人文营销，不战而胜的内驱力量

营销3.0思维—站在人文角度，帮客户解决问题。

人文是指人类文化中先进的、科学的、优秀的、健康的部分，代表了先进的价值观及其道德规范。它体现在重视人、尊重人、关心人、爱护人等方面。

人文营销，则是以人文底蕴为行为内核，通过具有人文精神的个体，对周围人如客户、员工等产生影响，最终达到良好营销效果的策略。

人文营销有如下运作逻辑：一是以优秀的人文精神为基点，比如普世的自由、平等、尊重、博爱以及儒家的仁义礼智信、温良恭俭让等；二是有承载优秀人文精神的个体，比如企业家、职业经理人或员工；三是具有优秀人文精神的个体，对企业经营、管理，尤其是市场营销，起到了很好的带动作用；四是展现优秀人文精神的行为，在某一时期或某一时段，直接或间接地推动了企业的经营与市场的发展。

有这样一个案例，就说明了人文营销在特定环境下对市场的发展具有巨大的推动作用。

职业经理人常总，曾在某啤酒集团任职，从业务员做起，先后担任销售经理、多家分厂销售总监、集团市场总监等。将近30年的历练与积淀，让他变得越发沉稳与睿智。一路走来，他不仅磨炼出持续探索的勇气与持续学习的能力，更是日渐累积了丰厚的人文素养：体恤悲悯、热心公益、谦卑有序、礼待下属、尊重客户……这些对于人与事的人文精神的呈现，不仅塑造了他的个人形象，而且影响了他所任职的企业，让人格魅力在经济形势不好时依然焕发出独特的市场张力与人文价值，也助力企业摸索出了业绩增长的新路子。

系统整合，突出自我

离开他工作20多年的企业之后，他入职了一家啤酒供应链管理公司，担任总经理职务。

董事长姓张，是这家公司的创始人，深耕啤酒行业多年。从技术人员到行业领军者，他始终怀揣大商之志、利他之心，让更多人通过啤酒实现创业梦想，过上了更好的生活。这份初心，让他与常总一拍即合，他们下定决心，带领研发与营销团队，继续在圆梦的道路上大踏步前进。

这家公司原本是商贸公司，为做大做强，二人充分沟通后，决定剑走偏锋，通过整合营销将其发展成一家系统资源整合基地——优乐酒集团（化名），致力于打造中国精酿啤酒产业创业赋能领先平台。

公司供应链能够快速集成，得益于二人在啤酒行业多年积攒的良好的人缘及商业关系。

优乐酒集团现在拥有5家子公司，发展势头迅猛。其中，“优酒创富私董会”是优乐酒汇商、融商的创富平台，“优酒创富商学院”是优乐酒搭建的啤酒产业行业交流、资源共享的创业赋能平台。此外，公司还独立运营年产10万吨级的现代化精酿啤酒工厂，并与头部啤酒品牌深入合作，开辟第二生产基地。在酿酒技术上，公司与某食品发酵研究所以及两所高校建立战略合作关系，从原料筛选到工艺创新，每一步都苛求极致，每一款产品都精益求精，为更多优质啤酒品牌从优乐酒平台走向全国提供稳定、坚强的保障。

为了丰富新平台、树立新形象、构建新模式，二人经过一番创意准备后，策划、注册了公司自有品牌，如熊猫公社、乐活等。熊猫公社倡导关爱国宝、爱护大熊猫，让品牌有了鲜活可爱、憨态可掬的文化形象，更容易为客户所接受；乐活，则成为一种生活态度，体现了豁达、洒脱、活出自我的个性主张。

公司采取“品牌+工厂”的经营模式，来满足市场多样化的需求。围绕市场消费趋势，公司重点关注近年最为流行的精酿啤酒，推出了精酿茶啤以及茉莉花、红枣等风味营养啤酒、饮品等，凭借品牌的全新定位及市场情怀，不辜负新老客户的期待与信任。

人文为本，活动突破

人文精神和人格涵养加持下的人文营销，有时会水到渠成地产生效益。

如何才能创造最大化的社会效益与经济效益，让专业发挥出来、让价值体现出来？这就需要以人格影响人格，以行为带动行为。

多年以来，张董长于夜场布局，常总长于业务再造，二人思想激烈碰撞，公司充满勃勃生机。各自团队合二为一后，如何实现从无到有、从少到多的目标？那就需要通过招商和组织活动来实现。

通过两个多月的酝酿与准备，“平台之上，万物生长——优乐酒集团产品创富峰会”盛大开幕。这是一场集产品推介会、订货会、经销商洽谈会、培训赋能会于一体的大型综合性活动。

为了展示新品牌、新形象、新模式，常总亲自参与活动创意。其中，宣传片视频文案中的“厚重河南·商业沃土”“领航前行·不忘初心”“实力驱动·精益求精”“创业赋能·合作共赢”以及“召唤行动”，将历史感与现代感相结合，突出河南深厚的商业底蕴和创始人的“匠人”形象、“人文”气质，用成功的创业案例激发新客户的合作意愿。

