天丝红牛牵手王老吉，华彬红牛和东鹏饮料迎来最强对手？

据行业媒体报道，王老吉已正式敲定天丝集团旗下红牛®维生素牛磺酸饮料的华南区五省经销权。这一关键落子，让手握红牛商标核心权益的天丝集团，快速补位华南市场，“江北联养元、华南盟王老吉”的双线渠道布局正式成型。

国内能量饮料赛道，华彬红牛凭借数十年渠道积淀仍占据主导地位，而借“两牛之争”窗口期实现快速崛起的东鹏饮料，已成长为头部玩家。此次天丝红牛完成华南核心市场的渠道补强，能否打破华彬的固有优势壁垒？其全国化布局提速后，又能否缩小与东鹏饮料的市场差距？

01//合作无间到两败俱伤，东鹏得利强势崛起

红牛的故事始于泰国华人许书标。1956年许书标在泰国创立天丝集团，1975年含咖啡因、牛磺酸及维生素B的“滋补饮料”红牛诞生。

1993年，返乡投资的许书标试图将红牛引入国内市场，但因拿不到红牛饮料的生产许可不得不无功而返。

1995年许书标结识了华彬集团创始人严彬。在严彬的牵头协调下，中方企业解决了红牛入华生产的行政许可和国内商标问题，为红牛正式落地中国创造了必要条件。

随后泰国天丝与中方合作企业成立了合资公司，由严彬任董事长，全权负责中国红牛生产、销售等全面运营。天丝集团为中国红牛提供品牌授权、技术和专家支持。

为确保合资公司的长期稳定运营，1995年红牛中泰合作方签署了“50年《协议书》”、《合资合同》等文件。多年后，两份原本为稳定公司运营的文件成了双方争议的焦点。

2003年，红牛入华的第八年，年销售额一举冲破10亿元。

2012年，红牛中国迎来又一个阶段性里程碑，年销售额突破100亿元大关。在功能性饮料品类的市场占有率高达八成。

2015年，红牛中国创造了新的传奇，在这一年销售额实现了创纪录的230亿元。

红牛从最初的乏人问津，到一步步地爬上知名度的高峰，以及红牛在中国市场创造的一个又一个销售神话，都见证了华彬集团与泰国天丝的合作无间与美好时光。

2016年，红牛中国的第二个十年授权结束，严彬主张申请续期，而许氏家族则坚持不再给红牛中国商标授权。之后，华彬集团与泰国天丝如同红牛罐体上的“斗牛”图形商标中两头抵角相斗的公牛，围绕商标等一系列问题一直纠葛不断。

十年间诉讼不断，从商标所有权到经营主导权，双方互有阶段性胜利，但市场层面的影响更加深远。

双方的斗争，造成两个红牛并存却“真假难辨”的品牌割裂，从包装、口味、认知混乱的消费者困惑，到资源内耗、经销商选边站队，最终稀释的是“红牛”品牌势能，真正赢家是东鹏特饮等本土竞争者。

两牛争斗期间，甚至有媒体评论道，“东鹏特饮并没有怎么努力，业绩却越来越好。”

2021年东鹏特饮率先完成上市，市值一度超过1600亿元。创始人林木勤在上市讲话中曾突然感慨道：“我要特别感谢华彬集团的严彬董事长，他将红牛引入中国，培育了中国功能饮料这一品类的发展。”

02//结盟养元饮品，天丝红牛挥师北上

2020年天丝集团赢得了“红牛”商标所有权，但其在中国市场的第一个“亲儿子”红牛®安奈吉因缺乏强力的市场渠道，发展并不理想，此时的天丝红牛急需一个能帮它打开市场的渠道商。

与此同时，养元饮品因过于依赖单一大单品“六个核桃”被外界所质疑，在当年核桃乳的营收占比超98%，甚至自己在财报中多次提及“产品种类单一的风险”。

叠加“口罩”影响，强送礼属性的养元饮品公司上下都在为业绩不振发愁，此时的养元饮品正好有寻找新的增长点的迫切需求。

双方合作可以说是天作之合，养元饮品在北方有深厚的市场根基，渠道优势明显，而红牛®安奈吉正正需要在北方市场迎击华彬红牛。红牛®安奈吉在长江以北市场卖不好一个重要原因是北方市场是华彬红牛的大本营，但红牛品牌的影响力是没问题的，养元饮品可以借此打造第二增长点。

合作消息公布后，养元饮品股票连续两天涨停，可见市场对这一合作的认可与期待。

为此养元饮品发布澄清公告表示“此红牛非彼红牛”，指出公司经销的红牛®安奈吉产品约占国内红牛产品5%份额，市售的主要是红牛维生素功能饮料（华彬红牛），约占85%的市场份额。但对于养元饮品而言，这无疑是一次“搏一搏，单车变摩托”的机会。

五年后，养元饮品功能性饮料年度营收由合作前的0.6亿元，增长十倍至2024年的6.5亿元。

这一合作蚕食了多少华彬红牛市场份额？成绩是否达到双方预期？

从销量看，2024年东鹏饮料市场份额为40.1%，且三年复合增长率高达28.5%，均排名第一；昔日“老大哥”华彬红牛艰难守住22%的市场份额，但三年复合增长率仅有3.9%；天丝红牛以4.6%的份额跻身前五，三年复合增长率18.7%。

