▍来源:赛柏蓝药店 作者:虞国庆
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药品零售市场内卷得很,供大于求的现象早已成了事实,尤其是那些生产厂家多的普药产品,更是在价格上血拼得你死我活,几乎接近于微利或亏损。
众多的小药店因拿不到一些高毛利的产品,大多只能经营这些普药,如果每日的销售额达不到利润平衡点的话,那连店员的工资都发不出来,但这家小药店是个例外。
利民药店,一家位于老小区的普通药店,跟大多数社会药店一样,经营着从本地医药公司下单的药品,一天的营业额在2000元上下,毛利率不高,只能说是在维持药店的生意。
这家药店以前还行,那时周围就自己一家药店,无论是营业额还是毛利率都比现在要好得多。
但最近十年,小区里又开了几家药店,还都是连锁的大门店,这些药店的产品结构比利民药店要周全得多。于是,利民药店的劣势很快就显示出来,每天的营业额从四五千降到了两三千,毛利率也跟着下降。
药店丁老板说,照这样下去自己肯定要关门歇业了,好产品拿不上,即使有好品种,但由于资金短缺和采购量有限,依然得不到太多的优势。从好的角度看,药店开了也有二十多年,在周边老百姓当中的口碑还是挺好的。
丁老板不甘心就这么下去,想了好多的点子,比如多网上销售,可最终还是解决不了问题。
有一天,店里来了个做药食同源产品的年轻人,说是有一种中药小罐茶,用的都是真材实料的中药材,可以给店里铺货。
于是乎,丁老板拿起包装精美的中药小罐茶,打开盖子闻了闻,浓浓的草药味,没一丁点异味。丁老板对此有点兴奋,并且表示愿意做这款产品。
接下来,丁老板把它放在药店的柜台里或货架上,尽管店员不停地推荐,但是前来买药的人好像对这款中药小罐茶不是太感兴趣。看的人多,买的人少,就像一款样品搁置在货架上。
好产品没有带来销售,是渠道错了?还是推荐的方法有问题?丁老板决定走出去,到社会上去销售。
丁老板自个儿带着一款补气养血的小罐茶去了隔壁一家宾馆,找了老板,那也是多年的朋友。宾馆王总一看小罐茶,都是名贵中药材,挺感兴趣的,当即用保温杯泡了一杯,满满的草药味,还有点甘甜,王总很满意。
王总便开口了:“这样吧,我先拿100罐,换掉房间里那些没人喝的茶末袋泡茶。”听完这番话,丁老板欣喜若狂,感觉找到了销售新渠道。
最后,丁老板以药店为根据地,给周边的宾馆、写字楼、养老院客户群(小区里大多是老年人,喜欢泡茶;写字楼公司,提供免费茶饮)提供中药茶产品,然后由药店统一配送,市场效果也非常不错。大家对这款产品赞不绝口。
随着药店中药茶销售业务越来越火,药店丁老板马上跟厂家签订了本地的经销代理协议,负责本市的统一销售和一配送。
丁老板以此为经验,调整了药店的产品结构,逐步减少药品比例,同步增加药食同源产品。除了中药小罐茶,药店还销售中药汤料、中药药膳等以中药为原料的多种大健康产品,面向的对象既有原来的药店会员,也有新开发的社会群体。
平时,丁老板安排一两个员工守店,通过十几个业务员去跑团购业务,涉及写字楼、会所、宾馆、酒楼、干休所、养老院、社区棋牌室、茶馆等多个渠道。有了订单后,药店委托定向服务的快递公司配送,大额订单由药店自行配送,服务上门,服务到家,建立好客情关系。
丁老板认为,只要跟中药小罐茶联系得上的场所,都是药店的客户。
通过以上可以看到,小药店有小药店的优势,即船小好调头,只要抓住了使药店快速提高营业额的品种和渠道,就可以立马转变,全心投入进去。
随着人们对中药养生意识的逐渐认识,药食同源产品渐渐地走进了千家万户。手捧一杯茶,锅煲一碗汤,身体好了,无论工作还是学习,无论在岗还是养老,对健康和生活都是有益的。
小药店尽管在药品上没有优势,但不是没有生存与发展的机遇,只要找准适合自己的养生品类,也能在行业洗牌阶段站稳脚跟。
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