开能净水：以标杆样板破局商用市场，凭四大方法论实现40%+业绩增长

开能创立于2001年，也是国内人居水处理行业第一家上市公司，以“全屋净水·全家健康”为核心理念，先后推出全屋净水机、软水机、厨房净水机、学校饮水系统、商用饮水系统等一系列产品解决方案，业务覆盖家用与商用双赛道，成为国内领先的一站式水处理解决方案提供商。

近年来，开能在商用市场的产品线已实现全面覆盖，2024 年商用板块业绩同比增长超 40%。在第十五届中国家电营销年会的《首届中国泛家电行业商用市场发展峰会》现场，有着16年净水行业从业经历的开能净水商用机事业部总经理苏科，以《从标杆性解决方案探寻商用市场可复用方法论》为主题展开深度分享，通过对开能在商用市场的典型案例实践的深度剖析，与行业共享开能提炼出的四大可复用核心方法论，为厂商拓展商用市场提供了宝贵参考。

商用净水市场机遇与竞争并存，45% 全球份额背后的增长逻辑

近年来，商用净水市场呈现出蓬勃发展的态势。据专业机构数据显示，2024 年全球商用和家用净水系统市场销售额达到了 142 亿美元，预计 2031 年将攀升至 241.7 亿美元，年复合增长率（CAGR）达 8.0% 。中国作为全球最大的市场，占据约 45% 的份额，且市场规模仍在持续扩张，这一规模优势为品牌提供了广阔的发展空间。

市场增长趋势背后，一方面是消费者健康意识持续提升，以及各行业对高品质用水需求的不断增长。无论是企业员工、工厂工人，还是医院患者、学校学生，对高品质饮用水的需求已从“可选”变为“必需”；另一方面是政策层面的推动为市场注入强心剂，从公共卫生安全规范到绿色建筑标准，均对商用场景的饮水安全提出更高要求，间接推动了商用净水设备的普及。例如在医疗领域，对水质的严格要求促使医院等机构纷纷采用先进的商用净水设备，以保障医疗用水的安全。教育行业为了师生的健康，也在大力推广校园直饮水项目。

然而，繁荣的背后也隐藏着激烈的竞争。除专业净水品牌外，海尔、美的等家电巨头纷纷入局商用净水赛道，凭借渠道与品牌优势分割市场，众品牌在产品技术、价格、服务等方面展开全方位角逐，不断推出新的产品和解决方案，以争夺市场份额。同时，市场还面临着客户需求多样化、应用场景复杂等挑战。不同行业、不同规模的客户对净水设备的需求差异巨大，从学校、医院对大量直饮水的需求，到餐饮行业对水质口感的特殊要求，再到企业办公场所对设备稳定性和节能性的考量，都要求企业能够提供个性化的解决方案。

因此，开能认为，商用市场的核心挑战在于“场景差异化”，不同场景的用水需求、痛点问题、服务要求差异巨大，难以用统一的产品或方案覆盖。而开能净水通过针对核心场景打造标杆案例，将每个案例的成功经验提炼为标准化模块，再根据不同客户需求进行适配调整，避开同质化竞争。而通过深度解决客户痛点建立差异化优势，形成方法论复用，最终让企业实现业绩的快速增长。

六大场景标杆样板，从痛点解决到价值落地，打造可复制的成功模型

办公场景：以“智能+多口感”破解高峰期饮水难题

办公场景是商用净水的基础赛道，也是用户需求最复杂的场景之一。中国科学院曾面临“上班高峰期热水供应不足、口感需求多样化、设备管理不便”三大痛点。对此，开能净水给出“分区配置+智能物联”的解决方案：采用大方PRO系列机型，搭配IoT智能管理系统，不仅实现远程监控、滤芯寿命提醒、定时开关机等功能，更通过专利技术解决核心痛点。专利分散式布水设计隔离冷热水，使热水供应量提升50%；分区水箱设计减少能耗，助力客户用水成本降低70%。

针对办公场景中日益增长的差异化需求，开能还推出带压缩机制冷的气泡水机，其气容量达5-6克/升（远超行业高端品牌3克/升的水平），搭配丝绸触感的自适应彩膜按键，既满足外企、大使馆等客户对冰水、气泡水的偏好，又以人性化设计提升使用体验。该产品在样品阶段便被北京某外国大使馆“预定”，足见其市场认可度。

