如何摆脱集成商与工程商的运营困境

随着市场技术的不断发展和物质产业链的完善，除了必备产品技术、资金等硬性因素外，运营逐渐成为项目利润的决定性因素。

本文讲到的运营困境，是从集成商、工程商的角度出发，来看市场上的产品进价，以及与甲方客户相关的问题。希望能够与您互相交流、互相促进。

一、产品出货价格降低，进货价格在提升，利润在压缩，怎么才能提高利润率？

具体产品的进价，与市场供给行情、生产该产品的原材料、产品的进货量、公司的采购议价能力等均有关系。有不少集成商、工程商常常选择依据项目量而实时采购的方式，但实际上这样操作难以有很大的议价空间。

提高利润率有4个“笨”办法：

1. 即使与一家厂家合作了，依然持续了解市场行情，货比三家。
2. 适当提高采购量，当价格达到足够优惠时，可以多个项目一起采购，或者适当提前采购，但也要跟厂家谈定需要退货的情况，避免采购量超过预期，引起亏损。
3. 固定一家主要合作厂家，这还是能大幅度降低谈判的时间以及产品的采购成本，至少这价格不会高到离谱。
4. 抓住厂家的优惠或促销时间段。一年中，总有厂家会举办促销会或经销商会议，又或者某些区域销售有业绩压力的时候也会调整价格，找准这个时机，也能获得一些优惠。

二、该选择怎么样的报价策略，项目报低价替客户省钱合适吗？

做工程的朋友们，喜欢问客户，这次项目的预算有多少？如果项目价格报太高，会面临来自其他竞争对手的低价挑战。但是项目价格报太低，则影响自身的利润率，以及项目落地后给客户的满意度。毕竟大多时候，还是一分钱一分货。

其实，项目的价格支撑，建立在给客户带来的价值量的基础上。当价格所代表的价值高于客户认为当前价格所支撑的心理预期价值，客户才会觉得满意。在不同的情况下，我们可以选择不同的策略。比如，理想的情况下，报双方都能接受的价格，才会有持续的合作。因为现在市场已经越来越透明，客户可以有很多渠道了解价格信息的合理性。另一方面，面对有特别定制的需求项目可以适当提高报价。

总的来说，当价格竞争激烈时，合理的低价项目策略可以确保对市场的占有率，阻止竞争对手扩大对市场以及新竞争对手的准入。项目价格低，短期看起来是坏事，但长远下来也有好处。短期来看降低了单个项目的成交金额和利润率；长期来看的好处是促进成本的压缩和解决方案的优化，同时促进行业的变革，淘汰旧的行业的同时衍生出新的行业。

三、告诉客户实情，客户最终因此没有选择我，这样做生意能挣到钱吗？

在做项目的过程中，经常会碰到这样的事情。我们擅长的方案会增加客户的成本，而市场上其他的方案则更加适合客户，这时候，我们该如何选择？告诉客户实情。客户则不会选择我们。我们不禁要问，该不该告诉客户实情？如果，真这样做，我们还能挣到钱吗？

基于对不同情况的判断，最终会有不同的选择。选择告诉客户实情，即使失去这个客户，这样做也有好处，可以促进市场兴旺发达，同时也可以获得客户的信任，反之则亦然。若不以客户实际需求为出发点，后续可能会带来更大的麻烦，比如项目达不到客户预期甚至需要重做，乃至永远失去这个客户。另外，再值得一提的是，集成商和工程商，不应该有产品解决方案的偏好，以解决客户的问题为主，这才是集成商、工程商生意长青的基石。

四、老客户数量有限，如何防止老客户流失过快？

老客户流失的原因主要有以下几种：一是自然流失，包括老客户因为自己的经营问题不再有新的需求；二是非自然流失，老客户经营正常，只是不再与我们合作。

导致客户非自然流失大致有三个原因：

1. 合作过但对我们不满意，所以不再合作。
2. 由于我们联系少，或者联系我们的对接人离职，导致我们与老客户的联系中断。
3. 我们为客户提供的方案和服务，已经无法让老客户满意从而选择了其他供应商。

知晓了老客户流失的原因，应对策略无外乎是需要加强与客户的定期联系。有时候，认识客户企业中的一个人是不够的，需要找机会认识更多的人。需要定期关注客户企业的人员流动信息，特别与自己项目和方案相关人员要重点认识。与客户打交道的方式多种多样，但可归为两类，一种是热情与客户处成朋友，及时响应客户的需求；另外一种是在业内足够专业，能给客户没有后顾之忧的专业感。

