一朵“山茶花”卖出10个亿！“贵妇”们用的林清轩，要冲击IPO了

文：向善财经

前两天，林清轩又更新了IPO招股书。

整体不仅增添了很多新内容，甚至连公司名字都改了！

林清轩在最新递交的招股书中表示：考虑到我们是中国高端国货护肤品牌，本公司于2025年11月更名。

从过去的“上海林清轩生物科技有限公司”改为“上海林清轩化妆品集团有限公司”。

此消息一出，顿时就引来了无数投资者们的议论。

毕竟，从一个生物科技公司改为化妆品公司，这在很多人看来都是战略降级的，也是不利于品牌后续建设的。

而且就算按照林清轩的解释，品牌高端化已成，可以放弃科技之名了。但问题是，IPO这一道难关还没过去，现在就提前开香槟是不是有点“太自信”了？

要知道，以同样在冲击港股IPO的丸美生物为例，天眼查APP显示：去年12月，丸美也宣布了改名，但却是将公司证券简称从“丸美股份”变更为“丸美生物”。并在当年年报中表示，更名标志着公司从传统美妆企业向生物科技美妆公司战略转型。

整体，既为了表决心，也为了冲击品牌高端化。

可如今，为什么林清轩却在IPO关头主动去掉了科技之名？

为了解开这个谜团，我们从招股书探究一二。

“国货高端护肤第一股”：向左研发，向右营销？

其实单从招股书来看，现在林清轩还真有“弃武从文”的高端底气。

2022年——2024年，林清轩实现营收约6.91亿元、8.05亿元和12.1亿元，整体呈稳健上升之势。

今年上半年，林清轩营收约10.52亿元，较去年同期暴涨98.49%。

对应的毛利率分别为78.0%、81.2%、82.5%和82.4%，整体处于行业遥遥领先的水平。

就像今年上半年，国内头部美妆护肤企业珀莱雅、上美股份的毛利率分别为73.38%、75.52%；国际品牌雅诗兰黛的毛利率也仅为73.51%，均远低于林清轩的表现。

一般来说，护肤品赛道想要卖得贵（高端）、卖得好，产品功效是前提。

而功效往往又与创新研发挂钩。

但不同寻常的是，同期，林清轩的研发成本却仅为2112万元、1974.5万元、3040.4万元和1803.2万元。

研发费用率约为3.06%、2.45%、2.51%和1.71%，整体在波动下滑，但是对应的毛利率，或者说林清轩品牌的高端产品销售却又在一直往上走。

从结果来看，林清轩要不要冠以科技之名，好像也确实无伤大雅？

那么林清轩是怎么做到不需要太多产品研发投入，品牌高端化趋势还能越来越明显？甚至比欧莱雅、珀莱雅这些国内外新老巨头们还要亮眼……

有两种猜测：

一是林清轩聚焦的、山茶花品类本身的护肤功效“逆天”，再加上过去的研发投入积累，所以在产品层面可以连续实现一招鲜吃遍天。

对于这一点，护肤品功效确实因人而异，但却不妨碍我们从侧面来验证一番：

大多时候，资本和消费市场都是聪明的。只要有增量市场，无论你过去的品牌壁垒有多高，就一定会有新的挑战竞争者加入。

就像外卖，曾经很多人都以为外卖行业一超一强的格局已经稳定，但是今年，淘宝、京东和美团三家却用近千亿的代价，硬生生把外卖行业变成了两超一强的新局面……

美妆护肤行业同样如此，前两年爆火的玻尿酸、早C晚A套装，哪家品牌不是迅速跟进？

可偏偏现在，林清轩聚焦的山茶花精华油在消费市场如此亮眼，但却很少有头部品牌着重加码跟进，更多是溪木源、相宜本草等三四线品牌在发力。

难道是珀莱雅、资生堂们做不了？

还是山茶花精华油的实际功效被夸大太多了，所以品牌巨头们看不上？

答案尽在不言中。

二是林清轩的品牌高端化可能更多是营销出来的，跟产品科技研发关系不大。

毕竟从招股书来看，2022-2024年，林清轩的销售及分销开支分别为5.09亿元、4.86亿元、6.88亿元，占当期营业总收入的73.7%、60.37%和56.86%。

