李力刚：新兴品牌如何用“现做鸡排”体验赢得客户

当一些曾经的服务标杆开始用盒饭应付客户时，而另一些品牌却把等待变成了一种享受。这背后的区别，远不止是成本，它揭示了销售中一个最根本的问题。我们究竟是在请求用户选择，还是用“价值”赢得用户选择？

以前我们印象中的那些高端豪华汽车品牌，4S店的服务是不是非常高级？休息区非常高级精致、餐都是定制的，为的就是给用户爽一把，感受品牌尊贵感。上周末我朋友逛了几家4S店，因为朋友对车不太了解所以叫上了我，到了那些4S点后，我发现在他们把待遇降了，他们呢把定制餐换成了标准盒饭，有些用简易食品就直接应付给客户，服务大大缩水。

逛到新兴汽车品牌，首先是闻到空气中隐约飘着的舒适香气，以及不远处开放式厨房里滋滋作响的煎炸声。我和朋友在休息区坐下，这时服务人员微笑走来。“下午好，两位是来看车的吧？先休息一下。我们这边有提供一些现做的小食和饮料，”他示意不远处的开放式餐吧，“今天有现炸的鸡排，用的是本地的新鲜食材。厨房是全隔离的，不用担心油烟。需要尝尝吗？”我感到很意外，同意了。没多久两份鸡排就用精致木盘盛着端了上来，旁边还还有两杯冰镇柠檬水。我环顾四周，我发现新兴汽车品牌搭建了非常惬意的功能区，可以看到有一位顾客正端着咖啡在笔记本前处理工作，孩子在不远处的游乐区安静玩耍。让我当时我的心情非常愉悦。

你会说传统的经销商这么肯定是因为现在受到新品牌冲击，压力大要控制成本。话是没说错，但只是因为市场不好、利润薄为了生存，就先砍那些看似和“卖车、修车”没关系的成本，尤其是客户体验的投入。对外让人感觉：我们不行了，朋友们凑活一下，看在以前我们服务好的情分上继续买我们。你要知道新兴品牌他们也有经营压力，为什么不调整？它们不是求客户来光顾，是用实际行动告诉市场，我们创造了不一样的价值，你该认可这份价值，选择我们才是明智的。它们不只是卖汽车，更是卖一种舒服的生活方式，让人感觉轻松。

传统品牌和新兴品牌为啥两者差距这么大？核心是对价值判断不一样。传统经销商以前靠产品稀缺、信息透明，还有维修的技术壁垒做支撑。可现在市场越来越透明，大家的产品都差不多，第三方维修也越来越多，你有的对方也有，所以传统品牌的优势没了。现在和客户的只剩下“卖车”和“修车”的关系。而新兴品牌打法完全不同，极致体验快速获取用户和口碑是他们的重点目标，它们把服务点做成了品牌文化，比如客户在等待的时间，服务点的品牌文化让客户了解了该品牌、喜欢它的机会。

令人欣慰的是在逛的传统品牌呢里，其中一些已经开始积极转型，尝试将展厅和休息区改造为更具互动性的体验空间，这显然是一个值得肯定的转变信号。

当请求让用户认可到赢得用户选择，关键就看你能不能提供别人替代不了的、客户真正认可的，也就是虽然那些看上去和卖产品没关系，但能让客户觉得“有你在真方便、真舒服”的价值。

大多传统销售之所以难，就是困在只看单次交易的思维，每一次和客户接触，都想马上拿到回报，一旦回报不好，就停止投入。而我们真正需要的是一种建立在长期关系上的，前期投入是在培养客户对品牌的感情，最后收获的是客户的长期忠诚。

所以销售的目标不是完成一次推销，而是和客户开启一段有价值的长期关系。生意的主动权永远在那些能持续提供“被需要的价值”的人手里。销售不是求来的，是靠自己的价值“赚”来的——当你有足够的底气，能提供别人给不了的价值，自然能理直气壮地让客户信任和选择，这才是最稳、最长久的赚钱逻辑。

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