这次的秘诀叫真诚丨复盘

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最近，关于北京隅·海岄开盘的讨论热度，不减反增。

最为热闹的，还是海岄的开盘业绩猜迷。

表姐私下打听了下，拿到了一份相当实在的成交数据。

北京隅·海岄的开盘去化套数，并不是外界猜测的40-50套。

实际情况，应该是在100套以上。

放在当下的北京楼市，这个成绩已经可以说是相当振奋人心。

不过，表姐今天想说的，并不单纯是100套这个数字，而是在这份业绩背后的一些值得关注的操盘细节。

大家注意了，这可能是北京楼市上下半场交接中，房企身份与角色转变的一次重要尝试。

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之所以这样说，是因为表姐在北京隅·海岄的成交结果中，发现了两组不同寻常的数据：

一个，是整盘超60%的冻资转化率；

另外一个，是大户型145㎡超80%的认筹转化率。

这组数据的特别之处，不仅在于一举奠定了海岄改善盘的圈层和气质，更是当下北京市场操盘必须要解决的关键之一。

整体来说就是，这次北京隅·海岄开盘，很好地处理了来访与转化的关键问题。

什么意思呢？

这么来说吧，这两年北京楼市成交的跌宕起伏，从本质来看，与其说是没有客户需求，倒不如说是客户信心不足。

就比如海淀区，表姐了解到的情况是，整个市场双资齐全却持币观望的群体，大有人在。

所以，大家会发现，很多项目在售楼处开放初期，到售楼处看房的人并不少。

只是一旦涉及冻资和后续的成交，很多人立马就犹豫了。

这就导致，很多项目案场看着挺热闹，但冻资转化率却不高。

甚至有些项目连30%的冻资转化率都做不到。

并且，这种心态在大户型上的体现更为明显，因此大家可以看到，很多项目在定位时，都会把户型区间拉大。

除了力求覆盖更多客户，也是尽可能依靠总价更低的小户型去保住初期的成交。

但北京隅·海岄这次，不仅没有拉大户型区间差，还把供应主力定在129㎡-145㎡的大户型。

开盘结果却是，不止整盘转签率高，大户型也卖得更好。

这意味着，在客户信心走弱的当下，总价支付能力更高，且对产品更挑剔的海淀客户，最终的选择是：

真金白银地支持北京隅·海岄。

大家应该也知道，这在今年北京供应逐渐「双子化」的市场下，到底有多难。

那么，北京隅·海岄这次开盘，究竟做对了什么呢？

03

其实，这个问题表姐也私下问过北京隅·海岄的操盘团队。

他们的回答也很实在：

就是带着深耕海淀的经验，真诚地对待每一位客户，把产品力做到营销力前面。

很多人可能不知道，其实早在拿到宝山地块之后，金隅就有意在宝山板块再做持续深耕。

所以，对于金隅来说，操盘海岄就并非仅仅只是短期做一个项目，而是一个长期主义的标杆工程。

为此，金隅在内部专门启动了两个计划：

一个是产品研发计划，另一个是客户服务计划。

表姐听说，这次操盘海岄之前，金隅专门邀请了第三方客研团队，对海淀二手房业主们的居住痛点进行了深度调研。

很多房企都会有客研动作。

但金隅的不同之处在于，在过去的30年里，他们在海淀开发了足够多的住宅，也积累了足够多的客户数据。

所以，他们对海淀客户的需求，就有着更为深刻的理解。

比如，在海岄的外立面上，金隅就坚持去做了「零立面管线外露」的全幕墙设计。

坚决把新风口、燃气管、雨水管等等都藏了起来。

比如，在园林的设计上，他们也坚持从人文的角度，去延续长物美学，营造属于海淀的「立体山海」园林。

把回家的主轴动线，打造得既有王府规制的仪式，又有古典园林「虽由人作，宛自天开」的情趣和意境。

比如，在精装的打造上，海岄的隐奢雅致，又让业主在回家的瞬间，就能感受到一种抚慰人心的力量。

在当下几乎所有项目都在做的会所，海岄也并非随大流，而是专门调研了海淀客户对会所的功能需求。

所以，你会发现，海岄在会所功能的规划上，相对侧重运动主题。

☉北京隅·海岄壁球馆

他们特意增加了壁球、羽毛球，体测区域等定制化空间，为的就是更好地满足海淀业主的生活场景和体验。

甚至，生活中最为常见的收纳，北京隅·海岄都是把日常真实的生活场景统统都考虑了进来。

而不是很多项目简单理解的：在墙上打柜子。

所以你会发现，北京隅·海岄会给厨房配备专门用于收纳厨具的电器塔，方便日常电饭煲、微波炉等小电器的使用和收纳。

高柜的顶部，也做了镜面处理，业主只要一抬头，就知道上面放了什么物品。

他们还做了透明的干果蔬收纳仓，一些类似土豆、洋葱、红薯等等更适合干燥储藏的果蔬都可以放在这里。

多亏金隅旗下的天坛家具，可以配合海岄的各种要求，才能让这些细节全部落地。

这在宝山板块，也几乎成了唯一开创性的存在。

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当然，在做很多产品决策时，金隅团队内部也并非没有纠结。

我们现在看来很平常的一个点，可能在当时，都是拉通营销、设计、招采、成本等多个条线，进行了反复多轮的讨论和印证。

就比如，海淀因为好房子政策卡的比较严，很多项目都通过增加飘窗的方式，去提高项目的得房率。

