2026年，对快消品B2b的十条结论

作者丨新经销

校审丨汪海排版丨王军

这几年，B2b的销售额在下降，经销商越来越难做，夫妻店客流持续下滑，连7-11、全家这样的强势连锁都出现下行曲线。

很多人把原因归结为“经济不好”、“行业不景气”、“消费降级”。

但这些只是表象。

真正的结构性变化，是中国零售底层逻辑的重构。

当一个时代的逻辑失效，它不是悄悄死去，而是呼喊着崩塌。

今天的B2b，就站在这样的临界点。旧B2b模式正在终结，而新供应链增长模式正在诞生。

为什么B2b销售额在下降？

因为小店的生态位被挤没了

夫妻小店不是经营失败，而是时代换挡。

有三个力量同时挤压它们：

1.线下客流被线上瓜分：抖音、小红书、外卖、本地生活成了新入口。

2.线下零售被新物种取代：硬折扣、量贩零食、社区生鲜、电商前置仓。

3.消费者需求从“就近”变成“效率”：不是“最近的店”，而是“最快、最便宜、最准确”。

小店来客数下降、客单价降低、商品同质化严重，这并不是单点危机，而是 零售物种的大迁徙。连7-11都在掉头，这意味着：

不是夫妻店不行，是整个旧时代的流量逻辑已经断裂。

没有能力时

价格成了唯一武器

当一个组织缺乏品牌、缺乏数字化、缺乏品类管理、缺乏服务能力时，它会自然滑向一个最低级的竞争策略：拼价格。

这不是商业智慧，而是生存本能。没有能力，就只能靠牺牲利润换流量。

但价格战永远是：领先者的工具，后来者的坟墓。

当你没有能力的时候价格成了武器；当你有能力的时候价格只是手段。

价格战不是战略

是能力的贫瘠

领先者打价格，是为了建立壁垒；后来者打价格，是因为没有壁垒。

当B2b没有差异化能力，同样的 SKU，同样的品牌，同样的供给链，同样的服务方式，那就只剩下同样的价格。

结果就是无休止的消耗赛。

价格是一种“手段”，但一旦你把它当作“战略”，你的企业几乎注定失去未来。

B2b同质化是模式注定的结局

一个行业，如果能“搬货”，那就能被模仿。

如果能被模仿，那就一定会同质化。

如果同质化，就必然走向价格战。

传统B2b的核心资产只有三样：渠道、库存、业务员。

它们曾经是壁垒，但今天都变成了：成本、负担、拖累。

在新零售生态里：搬货不再是价值，解决问题才是。

B2b时代结束了

零供一体化正在重建行业结构

过去的模式是：品牌 → 经销商 → 小店

未来的模式是：品牌 ↔ 零售 ↔ 供应链（数据驱动）

零供一体化是三个力量推动的：

1. 品牌想要终端数据，而不是压货

2. 零售想要更低成本、更快补货、更精准品类

3. 供应链想从卖货变成“增长服务”

所以零供一体化不是趋势，而是物理规律，当摩擦力消失，系统会自动流向更低能量状态。

供应链不是卖货

而是帮小店增长

经销商的价值是“卖货”；供应链的价值是“让货卖得更好”。

一个供应链真正的能力不是“低价拿货”，而是：

• 提升门店效率
• 提升门店毛利
• 提升门店结构
• 提升门店客流

供应链未来要做的三件事：

• 准确供给（商品）
• 精准结构（SKU 组合）
• 持续增长（数据+系统）

卖货不是价值，增长才是。

品类管理是新B2b的底层逻辑

品类管理不是一个工具，而是一种能力结构。

它从商品导向变成需求导向：

人群 → 场景 → 待办任务JTBD → 品类角色 → SKU策略

没有品类管理的供应链，只能干两件事：拍脑袋、拼价格。

品类管理是新的行业“基础科学”。不会品类管理，就是不会供应链。

商品不是最大的问题

人才和能力才是

传统B2b的人才模型是业务型人才：能聊、能压货、能铺货、能走动。

但未来的零售需要：

• 数据人才
• 品类人才
• 增长人才
• 数字化运营人才
• 规划人才

不是行业缺商品，是行业缺能把商品变成“增长”的人。

组织能力的升级，才是B2b能不能活下来的根本。

供应链的核心不是低价

而是“准确供给”

零售是高毛利行业的时代早就结束了。

今天，零售赢不赢，取决于你能不能给到对的商品、在对的时间、在对的场景、让对的人自然买走。

低价不是供应链能力，准确才是。

天天围绕低价做生意的供应链，未来逃不过被清算。

未来供应链必须做三件事：

翻牌、加盟、鲜食便利店

这三件事看似不相关，其实它们共同构成一个完整的增长闭环。

• 翻牌：重塑门店能力（POS、品类、AI补货）
• 加盟：重塑网络结构（规模化、数字化）
• 鲜食：重塑产品结构（客流引擎、日销引擎）

翻牌是入口，加盟是加速器，鲜食是发动机。

这不是B2b的延伸，是新供应链的起点。

旧模式已经死了，但新模式刚刚开始。

今天的B2b正在经历一次物种更替，这不是消失，而是进化。

过去的供应链靠“搬货”活着；未来的供应链靠“增长”活着。

谁能让小店增长，谁就能拥有整个时代的价值。