在18线小城市执业，客户为什么会愿意花3倍律师费请我？

在小县城执业的律师，通常的生存法则是：搞关系、做万金油、卷低价。

但在云南边境——文山执业的杨鑫律师，却打破了这个魔咒。

她没什么非常逆天的人脉资源，也不做万金油律师，在本地常年法律顾问费普遍只有1-2万的市场里，她的报价却是平均水平的3倍。

在白嫖咨询已经成为业界常态的当下，她的咨询费基本能对标一线城市，而且客户还会心甘情愿地主动付给她。

像在一个遍地都是熟人社会的小城市里，她是如何跳出低价内卷，建立起绝对定价权的？

原因很简单，她是他们城市里为数不多的税务律师。

我们借这篇文章，原汁原味地复盘杨鑫律师究竟是如何立起自己的差异化竞争优势、实现溢价的。

以下文字，基于我们与杨律师的对谈文稿整理而成，以杨律师第一人称讲述。

01

我在云南文山，是一个如果你不特意去查，可能都不知道在哪的边境小城。

也就是大家口中的“十八线城市”。

在这里做律师，其实挺难的。市场就这么大，还都是熟人社会，大多数律师基本都是万金油，什么都得干。

但我是个异类。

我不拼酒局，不卷低价。我的咨询费是1500元1小时，能收到的常法顾问费是本地平均水平的3倍。最关键的是，客户给这笔钱时，比给那些低价的律师还痛快。

因为我卖的不只是“服务”，更多是“安全感”，我走的是极具差异化的竞争路径。

我是这个十八线小城里，为数不多的“税务律师”。

为什么，我会选择做税务律师？

刚入行时，我也想过做劳动法。

但很快我发现，这是一个“死局”。在劳动仲裁里，代理公司90%都要败诉，体现不了律师代理的价值；你帮员工打吧，标的额太小，还得跑断腿。在这种业务里，律师是“可有可无”的消耗品。

但涉税业务完全不同。

当一张冷冰冰的《税务事项通知书》摆在老板桌上时，他面临的不是赔几万块钱的问题，而是——罚款翻倍、滞纳金、甚至可能进去踩缝纫机。

这时候，他找财务？财务只会做账，看到稽查早就慌了。他找普通律师？普通律师看不懂税表，连怎么跟稽查局对话都不知道。

这就叫“强刚需”。在老板最恐慌的时刻，全城只有那么几个人，能看懂那张纸背后的逻辑，基本只有我能告诉他“这就不是个事儿”或者“这事儿该怎么救”。

这就是不可替代性。

正是因为这份稀缺性，才能让我从搞关系、做万金油、卷低价的低维竞争里走出来，找到更优质的解决路径。

02

很多老板甚至同行都会问：“税务的事，不是应该找会计或者税务师吗？”

这是一个巨大的认知误区，也是律师的红利所在。

会计师和税务师，他们的工作核心是“记账”、“申报”和“核算”。他们是在既定的事实基础上，把数字填进表格里。但当危机发生时，当稽查局找上门时，数字本身已经救不了老板了。