在经营原本的商贸公司时，张董就拥有了一定的客户基础，加之多年来一直专注夜场、与客户一同摸爬滚打，他的号召力极强，收获了很高的客户忠诚度。张董和常总带领的营销团队，不仅为人处世深受二人影响和引领，而且市场开拓经验非常丰富。他们发送邀请函，在新老市场积极拓展客户。当客户了解到公司背后的两位决策人时，纷纷决定应邀参会。短短一周的时间，就有近百家客户报名参加峰会。甚至有些客户在电话里说，生意太忙，人过不来，但可以先打款、后订货，言语间充满了对二人的信任。

“平台之上，万物生长——优乐酒集团产品创富峰会”如期举行。在轰轰烈烈的现场氛围下，招商总监对《创富峰会招商政策》进行了解读，宣推的内容包括不同的区域单品、全品，不同品牌、合作工厂及电商代理权的权益，以及产品的不同规格、多重价值等。加之深入、真诚的沟通，峰会上达成了多个现场或远程签约，收获协议及现款400多万元，远超活动前的预期。

在答谢晚宴中，精彩的文艺演出又让一些新老客户主动联系销售经理，见缝插针地在酒宴现场与公司举行签约合作仪式。整场峰会活动紧凑而圆满。

柔性赋能，与客户共成长

柔性，是人文营销的注脚。这就是说，在与客户合作的过程中，要人性化，要灵活，各项政策的制订要从客户需求的角度出发。

创立“优酒创富商学院”，持续赋能经销商

与传统啤酒市场单纯销售产品、很少关注客户成长不同，优乐酒集团的理念是与客户共成长。为此，优乐酒集团围绕酒类产业链创业全周期，打造“战略决策+运营实战+技术赋能”三维能力模型，为经销商、新品牌创始人及供应链管理者提供系统化、场景化的成长解决方案。比如，联合商学机构开展创业孵化营，进行运营实战、技术专修，采取“线上知识库+?线下沙盘演练（季度工作坊）”的双轨学习模式，开办有关营销、管理、战略、财务、股权等系列课程，客户通过考核即颁发认证证书。

在峰会活动第一天，公司邀请营销专家讲授了“新趋势、新定位、新盈利——中国啤酒行业发展趋势与商机洞察”主题课程，帮助客户明晰未来发展趋势，与客户结成战略合作伙伴关系，在不断的学习与实践中共同成长与发展。为了体现公司的柔性服务，在峰会活动第二天，针对夜场客户多，他们习惯白天休息、晚上工作的情况，将“时代变局下的大商思维与盈利模式重构”课程的开班时间调整到上午。为了激励客户珍惜赋能机会，客户须先支付学费399元，听完课后可以将学费冲抵货款。这看似有些“强硬”的“入门”要求，反而激发了大家的学习热情，带动他们积极参与课堂互动，提升了学习效果。柔性服务，是公司给予客户最好的关爱。

成立“优酒创富私董会”，聚势、共创、共赢

为构建命运共同体，“优酒创富私董会”应运而生。经销商加入“优酒创富私董会”后，除了可以赚取产品利润，还可以根据私董会星级，从一星到五星，享受伙伴沙龙、产业生态交流、专项沙盘推演、路演辅导与跟踪落地，以及公司年度收益分红。在保底机制的保障下，私董会成员们更容易心往一处想、劲往一处使。

搭建新零售平台，营造品牌与消费者新生态

近年，优乐酒集团借助精酿产品的快速增长趋势，通过电商平台开展直播带货，积极与消费者进行对接，开辟了新的市场赛道。公司的电商团队虽然只有几个人，但一年能够创造5000万元以上的销售额。趁着这样的好势头，公司计划开启“私域酒闪送连锁店”模式，通过“公司+电商平台+连锁店”，尤其是借助关系较好的线上线下资源，更好地服务客户，迎合当下日益增长的个性化、定制化消费需求。

平台之上，万物生长。常总说：“优乐酒在我的规划里是一个创业赋能平台，私董会和商学院是两翼，这两翼会逐渐地发挥作用。”优乐酒的核心是开放式的平台思维与合作共赢的合伙人制度，它是一个大家可以畅所欲言、共建共享的发展平台。这种富有人文关怀的营销设计将会带动公司与经销商一起成长、一起发展，并吸引越来越多的新客户加入进来。

人文营销下的商业合作，没有强迫，只有尊重；没有欺骗，只有坦诚；没有算计，只有共赢。与其单打独斗，不如齐心协力，相互赋能。

优乐酒人用饱满的人文精神，打造了一幅全新的、美好的商业合作图景。充满情感与关怀的人文营销，会逐渐打动和影响平台的每一个客户，引领他们发挥出强大的内驱力量。（作者：崔自三，著名营销实战培训专家，经销商战略发展研究专家）

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