工厂场景：以“定制化+租赁模式”适配复杂工况

工厂场景的难点在于“工况多样+成本敏感”。三一重工作为千亿级基建企业，其园区分散（部分位于边境高海拔地区）、厂区面积大，且此前使用桶装水成本高、热水供应不足。开能净水为其定制分区配置IG 系列机型 + 租赁模式 + IOT智能物联系统搭配，既降低客户前期投入，又通过技术创新解决特殊工况问题，

针对高海拔地区沸点差异，开发沸点自动标定功能，保障用水安全；针对员工操作习惯不同，设计自适应取水按键，点按或长按均可实现出水控制，彻底解决投诉问题；此外，自动排空功能可清空储水桶与管路沉水，OTA远程升级功能则能实时优化设备性能，最终获得三一重工全面替换原有品牌的高度认可。

医疗场景：以“高参数+全防护”满足严苛标准

医疗场景对水质的要求堪称“极致”，中国人民解放军总医院、雷神山医院等客户，不仅要求水质安全，更需应对人群集中取水时的供应压力。开能净水为此配置1200加仑制水主机，净水3升/分钟，额定总净水量30吨，达到国家一级水效，搭配管线机与UVC杀菌系统，同时通过科学布局保障用水效率。

该方案的核心优势在于“全维度防护”：LED紫外线杀菌灯实现360度水质保护，漏水保护、缺水保护、水电分离等多重安全设计符合医疗场景规范；AI智能补水功能可根据用水习惯调节压力桶水量，避免死水滋生细菌；免干预滤芯自动冲洗、MAX增压模式（扬程达35米，可同时带动几十台设备）等功能，进一步满足医疗场景“无人值守+高稳定”的需求。雷神山医院疫情期间，客户通过手机即可实时查看设备用水数据，足见其智能化水平。

餐饮场景：以“大流量+全自动”应对高峰需求

餐饮场景的关键痛点是“用水量波动大+设备易堵”。张亮麻辣烫此前使用其他品牌设备时，因无法自动冲洗导致设备故障频发，影响后厨效率。开能净水为其定制“前置过滤器+智能多路控制阀中央净水设备”组合，实现设备全自动冲洗，同时依托自身“全屋净水发明者”的技术优势（全屋净水获沙利文全国销量第一认证，软水机获全球销量第一认证），针对餐饮场景的特殊需求优化方案，如为奶茶店、咖啡店提供可调节TDS值的设备，为蒸箱、烤箱匹配专用净水方案，彻底解决高峰期供水不稳定问题。河北某火爆餐厅曾因前期方案不足导致用水中断，开能净水通过“足额配置+定制化方案”，帮助客户避免经营损失，印证了其方案的可靠性。

教育场景：以“Bot模式”实现客户与经销商双赢

学校场景的核心诉求是“降低成本+便捷管理”。针对高校等客户的需求，开能净水推出“Bot模式（建设-运营-移交）”，以山东理工职业学院为例，配置400A双级双温反渗透设备+温水校园机，搭配刷卡取水系统。该模式不仅帮助学校减少前期投入，更让经销商快速实现成本回收，开学季学生充值水卡的资金流，可直接覆盖设备成本，形成“客户省心、经销商盈利”的双赢局面。目前，开能已为众多高校提供Bot模式服务，成为教育场景拓展的核心抓手。

楼宇工业场景：以“定制化工艺”满足高要求供水

楼宇与工业场景的特点是“用水量巨大+水质要求高”。福建水利水电勘察设计院需要为整栋楼宇提供纯净水，开能净水为此设计“多级过滤+双杀菌+备用保障”的定制方案：采用中央净水、离子交换、RO反渗透、UV杀菌、臭氧杀菌的组合工艺，搭配回水系统与24小时在线监测，同时配置备用设备避免供水中断。凭借该方案，开能净水已与多家国企水务集团达成深度合作，承接多个政府标杆性管道直饮水项目，进一步巩固了在高端商用场景的地位。