律师的核心价值，在于“定性”。

举个真实的例子。有个客户被实名举报偷税漏税800多万，税务局初步意见也是要补要罚。客户慌了，通过律师同行找到我。

我介入后，没有去算账，而是把所有的交易模式扒了一遍。我发现这在法律上属于“甲供材”模式，而不是包工包料。

我写了一份1400字的情况说明，从法律定性的角度告诉税务局：基于法律和交易实质，这不需要开具发票和申报收入缴纳相关税款。

最后的结果呢？一分钱没补，一分钱没罚。

我们收了20万律师费，平均一个字就得要几百块，但老板却觉得太值了，因为我帮他省下的，是几百万、上千万的真金白银。

这就是律师和会计的区别：会计处理的是数字，律师处理的是“事实的法律属性”。

03

很多人有个误区，觉得在小地方搞定税务局，靠的是“关系”，是“勾兑”。

大错特错。现在的税务稽查非常专业，谁敢拿自己的乌纱帽跟你私下勾兑？

那我们靠什么赢？

我的总结是：给税务局“递合法的梯子”。这也是我最核心的高价值业务所在——税企争议解决。

比如有个客户被稽查局认定为“虚开增值税发票”，拟罚款几十万，甚至可能涉刑。老板吓得要死。我介入后，通过梳理合同流、资金流、货物流，形成完整的证据链。

我告诉税务局：基于这些证据，这不符合“虚开”的法律构成要件，这正常的业务、真实的交易、是公民合法行使的民事权利。

我有法条，有证据，逻辑闭环。对于税务局来说，你是帮他们排除了执法风险。你合法的把梯子搭好了，他们顺着梯子走下来，没认定为虚开偷税，甚至不构成违反发票管理办法，把几十万的罚款变成了零罚款，只补了几千块的印花税。

这种“改命”的能力，就是我们懂税的律师不可替代的护城河。

04

律师被白嫖咨询，现在在行业里，大家可能都见怪不怪的了。

但在我的涉税业务里，这种情况几乎不存在。

来找我的客户，都会主动问：“杨律师，这个咨询费怎么收？”

比如前几天，有个昆明的客户在微信上找我，我们从未见过面。我直接报价1500元一小时。对方一句价都没还，甚至没有丝毫犹豫，立马预约了我的时间，甚至专门把他的合伙人拉进线上会议里，做完咨询愉快付费。

为什么会有这种反差？

如果只是问个离婚或者借钱，满大街的律师都能说两句，甚至百度都能搜到，他不觉得稀缺。

但涉税问题不一样。在税务这种牵一发而动全身的问题上，企业老板们不敢听免费的。

那些“白嫖”来的建议，往往是通用的、甚至是过时的。

但在税务稽查面前，一个错误的建议可能导致成百上千万的损失。老板们心里门儿清：他花这1500块，买的是这一小时里每一句话的“确定性”。

他知道没有几个律师能给他这种确定性，所以他付钱付得特别爽快，甚至觉得如果不付钱，我给的建议他都不敢用。

除了付费咨询，我们懂税的律师，在常法的服务上同样也能体现出溢价的优势。

就像我在上文提到的，在文山，普通律师做常年法律顾问，一年收个1-2万都很吃力。但我能收到4万起步，甚至更高。

凭什么？

就是因为我不仅懂法律，我还懂劳动用工，更懂税。

普通的法律顾问就是审审合同、发发函。但我给企业做服务，我能帮他们做好“社保与税务合规专项”。

随着社保入税，社保其实就是税。

我曾为一个遭遇“劳动碰瓷”的企业做社保优化专项，收费直接就是10万元。因为，我把企业每一个员工的情况都做了尽调，针对不同岗位设计不同的用工方案和业务架构。

我会明确告诉老板：“你现在的模式，不仅社保风险大，税务风险也大。我能帮你优化架构，既合规又能省钱。”

当你能直接帮老板“省钱”和“避险”的时候，常年法律顾问费就不是成本，而是一种投资。这种含金量的顾问服务，客户粘性极高，基本都是年年续费。

05

大家可能觉得，在文山这种小地方，律师同行之间往往是竞争关系，互相抢案源。但我的案源，绝大部分是同行主动推送来的。

为什么？

因为他们搞不定。

做离婚的律师，遇到分割公司股权涉及税务，他不懂；做顾问的律师，遇到客户被稽查，他不敢接，因为他拿到税务通知书都不知道从哪下手……

这时候，他们只能找我。

我印象里特别深刻，有个客户问了好几个渠道，问了财务，问了熟悉的律师，最后两三条线索都指向我：“去找杨鑫律师，她懂税。”

当你的专业壁垒高到一定程度，你和同行就不再是零和博弈，而是上下游的合作关系。

06

经常有人问我：“杨律，你是怎么抓住涉税风口的？”

