奶茶和咖啡互相“抄作业”：加盟商赚钱越来越难，产品创新困在原料排列组合里

蓝鲸新闻12月6日（记者 郝妍）不知从何时开始，奶茶店和咖啡店正在越来越像对方。

蜜雪冰城、古茗把咖啡卖到了第一梯队，星巴克、瑞幸们也在菜单里加上了各种奶茶。这是进攻还是防守？

边界的消失

每到年终，各种行业峰会是洞悉来年发展讯号的重要场合。在12月举行的中国现制饮品行业论坛“2026万有饮力大会”上，“古茗卖咖啡”的例子反复出现在多个演讲和圆桌中，这似乎成为了过去这一年行业人眼中的标志性事件。

年中时，“吴彦祖请100万人喝古茗咖啡”一度冲上热搜，成为了古茗布局咖啡市场舆论战中的关键一环，不少人看到热搜才知道，奶茶店古茗开始卖咖啡了。

和几乎所有同行一样，古茗切入新赛道采取的策略也是低价。促销时，古茗一杯咖啡的价格一度被打到4.9元甚至2.9元的新低。简单粗暴，但立竿见影。在古茗中期业绩电话会上，其管理层表示，截至6月30日，单店咖啡销量稳定在60-80杯，最高时可达百来杯。

目前，古茗的现磨咖啡原价在10-18元之间，和瑞幸咖啡、库迪咖啡等处于同一价格带。

不止古茗，蓝鲸新闻记者查询发现，主打奶茶的品牌沪上阿姨、蜜雪冰城、茶颜悦色、奈雪的茶、茶百道等均设有咖啡品类，其中茶百道仅在部分城市门店有咖啡饮品。而蜜雪冰城和茶颜悦色则在本就有咖啡子品牌的情况下，依然在品牌中增加咖啡品类。

而这场“跨界”并不是单向的，瑞幸、库迪这样的现磨咖啡品牌的菜单中，奶茶、果茶、轻乳茶等花样繁多的非咖饮品越来越多。

其实咖啡店卖奶茶并不是什么新鲜事。早在2012年，星巴克收购了茶叶零售商Teavana，2024年9月星巴克中国推出了“茶开朵朵”系列，其中包含两款奶茶产品，分别为龙井青提牛乳茶、大红袍雪梨牛乳茶。这是星巴克在中国市场首次推出牛乳茶。而瑞幸则在今年3月发力推广奶茶新品，延续优惠券策略，瑞幸主推“鲜萃轻轻茉莉”也一度成为日销超160万杯的爆品。

奶茶和咖啡为什么都瞄上了对方的赛道？

抢单、抢人、抢时间

一位在茶饮咖啡赛道经营多年的从业者告诉蓝鲸新闻记者：一切都是为了提高销售额，“现在加盟商太难了，本来就赚钱难，外卖大战以后更难了。”

他表示，单纯奶茶或咖啡赛道都有一定的局限性，而这种局限性直接反映在了时间上，“咖啡跟提神醒脑挂钩，所以它的单量主要集中在早晨和上午，从12点开始单量就开始降，三点以后更是骤降，大家怕喝了睡不着。奶茶总是和下午茶的概念绑在一起，下午单量高。”如果只坚守一个品类，就意味着整日的店租有一半将被浪费，最大限度地利用起来才能利益最大化。

一位连锁咖啡品加盟商表示，自己的门店虽然还是以咖啡为主，但是奶茶的销售额已经占到门店总销售额的25%，“下午和晚上奶茶的单子会更稳定一点，像咖啡就是早晨那一拨特别猛。”

不同时间意味着不同人群。

对于大多数中国消费者而言，咖啡目前依然是具有商业属性和社交属性的饮品，因此咖啡的用户年龄和画像和奶茶具有比较核心的区别，而奶茶受众群体和年龄段则更广，切入对方的赛道意味着争取新的用户。对于已经非常内卷的奶茶和咖啡品牌而言，用户的忠诚度有限，为他们提供多一个选择就给自己多一单的机会，即使很多时候这一单是“顺便”。

什么是真正的护城河？

真正能促成双向跨界的重要因素在于两个行业本身的相似性和薄弱的护城河。

奶茶行业和咖啡行业，从原材料供应链（奶制品、糖浆、包装）到冷链物流，甚至到门店运营模型和数字化系统，其底层架构高度相似。供应链的共通性使得跨界生产的边际成本极低，在已有的茶饮门店里添置一台咖啡机，或在咖啡吧台上增加茶汤萃取设备，都并非难事且成本很低。蓝鲸新闻记者从一家专供连锁咖啡店的咖啡机厂商处了解到，一台满足基础功能的门店咖啡机与配套设备价格在7000元左右，如果采购量增加则可以把价格谈到5000元左右。对于不少门店而言，这个成本还不到一天的营业额。

更关键的是，近些年两大赛道内部的产品创新已陷入高度同质化的红海，爆款生命周期急剧缩短。当拿铁里可以加一切小料，奶茶里也能注入咖啡因时，品类之间的技术壁垒和认知边界便自然而然地消融了。

据壹览商业联合茶咖观察发布的《2025现制茶饮行业研究报告》，截至2025年9月，全国（不含港澳台）现制茶饮门店总量已突破41.5万家。产品端陷入“创意过剩、差异稀缺”的内卷，上半年10家头部品牌上新277款，却难逃原料排列组合的瓶颈。而到了12月，中国现制咖啡赛道“三大万店品牌”门店总数已经近6万家。经过数年的快速扩张，奶茶和咖啡都已经进入存量竞争阶段。

奶茶和咖啡相互融合现象背后，“赛道”究竟还有意义吗？如果产品不是护城河，那真正的护城河是什么？

对此，品牌的回答大概各不相同，有的品牌认为是性价比，有的品牌认为是场景与体验，还有的品牌认为是故事和概念。但可以肯定的是在存量竞争时代，规模扩张已不再是万能解药，精细化运营和健康的单店盈利模型才是更关键的护城河。

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