一家小药店，靠「中药茶」救活自己

▍来源：赛柏蓝药店 作者：虞国庆

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药品零售市场内卷得很，供大于求的现象早已成了事实，尤其是那些生产厂家多的普药产品，更是在价格上血拼得你死我活，几乎接近于微利或亏损。

众多的小药店因拿不到一些高毛利的产品，大多只能经营这些普药，如果每日的销售额达不到利润平衡点的话，那连店员的工资都发不出来，但这家小药店是个例外。

利民药店，一家位于老小区的普通药店，跟大多数社会药店一样，经营着从本地医药公司下单的药品，一天的营业额在2000元上下，毛利率不高，只能说是在维持药店的生意。

这家药店以前还行，那时周围就自己一家药店，无论是营业额还是毛利率都比现在要好得多。

但最近十年，小区里又开了几家药店，还都是连锁的大门店，这些药店的产品结构比利民药店要周全得多。于是，利民药店的劣势很快就显示出来，每天的营业额从四五千降到了两三千，毛利率也跟着下降。

药店丁老板说，照这样下去自己肯定要关门歇业了，好产品拿不上，即使有好品种，但由于资金短缺和采购量有限，依然得不到太多的优势。从好的角度看，药店开了也有二十多年，在周边老百姓当中的口碑还是挺好的。

丁老板不甘心就这么下去，想了好多的点子，比如多网上销售，可最终还是解决不了问题。

有一天，店里来了个做药食同源产品的年轻人，说是有一种中药小罐茶，用的都是真材实料的中药材，可以给店里铺货。

于是乎，丁老板拿起包装精美的中药小罐茶，打开盖子闻了闻，浓浓的草药味，没一丁点异味。丁老板对此有点兴奋，并且表示愿意做这款产品。

接下来，丁老板把它放在药店的柜台里或货架上，尽管店员不停地推荐，但是前来买药的人好像对这款中药小罐茶不是太感兴趣。看的人多，买的人少，就像一款样品搁置在货架上。

好产品没有带来销售，是渠道错了？还是推荐的方法有问题？丁老板决定走出去，到社会上去销售。

丁老板自个儿带着一款补气养血的小罐茶去了隔壁一家宾馆，找了老板，那也是多年的朋友。宾馆王总一看小罐茶，都是名贵中药材，挺感兴趣的，当即用保温杯泡了一杯，满满的草药味，还有点甘甜，王总很满意。

王总便开口了：“这样吧，我先拿100罐，换掉房间里那些没人喝的茶末袋泡茶。”听完这番话，丁老板欣喜若狂，感觉找到了销售新渠道。

最后，丁老板以药店为根据地，给周边的宾馆、写字楼、养老院客户群（小区里大多是老年人，喜欢泡茶；写字楼公司，提供免费茶饮）提供中药茶产品，然后由药店统一配送，市场效果也非常不错。大家对这款产品赞不绝口。

随着药店中药茶销售业务越来越火，药店丁老板马上跟厂家签订了本地的经销代理协议，负责本市的统一销售和一配送。

丁老板以此为经验，调整了药店的产品结构，逐步减少药品比例，同步增加药食同源产品。除了中药小罐茶，药店还销售中药汤料、中药药膳等以中药为原料的多种大健康产品，面向的对象既有原来的药店会员，也有新开发的社会群体。

平时，丁老板安排一两个员工守店，通过十几个业务员去跑团购业务，涉及写字楼、会所、宾馆、酒楼、干休所、养老院、社区棋牌室、茶馆等多个渠道。有了订单后，药店委托定向服务的快递公司配送，大额订单由药店自行配送，服务上门，服务到家，建立好客情关系。

丁老板认为，只要跟中药小罐茶联系得上的场所，都是药店的客户。

通过以上可以看到，小药店有小药店的优势，即船小好调头，只要抓住了使药店快速提高营业额的品种和渠道，就可以立马转变，全心投入进去。

随着人们对中药养生意识的逐渐认识，药食同源产品渐渐地走进了千家万户。手捧一杯茶，锅煲一碗汤，身体好了，无论工作还是学习，无论在岗还是养老，对健康和生活都是有益的。

小药店尽管在药品上没有优势，但不是没有生存与发展的机遇，只要找准适合自己的养生品类，也能在行业洗牌阶段站稳脚跟。

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