其实我的秘诀很简单，只要认准了一件事儿是对的，就坚定地去做。

7年前，我看准了看准了涉税业务的蓝海，我就不犹豫。当年我为了学税，基本上砸一套房的钱，每年有小半年在外面学习。

所以，现在，当律海芒芒找到我，邀请我加入LegalMVP谱法先锋税法专家团队，说要一起做《创业者身边的税法》这本书时，我的反应和当年一模一样，就三个字——“无脑冲”。

为什么我要“无脑冲”地加入这个出书计划？

第一，它是业内第一本“普法漫画书”，这就是稀缺性。

这不仅是第一本，还是紧跟2026年增值税法生效热点的书。大家都是做律师的，都知道传统的法条书有多枯燥，老板根本看不下去。但如果是一本漫画书呢？老板愿意翻，财务愿意看。这就跟我在文山做税务律师一样，我要做那个市场上“独一份”的东西。

当手里拿着这本业内首创的书去见客户，你的差异化瞬间就出来了。

第二，我不是一个人在战斗，我背后有团队。

我也不是万能的，遇到我不懂的复杂税务问题怎么办？我敢接单，因为我有底气。我告诉客户：“这个问题我可以解决；即便单靠我个人的能力解决不了，我背后有专家团队。”

加入谱法先锋税法专家团队，我们本质上是拥有了一个链接全国、共同合作共赢的专家团队。有了全国性的获客和交付网络，哪怕我是在文山这个18线的小城市，我也能接全国的案子。

除此之外，我们还会举办一场声势浩大、人声鼎沸的新书发布会。

上图为律海芒芒举办的2025年5月《创业者身边的公司法》发布会）

还有基于书稿中100个税法问答版式页面，生成的全年365天用于朋友圈普法的税法卡片，让我每一天都能在朋友圈里普及税法知识，在潜在客户面前，刷足专业存在感：

在律海芒芒的助力下，我们能通过出书+新书发布会+朋友圈持续普法，牢牢树立好我们的专业税务律师标签，让我们身边的同行、潜在客户，都知道我们懂税，有涉税的问题可以来找我们。

就像我微信朋友圈的个性签名说的那样：肯勇往直前的原因是明白结果一定不负众望。

这个个性签名，这么多年了我也一直没变过。

当年我“无脑冲”学了税务，结果没有辜负我；今天我“无脑冲”加入了LegalMVP谱法先锋税法专家团队，我相信结果也一定不会辜负我。

很期待，你的加入。

如果你想了解更多关于我的故事，可以看文章：。

想和我交流，可以扫码识别下方二维码，添加我的微信：

现在，我们正在寻找志同道合的律师，一起加入“LegalMVP谱法先锋税法专家团队”。我们计划用漫画形式，结合最新的《增值税法》，打造一本真正给老板看、给财务看的普法读物。

这在市场上，目前还是一片空白。

空白，就意味着巨大的机会。

如果你也想像杨律师一样，建立自己极具差异化的业务定位，出品一本给客户的最佳信任状书籍，打造一个全国性的涉税法律服务获客和交付网络，欢迎加入我们。

此外，如果你想了解更多税法商融合的业务思路，想要学习优秀的律师都是怎么在做涉税业务的，《洞见2026·涉税法律服务新蓝海》学习群，可以加一下。

在下周，连续3天，每天都会有在涉税法律服务蓝海里有所行动的律师，在群内直播分享。杨鑫律师也会作为分享嘉宾之一，给大家分享她做涉税业务的一些认知和体会。

感兴趣的律师伙伴，可以扫码入群：

“LegalMVP律海芒芒”公众号为北京律海芒芒科技有限公司官方账号，律海芒芒以法律AI平权为使命，由姚俊倩（郡主CoCo）、王德浩（Wonder）、齐天宇三位创始人领衔。核心产品包括AI 赋能培训、AI 技术产品、私域IP打造、法律服务产品落地咨询与工具赋能。了解律海芒芒全部产品，请点击链接：