年入百亿的萨莉亚，开始在中国失速

作者 |餐饮老板内参内参君

萨莉亚中国市场，

增收不增利

近日，萨莉亚又交出了一份好看的财报。

2026财年第一季度（2025年9月至11月），公司整体实现销售额702亿日元，同比增长15%；经调整后的净利润同比增长16%至30亿日元，达到了近两年来同期最高水平。

其中，日本本土门店做出了极大贡献。一季度期间，日本国内业务的营业利润为14亿日元，增长了2.8倍。现有门店销售额增长17%。

凭借亲民定价的核心优势，品牌成功撬动了午餐与晚餐客流空档期的年轻客群，整体到店人数增长 15%；同时以甜点、汤品为核心的单品点单量提升，推动客单价微涨 2%，实现了客流与客单的双向增长。

与日本市场的狂飙形成鲜明对比的，是其以中国为核心的海外亚洲分部，业绩呈现出明显的 “增收不增利” 态势。该板块一季度销售额达232.88 亿日元，同比增长7.1%，但净利润却同比下滑6.1%至30.86亿日元。

其实，在中国市场的失速，在2025财年的年报中就已见端倪。

2025财年（2024年9月1日-2025年8月31日），萨莉亚销售额达2567.14亿日元，同比增长14.3%，净利润111.64亿日元，同比增长37%，连续第三年保持两位数增长。而作为海外核心的亚洲分部，虽依托门店扩张实现销售额7.4%的增长，达838.02亿日元，营业利润却同比下滑12.8%至101.32亿日元。

值得注意的是，中国市场贡献了萨莉亚亚洲分部84.7%的业绩，是其海外布局的基本盘。从此前的破竹之势到如今的增收不增利，萨莉亚在中国市场的经营似乎出现了瓶颈。

涨价的萨莉亚，

能否留住消费者？

萨莉亚在中国市场的利润承压，直接体现在了产品定价的反复调整上。

2024年7月，萨莉亚因一轮小幅调价登上消费市场热搜，成为大众热议的焦点。有消费者发现，牛肝菌鸡肉芝士烤饭、金枪鱼沙拉、水果沙拉等多款核心单品，价格均上调1-2元。面对市场追问，上海萨莉亚向媒体称：部分菜品价格上涨，主要是因为人工成本与原材料成本不断攀升。

但涨价的脚步并未就此停下。2025年，萨莉亚再度对旗下菜品进行价格微调。原价18元的蒜香鸡肉培根芝士烤饭涨至19元，而此前已完成一轮调价的牛肝菌鸡肉芝士烤饭，价格进一步攀升至21元。

萨莉亚的涨价，本质是成本压力下的被动选择。由于原材料与人力成本持续上升，萨莉亚的毛利率从2023年的61%左右小幅降至2025年的58.07%。从餐饮行业的整体大环境来看，原材料、人力、物流等餐饮核心成本的持续上行，正不断挤压着这家平价西餐品牌的利润空间。

即便时至今日，萨莉亚的整体定价仍明显低于西餐市场的平均水平，但在以价格敏感型消费者为核心客群的快餐赛道，每一次的小幅涨价，都在消解其赖以生存的高性价比优势。

千店计划的考验：

一线饱和，下沉如何破局？

萨莉亚面临的更核心的挑战是，核心一线市场饱和，门店密度陷阱显现。如何在中国寻找增量市场，是萨莉亚接下来的挑战。

曾几何时，萨莉亚社长堀埜一成对中国市场赞誉有加：“中国上海业绩超好，广州也作出贡献2个地区占亚洲业务利润的大半。”

彼时的北上广，是萨莉亚中国布局的核心盈利点，但这一局面在2025财年开始被打破。

2025财年，萨莉亚在中国大陆新增门店82家，门店总数达497家，增速约20%。其中，上海、广州、北京分别净增33家、36家和13家，是扩张的核心区域。但扩张并未带来利润的同步增长，反而出现了明显的“规模不经济”：北上广三地营业利润悉数下滑，上海下降23.6%，广州下降27.3%，北京下降20.3%；与此同时，三地同店销售表现持续走弱，普遍下滑18%左右。

核心原因，在于一线市场的门店密度已触达天花板。目前上海拥有 197 家萨莉亚门店，广州达 222 家，高密度的门店布局导致区域内客流互相分流，单店营收被持续摊薄。

也有行业分析人士指出，这主要是扩张速度过快导致的管理断层，当门店数量突破600家后，总部的管控能力面临考验，部分新店的运营数据出现波动。

为破解一线市场的增长困局，萨莉亚开始从组织架构与管理模式上寻求突破。2025年7月，萨莉亚正式成立（中国）萨莉亚餐厅管理公司，由海外事业本部长长冈伸兼任社长，开启本土化管理的新阶段。新管理层推出 “区域化管控” 策略，将中国市场划分为七大区域并设立运营中心，实现门店日常管理与问题响应的本地化，试图解决总部管控半径过大的问题。

而在组织调整之外，萨莉亚对中国市场的押注并未减少，继续朝着“千店计划”稳步推进 。2024年萨莉亚社长松谷秀治曾明确表态，计划2030年让中国门店数超过日本本土，实现千家门店的布局目标。

为支撑这一目标，萨莉亚正构建更具效率的直营体系。据品牌前高管透露，总部正在测试 “区域共享中心”模式，将多个门店的财务、人事等后台职能集中处理，预计能降低12%的管理成本；同时数字化工具的普及也在持续提效，目前已有70%的门店引入扫码点餐系统，直接节省了15%的前厅人力成本。

从成本压顶到一线市场饱和，萨莉亚的中国征程，正在走向更考验运营能力与本土化能力的 “精耕时代”。