如何绝地反击？

哈喽，大家好，小今这篇深度报道，主要来聊聊中国白酒国内遇冷闯南洋，64岁经销商21年拓市浮沉，在竞争与机遇中硬是蹚出一条出海路。

南洋酒局：白酒的“破冰”之旅

新加坡乌节路的五星级酒店里，64岁的云伟龙对着宾客深深鞠躬，圆滚滚的肚子随着动作微微晃动。他手里端着荔枝味的习酒鸡尾酒，身后是身着苗族服饰的礼仪人员，舞龙舞狮的锣鼓声刚落，民乐演奏接续响起。这耗资不菲的品酒会，是他2025年的翻身仗。

100多位政商嘉宾里，有来捧场的老客户，也有想拓展人脉的“90后”创业者，没人想到，这位满头银发的经销商，曾把两个货柜的茅台葡萄酒砸在手里，更见证了中国白酒在东南亚从“无人问津”到“群雄逐鹿”的全过程。

你可能好奇，东南亚人不是爱喝酒吗？的确，但他们喝的可从来不是白酒。在终年湿热的热带气候里，冰镇啤酒才是当地人的心头好，占了酒类消费的大头。超市里，虎牌、喜力这些啤酒品牌常年占据C位。即便是新加坡，华人人口比例高达七成，但受殖民历史影响，高端餐桌上更多见的还是葡萄酒和威士忌。

回溯到二十多年前，当云伟龙刚一头扎进白酒这个行当的时候，那才叫真真切切的“水土不服”。马来西亚人把53度的茅台当成油漆稀释剂，听起来有点好笑，但却是真实发生过的事。新加坡人看着那红丝带、白瓷瓶的“洋玩意儿”，压根儿不知道是啥，更别提去喝了。

直到有一天，老茅台董事长季克良点醒了他：“既然要做，就得主打飞天茅台这个‘拳头产品’！”这句话如同醍醐灌顶，让云伟龙看到了方向。2006年，他在新加坡开出了第一家茅台专卖店，从此，白酒的南洋之路才算真正开始破冰。

市场迷雾：从独家代理到“群雄逐鹿”

生意刚有点眉目，新的难题又接踵而至。2025年，国内白酒市场风云突变，行业遇冷，茅台、五粮液这些大品牌也感受到了压力。高库存和价格倒挂，让他们不约而同地把目光投向了海外，尤其是东南亚这片新兴市场。

一时间，新加坡的白酒市场，特别是茅台，变得格外热闹。授权经销商从云伟龙一枝独秀，一下子变成了六家。最夸张的时候，两家茅台专卖店在十五分钟车程内“贴身肉搏”。这种竞争直接导致了飞天茅台的批发价一度跌到300新币（约合人民币1650元），利润薄得像张纸。

更让云伟龙头疼的是“窜货”和假酒问题。明明只有几家授权经销商，市场上卖茅台的店铺却超过了十家。这些来路不明的酒，不仅冲击了正规渠道，更严重损害了茅台的品牌形象。面对这种复杂局面，云伟龙深知，不能再把所有的宝都押在茅台身上了。

他开始调整策略，新增了习酒的代理权，重新签下了剑南春。就像他自己说的，不能把鸡蛋都放在一个篮子里，分散风险是明智之举。

从最初的独家代理，到如今的“群雄逐鹿”，云伟龙亲身经历了白酒在东南亚市场从拓荒到混战的全过程。这中间的曲折和无奈，或许只有他自己能体会。

危机中的转机：新面孔与新玩法

正如硬币的两面，危机往往也孕育着转机。随着中国在东南亚地区的投资不断增加，大量中国资本涌入东盟，随之而来的中资企业员工，成为了白酒消费的新兴力量。他们不仅有消费能力，更对家乡的白酒有着一份特殊的情感。

此外，区块链等新兴产业的兴起，也吸引了一批高收入的华人移民来到东南亚。这些新移民，也成为了白酒市场的新客户。他们乐于尝试新鲜事物，也愿意为高品质的白酒买单。

值得一提的是，现在酒厂对海外市场也越来越重视，支持力度也越来越大。比如，举办4场活动就能报销费用，这在早年间是云伟龙想都不敢想的好事。

事实也证明，这种投入是值得的。茅台2025年前三季度海外收入同比增长204%，舍得酒业在东南亚的销量也翻了一倍。越来越多的酒厂尝到了海外市场的甜头，这为像云伟龙这样的经销商注入了强心剂。

入乡随俗：白酒出海的智慧

比如，泸州老窖在新加坡的华人超市开设了专属的白酒专区，方便华人消费者购买。同时，他们还精准定位，积极在金融圈、高校和商会等华人聚集的精英群体中进行推广。

而在印尼，考虑到当地复杂的零售渠道，泸州老窖选择与当地顶尖的零售商合作，借力对方成熟的销售网络来铺设渠道。到了越南，他们更进一步，直接建立了形象店，不仅作为白酒品鉴中心，更是搭建了一个中资企业的交流平台。这种多元化的策略，体现了酒厂在海外市场上的灵活和智慧。

云伟龙的儿子，在参加曼谷的茅台传承人活动后，带回了一个振奋人心的消息：“海外市场只占白酒总市场的零头，发展空间还大得很！”这让云伟龙看到了更大的希望。

作为在南洋市场摸爬滚打多年的老兵，云伟龙心里也很清楚，挑战依然不小。国内白酒价格的波动，很容易传导到海外市场；洋酒价格相对稳定，白酒却常常大起大落，这让消费者对白酒的价值认知产生疑问。

薪火相传：老经销商的新征程

虽然鬓角斑白，但云伟龙依然保持着他那标志性的90度鞠躬迎客的习惯。只不过，现在他的心中有了更清晰的认知：白酒闯南洋，靠的不是一时的宣传热度，更不是简单地把产品搬到海外。

只有这样，中国白酒才能在啤酒和洋酒的重重包围中，真正闯出一片属于自己的天地，让更多海外消费者品尝到这份独特的东方韵味。云伟龙的南洋白酒之路，仍在继续，这不仅仅是他一个人的故事，更是中国白酒走向世界的一个缩影。