从销售额看，华彬红牛仍以36.9%的市场份额领跑，东鹏饮料以31.4%的份额暂居第二，天丝红牛以7.7%的市场份额位居第三；但东鹏饮料26.7%的复合增速显著高于华彬红牛-0.4%以及天丝红牛13.8%，显示出强劲的增长势头。

从2016年和华彬集团矛盾爆发，到2019年推出红牛®安奈吉，再到2020年与养元饮品合作，天丝红牛并没能从华彬集团手里真正接过红牛的市场，发展速度被体量更大的东鹏饮料远远甩在身后。

相反，面对天丝红牛和东鹏饮料的“围剿”，华彬红牛虽然增速明显放缓，但基本盘体现了很强的韧性。

天丝自推出红牛R安奈吉和红牛R维生素风味饮料以来，发展可以总结为一句话：有声量的入场，借道谋求增长，但没能破局。

03//各取所需还是暗藏博弈？

是“江北联养元”的渠道合作模式已经跑出预期的效果给了天丝复制这套打法的底气？还是对华南现有经销商的终端覆盖、动销不满意，要借王老吉补强渠道？抑或是资源互补的双向奔赴？

自2019年在华推出两个“红牛”以来，天丝集团持续加大在华资源投入。CEO许馨雄在接受媒体采访时透露：“天丝集团近5年在华投资超43.6亿元。”

总投资20亿元的四川基地已于2023年正式投产，设计年产能达14.4亿罐，今年二期基地新增的2条生产线也正式投产。此外，天丝集团在广西的生产基地也在今年投产。

在解决了产能供给后，限制天丝集团发展速度的或许只有渠道了，加速渠道渗透不仅关系到市场份额提升，也是防止产能闲置的必要。

或许天丝集团认为现有的渠道渗透速度还是太“慢”，不论是养元饮品还是厦门普盛①。天丝集团需要找一个更强力的渠道伙伴来帮它实现扩大中国市场的雄心。

广药王老吉大家并不陌生，就是原先加多宝和王老吉在凉茶争夺中的王老吉品牌所有方。

1995年，加多宝实控方鸿道集团获广药“王老吉”独家授权，将其从区域凉茶打造成全国知名品牌。好景不长，2011年双方合作破裂，围绕商标等核心权益展开了十余年的纷争。尽管广药最终获得“王老吉”商标所有权，但凉茶市场增速已悄然放缓，褪去了往日的热度。

作为传统凉茶赛道的老大哥，近年来王老吉正面临凉茶基本盘收缩的压力，2019至2024年营收起起落落往下滑，从102亿元收缩至最低87亿元；2025年上半年有所“回血”，但凉茶市场整体疲软趋势还在继续，王老吉的百亿营收基本盘预发难守。

转型方面，其推出刺柠吉等年轻化新品，但在无糖茶高增长背景下未能突围；布局国际罐并转型“天然植物饮料”同样没能出圈。

据公开数据显示，功能饮料是我国软饮料行业中增长最快的细分赛道，并且预计未来五年年复合增长率高达10.9%。能量饮料是功能饮料行业中规模最大的细分品类，2024年零售规模1114亿元，预计2029年将增长至1807亿元。

由此看，王老吉与天丝红牛的合作是一场“渠道能力”与“市场机会”的整合。对王老吉而言，这是一次低成本、高效率的多元化尝试，不仅盘活了现有渠道资源，还获得了进入高增长市场的门票；对天丝而言，则借助王老吉的渠道优势打破了在中国市场的“渠道困局”，有望重塑天丝红牛品牌在中国的市场地位。

王老吉的渠道能力是双方合作的原动力，但渠道匹配性或许为阶段性挑战。

凉茶饮料消费场景高度集中于餐饮和家庭，王老吉多年深耕的渠道网络以餐饮终端、商超以及便利店为主。

功能饮料则深度绑定运动健身、长途驾驶、熬夜加班等及时性、高强度的能量补给场景，王老吉现有渠道体系在覆盖这些场景方面存在极大差异。

王老吉为此次合作设定了清晰的阶段性目标：计划至2025年末，实现天丝红牛在五省市场月均销售80万箱；2026年冲击5亿元年销售额。

广药王老吉流出的文件暗示，若五省试点成功，王老吉或将寻求将天丝红牛的经销权扩展至全国更多省份，构建功能饮料业务的全国性版图，实现从单一凉茶巨头向多品类饮料集团的转型。

华彬红牛与天丝红牛的竞争，曾经被许多人视为加多宝与王老吉商标之争的翻版。然而，天丝红牛与广药王老吉达成合作，使这两场“商标大战”的主人公走向了令人玩味的交叉点。

凉茶领导者王老吉是否仅仅甘愿做天丝红牛的区域代理？

天丝红牛是否担心手握全国性成熟渠道网络、背靠广药集团全产业链资源的王老吉躬身入局功能饮料赛道？

注①：厦门普盛是普盛食品（北京）有限公司（简称：普盛）的全资子公司。而普盛，是泰国天丝旗下产品印在瓶体亦或是罐体上的“总经销”。厦门普盛此前负责天丝红牛部分区域市场经销。