其中，对应的营销及推广开支约为2.08亿元、1.87亿元和3.65亿元，是同期研发投入的9.86倍、9.49倍和12倍。

今年上半年，林清轩的销售及分销开支为5.81亿元，营销及推广开支则达到了3.61亿元，同比增长170%，是对应研发投入的约20倍。

整体市场策略，以品牌营销为主、产品研发为辅。

这算是本土美妆行业的通用打法，跟过去不少品牌押注线上渠道，靠流量红利和价格战实现快速崛起的发展路径有关。

比如头部的珀莱雅、上美股份，今年上半年的销售费用率就达到了49.59%和56.89%，对应的研发费用率仅为1.77%、2.51%。

不过不同的是，现在林清轩的核心产品几乎都离不开山茶花品类，整体营收支柱也相对单一，“精华油”产品常年收入占比超30%，今年上半年甚至达到了45.5%。

至于剩下的，除“面霜”类产品销售占比一路增长外，诸如“乳液及爽肤水”“精华液”等更多系列产品，则出现了不同程度的下滑趋势。

前者的销售占比从2022年的17.6%一路下滑至了2024年的10.7%、今年上半年的9.3%；后者也从14.5%下滑至了10.0%、9.1%。

也就是说，林清轩的市场抗风险能力可能本就有限，但偏偏现在品牌又放弃了“科技”之名，且研发费用率也在波动下滑，整体依靠重营销驱动增长。

这么一来，就算未来林清轩能够成功上市，但品牌又如何给资本市场讲出一个稳稳增长的幸福故事？

股东投资者集体退出，林清轩如何圆梦IPO？

事实上，对于此次林清轩IPO能否成功，或者说上市后能不能成为第二个“珀莱雅”，有早期股东投资者已经做出了选择。

据披露，在今年林清轩递交招股书前，有一批投资者就已经实现了清仓离场。

今年5月，张家港星翰启承以100626079.38元为代价，自海纳华上海、杭州源琛、大漠孤烟、上海涛敏等股东处收购得661662股股份；上海凯辉创美以105166981元为代价，自上海涛敏、金华益财和上海益财处收购得691620股股份……

本次股份转让后，2021年引入的A轮投资者海纳华上海、上海涛敏，B轮投资者金华益财、上海益财、杭州源琛和大漠孤烟彻底退出了林清轩的股东行列。

老股东们在上市前集体退出，这本身或许就可以看做是一种用脚投票的信号。

此外值得一提的是，2024年8月，雅戈尔时尚以约7185.5万元从老股东手中收购4.49%股权。以此计算，彼时林清轩的估值约为15.59亿元。

但不到一年后，今年5月份，林清轩的每股转让价格却达到了约152元，对应总估值又回到了巅峰时期的38亿元左右。

这一大转变，顿时就引起了证监会的关注，要求林清轩“说明提交境外发行上市备案申请前12个月内新增股东所涉股权转让的定价、定价依据、定价差异原因及其合理性”。

整体，不仅为林清轩的IPO之路又平添了几分不确定性，而且还在一定程度上印证了此前海纳华上海们选择的正确性……

说到底，现在投资者们对林清轩IPO的不看好，本质上还是对其品牌高端化的不自信。

比如产品涉及品类单一，过于依赖山茶花，整体成长上限远不如综合类玩家；

又比如品牌高端化底色单一，过于依赖营销，而缺乏更实质的创新研发能力，整体品牌建设也就偏“虚”，抗风险能力有限。

这些确实是林清轩IPO路上的一大绊脚石，但整体也并非无法破解。

对于前者，林清轩在招股书中也表示：未来将“从山茶花拓展到其他植物，推进多品牌战略”；对于后者，如果林清轩的创始人孙来春能够及时反应过来，重新找回“科技”之名，那么品牌也未尝不能真正坐稳高端化市场宝座……

毕竟，现在林清轩的毛利率和高端化表现是实打实的。

再加上越来越多的美妆品牌都开始反思过去的流量增长打法，并尝试突破新的发展模式。

比如华熙生物，在今年上半年和前三季度的销售费用均下滑超30%的背景下，它在年中报直接写到，“公司在各个平台的基于价格促销的投流已经停止，希望通过重新梳理品牌的功效技术基础，以期获得更高的投放获客模型”……

又比如今年上半年，毛戈平交出的一份营收、净利润同比增长31.28%和36.11%，且毛利率达到84.19%的优秀成绩单，也给了很多品牌玩家新的破局想法。

因为和丸美、珀莱雅们都有着高到完全偏科的线上占比（超85%）不同，毛戈平的线上、线下渠道收入占比一直都接近于1:1，并且同期线下渠道的毛利率（85.7%）和复购率（30.3%）反而要高于线上渠道（83.9%、24.1%）。

这说明在流量之外，美妆品牌们也可以通过线下店的产品试用与展示，以及用户服务体验，从而形成长久复购和良性增长的新模式。

这么一来，林清轩无疑就拥有着极大的主动权优势。

在过去，哪怕其线上渠道营收占比越来越高，一路从2022年的45.2%增长至了2024年的59.1%，但是林清轩的线下门店渠道也一直没有放弃。

过去三年间，林清轩的门店规模分别为366、443、506家。

今年上半年，则进一步增长至了554家，整体呈不断增长之势。

所以某种程度上，现在林清轩属于进可攻、退可守。

只要品牌营销、产品研发能稳住，那么就算此次IPO失败了，但未来也一定有敲开港交所大门的那一天……

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