行业库存达900天，洋河为何能实现30%-60%去化？

出品|中访网

审核|李晓燕

在白酒行业库存压力攀升至历史高位的当下，渠道去化成为衡量企业发展韧性的核心指标。中国酒业协会2025上半年数据显示，行业平均存货周转天数已达900天，同比增加10%，存货量激增25%，库存“堰塞湖”让酒企与经销商面临严峻考验。而洋河股份以“去库存、提势能、稳价盘”为战略主轴，通过一系列精准施策实现渠道“减负”，江苏、江西、河南、广东等核心市场经销商库存普遍下降30%-60%，部分区域甚至实现清库，为行业库存治理提供了可借鉴的实践样本。

库存“瘦身”成效显著

渠道信心持续回升

“这一年来最直观的感受，就是库存压力的明显缓解。”江苏连云港经销商张全（化名）的感慨道出了众多洋河合作伙伴的心声。早在2024年，洋河便敏锐洞察行业库存风险，率先启动去库存行动。进入2025年，这一战略执行力度持续加码，春节消费旺季过后，渠道库存开始稳步回落至合理区间。

“截至目前，我们区域的库存较今年高点下降了40%左右。”张全表示，库存压力的减轻叠加厂家在动销端的全方位赋能，使其负责的区域成为洋河省内市场销售正增长的典型代表。无独有偶，江西市场经销商张琛（化名）也透露，相较2025年5-6月禁酒令政策影响下的库存峰值，当前库存已下降近30%，较去年同期亦有明显回落。

在省外市场，洋河去库存成效同样亮眼。广东经销商林东（化名）介绍，今年初公司库存高达2000多万元，经过多轮去化后，目前已降至800多万元，现金流压力得到大幅缓解。更值得关注的是，河南部分代理海之蓝的经销商已实现库存清零。“海之蓝在当地消费者中认可度很高，加上今年是双春年，婚宴、寿宴等宴席场次较去年显著增加，产品根本不愁卖。”河南经销商关迪（化名）说道。

海通证券最新研报进一步佐证了洋河的去库存成果：面对全行业库存高企的压力，洋河通过“阶段释放压力”的科学模式，已在全国范围内实现渠道库存的“两位数去化”，渠道健康度持续提升。

多维施策破解库存难题

动销赋能筑牢增长根基

洋河渠道库存的显著下降，并非单纯依赖“控货”，而是建立在“不压货+强动销”的双重保障之上。多位经销商表示，2025年以来，洋河彻底摒弃了传统的压货模式，转而以渠道健康发展为核心，给予经销商充分的经营自主权。

“中秋旺季期间，厂家明确要求我们聚焦库存消化和价格稳定，根据实际库存情况合理订货，为明年市场布局预留空间。”一位东北经销商在社交媒体上分享道。这种“松绑式”管理让渠道告别了以往的业绩压力，有了更多精力投入到终端动销中。尤其是2025年二季度禁酒令政策实施后，洋河在三季度迅速调整策略，将“保价和去库”列为核心目标，取消经销商硬性任务要求，为渠道自我修复创造了有利条件。

在不压货的同时，洋河更注重通过精准赋能帮助经销商提升动销能力。在基地市场，洋河深耕宴席和餐饮渠道，通过优化宴席政策、强化酒店场景运营、抢占核心团购资源等方式，构建起稳固的终端销售网络。“我们代理的海之蓝、梦之蓝系列产品，现在主要通过餐饮宴席渠道出货，厂家提供的宴席政策支持力度很大，消费者认可度也高。”江苏经销商林彬（化名）表示。

为进一步激活终端消费，洋河还推出了多元化的市场活动。张全透露：“本月公司正在推进第七代海之蓝促销活动，消费者开瓶扫码即可获得现金红包，凭扫码瓶盖还能100%兑换1瓶100毫升光瓶酒。活动先在部分终端试点，之后会逐步全面推广。”这种直达消费者的促销方式，不仅提升了产品开瓶率，更有效带动了复购率的增长。

在省外市场，洋河以长三角为战略核心，辐射山东、河南等重点省市，通过“大商培育计划”和“终端梦想惠”双轮驱动策略，将市场触角延伸至乡镇级终端。一方面，通过培育核心大商，提升区域市场运营效率；另一方面，通过终端优惠活动，增强产品在下沉市场的竞争力，形成全方位、多层次的动销体系。

渠道分配机制的改革更是为洋河去库存注入了持久动力。2025年，洋河构建起“固定返利+过程奖+综合评价奖励”的全新利润分配模式，将经销商收益与产品动销质量深度绑定，而非单纯考核打款金额。这一改革从根本上转变了经销商的经营逻辑，促使其从“重打款”向“重动销”转型，形成厂家与经销商协同共赢的良好局面。

价盘稳定凸显品牌实力

行业变局中抢占先机

在白酒行业普遍面临价格倒挂的当下，洋河在实现库存去化的同时，成功维持了产品价格的稳定上行，展现出强大的品牌韧性和市场调控能力。市场反馈显示，2025年中秋过后，洋河核心产品梦之蓝M6+、M3水晶版、海之蓝等批价呈现稳中有升的态势，成为行业内“量减价稳”的稀缺案例。

价格的稳定不仅增强了经销商的盈利信心，更巩固了洋河在中高端白酒市场的品牌地位。分析人士指出，在库存高企、消费疲软的行业背景下，洋河能够实现库存与价格的双重优化，关键在于其精准把握了行业发展趋势，始终将渠道健康和消费者价值放在首位。通过去库存减轻渠道压力，通过稳价盘保障经销商利润，通过强动销激活消费需求，形成了良性循环的市场生态。

随着渠道库存逐步回归合理水位，洋河在行业变局中已抢占先机。对于未来发展，业内普遍预期，随着库存“堰塞湖”现象的持续缓解，洋河将进一步释放增长潜力，在存量竞争时代实现高质量发展。而其在去库存过程中形成的“不压货、重动销、优机制”的成功经验，也为白酒行业破解库存难题、实现可持续发展提供了宝贵的参考。

在白酒行业从高速增长向高质量发展转型的关键时期，洋河以渠道“减负”为突破口，通过一系列标本兼治的举措，不仅成功化解了库存压力，更重塑了渠道信心和市场竞争力。未来，随着各项战略的持续深化，洋河有望在行业分化加剧的格局中脱颖而出，引领白酒行业迈向更加健康、可持续的发展新阶段。