但海岄这次，129㎡户型和145㎡户型的客厅，却坚决地选择了落地窗。

再比如，很多项目都只在临街的户型使用4层的隔音玻璃，但海岄这次整个小区都用了4层的隔音玻璃。

并且，在108㎡的小户型上，海岄也没有懈怠。

实际上，在过去很长一段时间，北京市场都已经习惯了小户型和大户型在精装标准上区别对待。

但海岄这次，却非常坚持空间平权，小户型也不缺奢石背景和影木饰面。

因为金隅知道，客户或许会买108㎡的小户型，但并非因为他们不追求品质，只是他们不需要太大的户型而已。

虽然，这些都只是北京隅·海岄产品细节中很小很小的细节剖面。

但也就是这一个一个的细节上的用心，才让北京隅·海岄在市场的检验中，真正立住了宝山纯新改善盘的标杆和认知。

客户才愿意真正相信：

这样好看的外立面，这样好玩的园林，这样雅致的精装，这样细节的收纳，居住起来一定很惬意，住久了也不会腻。

并且，以后的二手房也一定会很贵。

这种产品主义下形成的客户信任，甚至构成了北京隅·海岄整个操盘链条中的重要基石。

操盘手都知道，操盘的节点和节奏，往往会在很大程度上影响一个项目的成败。

节奏感一旦出问题，很容易让项目陷入被动。

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表姐也是复盘的时候才知道，海岄这次操盘，面对的是什么样的棘手局面。

就拿海岄主要的营销节点来说，在9月19日宣布案名之后，到11月1日才正式同步开放售楼处和样板间。

而在这段时间内，海岄要面对的，是市场竞品的强势干扰。

如果换一家开发商来操盘，很可能还没准备好，就先赶着把售楼处开了。

因为在地产上半场的传统认知中，市场上的客户就那么多，不进你的售楼处，就一定会进竞品的售楼处。

但海岄却不是这样想的。

先说说整个10月份，北京隅·海岄都在干嘛吧。

他们在认真调整样板间，培训案场物业，耐心对内部销售团队，以及外部渠道进行一轮又一轮的产品培训。

认真到什么程度？

海岄样板间的很多选品，金隅地产的董事长都会亲自听取来自市场一线的意见。

耐心到什么程度？

海岄的每一位销售，几乎都经过了设计师、部品供应商、外部大V专家分条线的专业讲解。

甚至外部渠道，都是10人一组，配一位销售进行小组团讲解，以确保能将客户关心的细节，覆盖到位。

在做好这一切之后，他们又先邀请相关部门做完系统验收，确保所有细节符合规范之后，才正式对业主开放。

表姐相信，这样细腻而又质朴的真诚，是打动每一位客户的关键。

喔，对了，他们还聘请了霄八同款的物业团队，来做海岄的案场物业服务。

据表姐所知，这个案场物业团队，目前只服务过霄八、缦云和北京润园等，这些无一不是2000万+级别的豪宅。

相信大家会在后续的案场接待中，能感受到贴心到骨子里的服务。

这也是海岄启动的第二个计划：

客户服务计划。

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对于北京隅·海岄来说，开盘并不意味着结束，而是真正的开始。

所以，即便已经取得了不俗的成绩，海岄的操盘团队也丝毫不敢懈怠，在加强接待的同时，他们还启动了客户服务计划。

在金隅看来，加强与客户的沟通，建立与客户的信任，虽然是一条漫长的道路，但也是地产下半场真正破局的关键。

所以，即便已经开盘，海岄还是在不断在收集客户的反馈。

并且，海岄并不仅仅是将反馈信息收集起来，而是会根据具体情况，落实到项目执行中。

比如，他们最近调整卫生间的壁龛，就是因为客户提出了更新的要求。

这样的调整并不是个例。

未来一段时间，你去看海岄样板间时，如果发现一些部位正在调整，或许就是海岄在落实准业主们的诉求。

甚至整个宝山板块都在发生更好的变化。

就在海岄开盘当天，海淀教育官方发布了一则公告，宣布将由清华附中承办宝山九年一贯制学校。

我想，这些消息无疑是在向客户传递一个信号：

你可以放心相信宝山，相信海岄。

有了客户作为最大的支持，面对很多困难的时候，就会从容得多。

就比如开盘之后，为了促进成交，很多项目提高了渠道的点位，海岄并没有盲目跟进，但项目的来访和转化依旧不错。

复盘来看，北京隅·海岄这次开盘，在诸多关键节点都做出了正确的选择。

比如：

1、掌握好自身的节点和节奏，在受到市场竞品干扰时，能够保持冷静，不被外界干扰。

2、将产品力做到营销力前面，让客户真正感受到产品的价值。

3、精准地把握住了海淀客户品质改善的定位，小户型也坚决做出改善品质。

4、市场越脆弱，越要通过一切方式去建立与客户的信任，产品要跟上，服务更要跟上。

5、外渠和案场紧密配合，通过品质去打动客户，而不是简单地提高点位。

但表姐始终觉得，在这些选择之下，总也绕不开的核心：

是北京隅·海岄操盘团队始终如一的真诚。销冠100

注：本文相关文字、图片仅为项目信息参考，可能与实际规划设计存在差异，所以不代表对项目信息做出承诺；所有内容最终以政府规划和购房合同约定为准。

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