携程Q3净利199亿 梁建章：携程的盈利靠的是规模效应

文 / 汪淼

美编 / 顾青青

出品 / 网界

11月18日，携程交出了一份“营收两位数增长”的成绩单。这让很多人惊讶，甚至有人觉得携程是“躺着赚钱”，但这不是运气，是行业发展的必然结果。

携程赚钱的核心很简单，靠的是比例佣金。旅游市场总量越大，携程赚的钱就越多。大概每100块钱的旅游消费，携程能拿到3块钱左右的净利润。

这两年国内旅游市场每个节点都有10%以上的增长，再加上海外业务的发力，携程每个季度的增速也能保持在10%左右，和市场总量增速完全匹配。

很多人会把携程赚钱和酒店不赚钱联系起来，觉得是平台赚了商家的钱。其实这是个误解。酒店赚钱要看客人总量和行业供给的比例。这几年出行人数只有个位数增长，蛋糕只大了一点，但酒店供给量比2019年翻了一倍。

高星酒店这几年每年都以10%-15%的速度增加，全季酒店因为供给饱和，现在很多地方都开不了新店。

事实是，酒店少赚100块，携程其实也要少赚10块。携程能保持盈利，靠的是规模效应和海外市场补上了单均利润的损失。携程和商家不是对立关系，而是绑在一起的共生体。

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把行业增长变成真金白银

携程的盈利模式，从创立之初就和旅游市场的规模深度绑定。因为旅游行业的特性决定了，平台连接的用户和商家越多，价值就越大。

所以携程从早期就开始整合行业资源，2000-2002年间，携程先后收购了国内最大的传统订房中心"现代运通"和北京最大的散客票务公司"北京海岸"，快速搭建起核心业务框架。

2014年之后，携程又通过投资、合作等方式，将同程、去哪儿、艺龙等主要竞争对手纳入阵营，统一了行业库存，避免了恶性价格竞争，也奠定了规模优势。

这种规模效应带来的直接好处，就是强大的议价能力和运营效率。

作为轻资产平台，携程不需要承担飞机租赁、酒店客房维护等重成本，主要靠信息传递和流量分配盈利，毛利率常年保持在80%左右。2025年第三季度，携程毛利率高达81.55%，远高于腾讯、网易等互联网大厂。

携程集团联合创始人梁建章曾说："拿高倍望远镜都看不到携程的竞争对手"。

因为携程庞大的用户基数让商家无法忽视，截至2024年底，中国酒店客房连锁化率仅为40.09%，大量单体酒店获客能力弱，只能依赖携程等OTA平台。

即使是连锁酒店，也需要借助携程的流量提升入住率，毕竟酒店是固定成本极高的生意，必须快速拉高入住率才能摊薄成本。

规模效应还体现在风险抵御能力上。2020年疫情期间，旅游业遭受重创，携程总营收同比下降49%，梁建章自嘲"望远镜坏了"，甚至亲自下场直播带货。但正是因为多年积累的规模和现金流，携程才能扛过行业寒冬。

疫情后旅游市场复苏，携程又凭借庞大的用户基础和商家资源，快速抢占市场份额，实现业绩反弹。

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打开增长的第二曲线

如果说国内市场是携程的基本盘，那海外业务就是携程最新的增长引擎。这两年携程在海外的发力，不仅补上了国内单均利润的损失，更打开了全新的增长空间。

三季度携程国际OTA平台总预订量同比增长60%，入境游预订增长超过100%，出境酒店和机票预订量已经是2019年的140%。

这些数据背后，是携程多年的全球化布局。携程在韩国、泰国、马来西亚等市场搞大型促销，还在海外设立了多个呼叫中心，提供无时差客服支持。

为了吸引国际游客，携程做了很多创新。在北京、上海、香港的机场推出免费中转游服务，已经累计服务了1.8万名国际旅客。

携程旗下的“Tasteof China”沉浸式餐厅，开业三个月就接待了1300多位游客，单周销售额突破30万元。这些举措不仅拉动了自身业务，还帮中国旅游目的地吸引了更多海外客源。

海外业务的成功，还得益于携程把国内的服务优势复制了过去。在国外预订酒店，语言不通、售后维权难是常见问题。

携程的多语言“商家助手”支持26种语言实时翻译，英文翻译覆盖99%的酒店商户。这种本地化的服务，让它在海外市场比其他平台更有竞争力。

现在携程的国际业务收入占比已经超过14%，它的目标是2027年提升到30%以上。

随着全球旅游市场的复苏，海外业务会成为携程更重要的增长动力，也让它的盈利结构更加稳健。

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让平台和商家一起受益

很多人只看到携程赚钱，却忽略了它在技术上的投入。三季度携程的研发费用达到41亿元，占净营收的22%。

这些投入不是摆设，而是真正赋能了用户、商家和整个行业。

携程的AI行程助手已经成为很多游客的必备工具。携程能一键规划行程、自动识别订单，还支持一键预订，帮用户节省50%的决策时间。上线以来，页面访问量增长180%，用户停留时长翻倍。

对于商家来说，AI工具的价值更明显。携程能帮助酒店实现跨语言实时响应，让订前咨询的转化率提升35%，还能释放30%的运营人力。

在商家服务上，携程也在不断优化。针对恶意差评问题，携程升级了点评治理机制，让商家申诉更高效。对于中小酒店和民宿，携程的流量扶持让它们能接触到更多客户。

虽然部分商家觉得佣金偏高，但实际上，没有携程的流量支持，很多单体酒店很难获得足够的订单。

国内酒店行业连锁化率只有40%，大量中小酒店缺乏自建直销渠道的能力。携程的存在，其实是帮它们解决了获客难题。北京丽思卡尔顿酒店通过和携程合作，暑期的间夜量实现了三位数增长。

这样的案例还有很多，携程的平台效应，让商家能专注于服务本身，而不是花大量精力在营销获客上。

总结

携程的盈利，是行业成熟的信号

携程2025年第三季度的亮眼业绩，核心竞争力在于，将规模效应、全球布局和技术赋能三者有机结合，构建起了难以复制的竞争壁垒。

规模效应让携程在国内市场占据绝对优势，56%的市占率带来了强大的议价能力和运营效率，也让平台与用户、商家形成了良性的双边网络效应。

全球布局则为携程打开了新的增长空间，出境游预订量超越疫情前水平，入境游业务高速增长，国际业务成为未来的核心增长点。

技术赋能不仅提升了携程自身的运营效率，更在为用户和商家创造价值，让服务更高效、更贴心。

梁建章的一系列战略布局，从早期的行业整合，到海外市场的开拓，再到持续的技术投入，都体现了长远的战略眼光。

他曾说的"携程拿着高倍望远镜都看不到竞争对手"，如今看来，并非狂妄之言，而是建立在坚实的业务基础和清晰的发展逻辑之上。

携程的盈利，也打破了"平台赚钱就意味着商家吃亏"的误区。事实上，携程与酒店等商家是共生共荣的关系。

酒店行业的供给过剩导致盈利困难，并非携程造成的，而携程的平台则帮助商家提升了入住率，实现了成本分摊。

携程通过规模效应和海外拓展弥补了单价损失，这种模式既让平台受益，也让商家在激烈的市场竞争中获得了生存空间。