击败农夫山泉、统一，这家日本饮料在中国“潜伏”30年

三得利，这家日本饮料巨头在中国扎根已有30年，许多消费者误以为它是本土品牌。1984年，三得利通过啤酒进入中国，在连云港设立合资厂，当时中国的啤酒市场正起步。

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乌龙茶打入市场，策略取胜

1997年，三得利推出无糖乌龙茶，那时国人更偏好散装茶和甜饮料。尽管初期销量一般，但三得利耐心调整口味，采用福建茶叶为原料，赢得消费者亲近感。

三得利在包装设计上也下足功夫，减少日文标识，放大汉字，加入中国风图案如古画和小笼包。广告则选用中国演员，拍摄福建茶山，强调养生清热。这一策略逐渐见效，让消费者误认为这是本土产品。

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健康潮流助推业绩增长

2021年，健康风潮兴起，三得利无糖乌龙茶销量猛增80%，因为它的0糖0卡标签契合了大众需求。公司迅速扩大产能，并在电商平台上直播冲泡过程，与消费者拉近距离。

2022年，三得利的市场份额继续攀升，一二线城市的年轻上班族成为忠实粉丝。他们认为这款茶地道且健康，解腻不长胖。

相比之下，虽然农夫山泉和统一在矿泉水和方便面领域有优势，但三得利专注无糖茶，抓住了养生市场的先机。2024年，三得利全球营收达1653亿人民币，远超农夫山泉的429亿和统一的303亿。

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扩展产品线，瞄准中医养生

2024年，三得利推出黑豆茶和五红饮，迎合中国消费者的中医食补理念。包装设计突出草本图案，强调纯植物提取物，旨在清热补气。

三得利将渠道扩展到三线城市，尽管早期市场份额较低，如今已稳坐无糖茶市场前列。面对东方树叶等国产品牌的竞争，三得利通过不断迭代口味和赞助健身活动，保持了竞争力。

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市场压力与应对策略

2025年前三季度，三得利在中国市场的压力增大，本土品牌竞争激烈。为应对挑战，三得利推出了龙井茉莉茶，包装设计更浓郁中国风。经销商大会强调本土化，以适应变化。

三得利在中国的成功源于其深谙市场需求，通过本地化营销和精准渠道布局赢得了市场。然而，随着国货品牌的崛起，三得利需不断创新，才能保持领先地位。

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外资品牌本土化的启示

类似三得利，不少外资品牌通过文化融入和产品适配在中国市场取得成功。如中华牙膏（荷兰）、味好美（美国）和徐福记（瑞士雀巢）均通过中文名和接地气的营销获得青睐。

本土企业需警醒，守不住品质和创新能力，就可能被外资品牌反超。三得利的例子表明，长期依赖文化伪装不可持续，真正的竞争靠的是品质和服务。

三得利在中国的三十年历程充分展示了外资品牌如何通过策略创新和本土化营销取得巨大成功。但随着市场竞争加剧，真实价值最终取决于产品品质和消费者认同。

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