打破内卷！山能营贸鲁西分公司实现销量效益双提升

来源：市场资讯

（来源：山东国资报道）

近日，山东能源集团营贸公司鲁西分公司煤炭销售板块通过一系列精准施策，成功打破行业“价格战”“同质化竞争”的内卷困局，以“协同共赢、价值创造”为核心，构建起健康可持续的销售新格局，实现了销量与效益的双提升。

此前，受煤炭市场供需波动影响，部分区域销售端陷入“内卷”怪圈：为争夺有限客户资源，同行间竞相压价、恶性竞争，不仅压缩了自身利润空间，还扰乱了区域市场秩序。鲁西分公司销售团队敏锐察觉到这一问题的严重性，迅速召开专题会议，明确“拒绝内耗、聚力破局”的工作方向，从客户、产品、渠道三端同步发力，打响销售转型攻坚战。

在客户端，鲁西分公司摒弃“广撒网”的传统思路，转向“精准化服务+深度绑定”模式。销售团队深入调研区域内30余家重点客户，建立“一企一档”需求台账，针对焦企、电力等不同行业客户的用煤特性，提供定制化配煤方案与保供服务。以“南拓北联”为战略支点，将营销触角延伸至“两湖一江”（湖北、湖南、江西）及东北等重点区域，形成南北联动，拓展销售半径。为焦企及部分电厂优化煤种，帮助其降本提效，通过创造客户价值实现长期合作，而非依赖低价争夺。

在产品端，鲁西分公司联合鲁西矿业聚焦“提质增效”，跳出“以量取胜”的同质化陷阱。通过升级洗煤工艺，推出十三级低硫肥精煤及低硫其他用精煤等差异化产品，将产品从“市场大宗商品”转变为“稀缺增值商品”。同时，公开产品质量检测数据，以透明化、标准化赢得客户信任，凭借过硬品质摆脱价格竞争束缚。

在渠道端，在山东能源集团和营贸公司统一部署下，鲁西分公司联合兄弟单位及地方煤企构建“区域煤炭销售协同联盟”。一是建立了信息共享机制，定期交流市场动态、供需情况及价格信息，增强市场预判能力，避免因信息不对称导致的盲目定价；二是在增库承压的前提下，承诺不搞低价倾销，维护市场价格体系的稳定；三是加强了销售渠道的协同管理，通过统筹调配资源，优化运输路径，提高整体运营效率，降低不必要的成本消耗，从而减少了客户因成本压力而要求降价的行为，推动区域市场价格回归合理区间。

“杜绝内卷不是回避竞争，而是要通过创新找到更高维度的发展路径。”鲁西分公司负责人表示。截至目前，该公司煤炭销量同比增长12%，客户满意度达100%。下一步，该公司将继续深化“价值营销”理念，通过数字化平台优化供应链管理，持续探索煤炭销售高质量发展新路径，为行业良性竞争树立典范。