从一瓶香水的出海之旅看临沂与义乌的生意经

齐鲁晚报·齐鲁壹点 记者 邱明 高松 石绍琪

编者按:“南义乌，北临沂”，作为国内两大商品贸易名城，义乌和临沂各有优势。近年来，加快商城国际化的临沂，积极拓展海外市场。近期，又提出对标学习义乌。学什么、怎样学，齐鲁晚报·齐鲁壹点派遣多路记者分赴义乌、临沂，探寻两地商业脉络的相同与不同。

坐在义乌国际商贸城三区专柜档口里，仅用不到半小时时间，李书强就与3名伊拉克客户谈妥了价值20万元的香水生意。大约半个月后，这批总量达半个货柜的香水，将从临沂启程，漂洋过海运抵伊拉克。

在义乌谈成的生意，把临沂商品卖到海外。从一瓶香水的出海之旅，可以看到义乌与临沂作为全国两大商贸名城的“面子”，也能触摸前者外贸强劲后者产能充足的“里子”。

不到半小时谈成的跨国生意

“若在每个商位前停留3分钟，按每天8小时计算，逛完所有档口至少需要一年多的时间。”人们常以这组数字展示义乌国际商贸城规模之大、店铺之多。

相比拎着大包小包的游客在商品的海洋里迷离，常是只带一部手机的国外采购商，则带着一脸的淡定在目标商品档口间从容漫步。在这里，琳琅满目的商品，可以直达230多个国家和地区。

11月23日上午，三名中东样貌的男子踱步走进李书强的香水店，在近千瓶香水样品中专注男士香水。拧开瓶盖，轻嗅几下，再低头交流几句。他们的目光这才转向店员，用不太熟练的英文问起价格。

产自临沂，销在义乌，一瓶香水半个月即可运抵伊拉克客户手中。

看着这一幕，作为老板的李书强好似并不在意，依然端坐在桌前喝着茶水。

一天前，他刚从近800公里外的临沂，自驾抵达义乌。车上的功能饮料强撑着他用9个小时跑完全程，一夜的时间还没让他休息过来，坐进店里他还要缓一缓。

举手投足间虽然漫不经心，但已经从商20多年的李书强预感这单买卖要谈成。他一边自斟自饮着茶水，一边转头打量矿泉水在哪里，为客商坐下来谈买卖做着准备。

不出预料，仅用了20多分钟，生意就谈成了。这三名以穆罕默德·海达尔·艾哈迈德为主的外商来自伊拉克，他们从事洗护用品供货，这次进货总价达20万元人民币。敲定了交易细节，店员拿来单据开票，一名外商指导店员写清买方机构名称。必要的手续完成后，双方一一握手告别。

大后方年产香水过亿瓶

让人意外的是，李书强不仅听不懂阿拉伯语，就连英语也只会朋友、再见等几个简单的词语。但这并不妨碍双方交流，他们通过店员的手机软件翻译，说着各自母语。

2001年，在临沂市河东区建厂生产香水的李书强，带着样品第一次到了义乌。那时他还不知如何直面外商，只是把香水推销给义乌的档口商家，算是义乌的供货商。

语言不是障碍，不会外语的李书强用计算器与外商沟通价格。

“很长一段时间都是做内贸，跑了那么多年义乌，跟外商打交道就是光看也学会了。”2023年，李书强在义乌国际商贸城三区租下两个标准档口，合并打通设立了展销店，自己做起了外贸。

“整个工厂30%的销售额来自义乌外贸。”两个档口的面积加起来不到30平方米，这间不大的展销店，却给他带来了丰厚的销量。

千里之外，作为大后方的临沂，每年给李书强带来产能过亿瓶的香水。

起步于小厂的李书强，几经迭代发展后，注册了自有的欧蔓雅品牌，将工厂迁移进临沂保税区，专注中高档彩妆类单元、香水产品，成为提供OEM、ODM、OBM全球供应链下制造业3大服务模式的大型工厂，每年可为客户供应香水产品过亿瓶。

店在义乌、货在临沂带来的追赶启迪

“临沂的用地、人工等成本相对较低，同等品质下产品报价可以更低。”李书强说，临沂不缺好产品，也具备明显的竞争优势，但是在物流和信息两个环节比义乌有差距。

在临沂商城，李书强早在开厂时就开设了内贸为主的展销专柜。依托临沂近3000条陆运线路，产品可以便捷地通达大陆地区所有的港口、口岸及县城。

“国内线路四通八达，但是要走出国门就没有这么高效。”李书强说，比如刚刚成交的伊拉克业务，客户要的产品不足一个柜，如果在临沂出关，就需要等其他货物拼柜，等待的时间不确定，可能是一周，也可能是半个月。利用一天的时间把香水发到义乌后，就可以很快完成拼柜，再通过便捷的报关清关手续就能在半个月的时间内交付到客户手中。

义乌琳琅满目的商品，为外商提供了丰富选择。

对于国际物流痛点，临沂市批发商联合会会长孙宝安也有体会。“临沂小商品的清关查验率比义乌高很多，而且造成的损失由企业承担。”孙宝安认为，临沂在通关模式上要大胆创新，特别是解决拼箱困难、清关查验率高等“痛点”问题。

外商频繁往来义乌，也能在第一时间带来一线信息。“比如一款在迪拜很火的香水，外商来进货提出具体需求，市场很快就能做出反应。”而在临沂，这样的反应就会比直面外商的义乌商家有所延迟。

直面外商，出海便捷，义乌的优势显而易见。市场运行逻辑带来的启迪，正在改变临沂。

引入关注的是，10月21日至23日，临沂市党政考察团赴义乌市考察学习。正在推进商城国际化的临沂，实实在在地把“世界超市”义乌作为主要对标对象。

据统计，2025年上半年，主动走出去的临沂，已在25个国家举办境外展洽活动44场，组织企业“走出去”1000家次，新建海外仓19处，主动吸引1.72万名客商到临沂采购，实现意向成交额132.7亿元。

为畅通出海物流渠道，临沂新开通至东盟GMS线路2条。今年以来，“一次申报、一车直达”的TIR车辆保有量、发车量分列全国第1和第3位。

“或许用不了多久，我们就可以像义乌一样，在家门口把产品卖到全球。”李书强期待，这个等待时间更短些。