从标杆到规模，四大可复用方法论，构建商用增长护城河

六大场景的标杆案例并非孤立存在，而是开能净水从样板提炼方法，以方法驱动规模战略的体现。通过复盘这些案例，可总结出四大核心方法论，这也是其商用业绩增长超40%的关键所在。

一是精准市场细分与需求洞察，找到未被满足的痛点。

商用市场的拓展，前提是”读懂客户”。开能净水的做法通过实地观察、面对面访谈、问卷调研等方式，深入了解不同行业、不同场景的用水痛点，结合行业数据与市场规模，明确细分赛道的优先级，如先突破办公、医疗等高频需求场景，最终基于需求差异进行差异化定位。例如办公场景侧重“多口感+智能管理”，医疗场景侧重”高安全+高稳定”，工厂场景侧重“定制化+低成本”。

作为出口100多个国家和地区、60%收入来自国际市场的品牌，开能净水还依托为全球400多个品牌提供OEM/ODM的经验，以及北京奥运会、上海世博会、迪士尼乐园等国际项目的服务经历，精准把握不同场景的需求共性与差异，为方案设计奠定基础。

二是个性化产品与方案定制，从卖设备到解决问题。

商用客户的需求从未局限于”一台净水机”，而是”一套完整的用水解决方案”。开能净水将方案设计分为四个层次：首先满足”基础功能需求”（如纯净水、热水、常温水供应）；其次保障”可靠性”（设备稳定、服务及时、安全耐用）；再提升”可用性”（连续出水、TDS显示、温度可视化）；最后实现”创造性”（如气泡水、冰水等差异化需求）。

为保障方案质量，开能净水建立了完善的管理体系支撑——拥有8大管理体系认证，获评上海高新专精特新企业、国家级科普基地、国家级绿色工厂；商用产品线覆盖70多款产品，从政企办公直饮水到校园纳滤设备，从户外直饮机到酒店中央净软水系统，可全面匹配不同场景需求；同时，产品累计获得20多项国内外工业设计奖项、416个有效认证，为个性化方案提供技术保障。

三是强大技术研发与创新能力，构建不可替代的壁垒。

在商用净水领域，技术是核心竞争力。开能净水的研发策略聚焦三点：一是核心技术突破，如高性能反渗透膜、IoT智能管理系统、自适应按键技术等，均为解决场景痛点的关键；二是产学研合作创新，与清华大学等高校深度合作，引领行业技术升级；三是全链条技术保障，拥有CMA认证实验室，95%核心部件自主制造，累计获得385项有效专利，更以数字化黑灯工厂实现智能生产与物流，保障产品质量稳定性。

这种研发实力直接转化为市场优势，例如1200加仑制水主机的参数、气泡水机的气容量、高海拔沸点标定功能等，均处于行业领先水平，成为打动头部客户的关键。

四是完善的服务体系。以服务差异化赢取长期信任。

商用市场的竞争，最终会回归服务。开能净水认为，经销商的核心价值在于服务的及时性与差异化，为此构建了行业领先的服务体系。包括获得七星级售后服务体系完善程度认证；通过理论+实践结合的培训，提升经销商服务能力；建立IoT智能监控系统，可远程实时监测设备运行状态，提前预警故障，减少客户停机损失；针对商用客户的紧急需求，提供24小时响应服务，确保问题快速解决等。

从三一重工的全国园区服务，到雷神山医院的疫情期间保障，再到餐饮客户的高峰期应急支持，开能净水的服务体系不仅解决了客户的即时问题，更建立了长期信任，成为其商用市场拓展的软实力支撑。

对于想要拓展商用市场的品牌而言，开能净水的路径具有极强的借鉴意义，先聚焦核心场景打造可复制的标杆样板，再从样板中提炼标准化方法论，最后通过技术、产品、服务的协同，将方法论转化为规模增长的动力。而开能净水年超40%的业绩增长，也充分说明，商用市场不是红海，而是需要用标杆与方法开拓的蓝海。相信，未来，随着健康需求与政策推动的持续深化，商用净水市场的潜力将进一步释放，优秀的品牌也必将在商用市场的竞争中持续领跑，为行业发展提供更多可参考的实践经验。