五、如何获得更多的新客户？

企业的发展壮大，离不开新客户。如何花钱获得新客户，这里就不多说了。

我们浅谈如何免费获得新客户：

1. 让公司对接人能够被客户无障碍找到，把自己公司的联系方式和业务范围写明白放到网上，让任何人可以通过手机或者微信找到对接人。过于担心手机号码泄露问题，隐藏直接的联系方式，无形中失去的机会比可能的打扰要重要得多。
2. 在自己的营业执照登记中，使用有效的联系电话，业内的客户，通过天眼查等平台可以查询到我们的联系电话。
3. 把自己的联系电话以及业务范围告诉给身边的客户和朋友，千万不要觉得，我是做什么他怎么会不知道，有时候容易灯下黑。
4. 最有效的方式，还是通过做过的口碑案例，给合作过的对象留下的印象。
5. 让相处不错的老客户主动进行转介绍。
6. 与客户群体重叠，但是业务群体不同的公司，进行资源互换，跨界合作。

有些方法看似老生常谈，但持之以恒，的确能有效解决问题，带来效果。

六、如何提高运营和项目效率？

运营和项目效率，看的是整个团队的综合专业程度和默契配合度，看的是平时的素养。运营效率和项目效率的提高，取决于项目前期考虑周到，与客户沟通细致，对于项目的细节精心准备，随之后期项目返工或拖沓的概率也大大减小。这不仅要求整个运营团队有一定的经验和熟练度，也需要其能不断优化自身的运营流程，从而提高运营效率。

这里分享几个容易影响运营和项目效率问题的解决方法：

1. 集成商和工程商在施工的过程中碰到不懂的施工环节。比如做网络布线的集成商或工程商，未布置过电视系统线路，这种情况必然会影响效率。而项目又是从客户手中整包或者分包下来的。这时候，有三种途径可以解决这种尴尬。一是从已经合作的合作伙伴或者公司同事中寻找懂这块的公司；二是寻找一家专业做电视系统的厂家，实现整套方案的平稳落地；三是需要团队通过网络、书籍或者向人请教等方式，整理和学习这类知识，正好通过这次机会学会新技能。
2. 最终项目的实施效果达不到预期效果。以IPTV系统施工为例，施工完成之后，视频出现卡顿或者马赛克等问题，长时间依然达不到验收的要求。视频播放出现问题，首先需要排查问题点，是线路、信号，还是设备。确定问题后，确定采取调试还是调换的方案，综合考虑时间节点及成本。从根本上说，这些问题需要在采购产品合作之初就有意识地谈好相关规则，避免验收时候状况百出而无法应对的情况。
3. 项目需要使用的货物往往比较复杂，存在分批次到货的情况，且部分产品到货时间会特别长。一般在采购前期，就要预计好各类货物的到货时间，并考虑到可能迟缓到货的产品，定好临时在当地市场或者其他方式可以直接采购等备用方式。
4. 对于需要经常客户或内部团队配合的地方，一律规范化，形成规则。避免因为依靠人的管理，资源形成壁垒，对新业务的增长起到阻碍。

七、如何培训和提高员工的服务及技术技能？

如何培训员工，提高员工的服务技能和专业技术技能，是每个集成商和工程商发展所必须要解决的问题。可以说竞争到最后，其实比拼的就是人才。

但是摆在员工培训的前面有两道难关。第一道难关是成本，这个培养成本既包括时间成本，也包括金钱成本，一般的集成商和工程商，很难给一个新人几个月时间去成长，而实际上一个人才成长出来，几个月时间几乎是远远不够的。第二道难关是公司的的资源，包括项目信息以及公司项目经验的相关信息，有的集成商和工程商，不想对新员工公布太多关于公司的经验。也有的集成商和工程商没有通过文件或者记录的方式留下项目的相关信息，以方便新员工学习。这个是集成商自己心态和实际情况决定的。相比起开拓业务，培养人才这项任务暂时显得无足轻重。从长远来看，业务的发展离不开一个可靠的团队，我们需要摒弃之前的想法，以开放的心态，尝试新的思路和方法。

培养员工的实际措施：

1. 带员工多见识，比如行业展会或其他跟行业相关的活动。
2. 授人以鱼不如授人以渔，给员工一些书籍或者比较好的学习方式，比如学习资源的网站或者好的学习思路。
3. 对每次项目和重大事件，进行细致的记录，形成可被学习传递的文档。其中特别是处理项目的思维方式，比如，某个没有希望拿下的项目，最终是如何被拿下的。某个事情，为什么要这样做，有哪些考虑，最后为什么会这样选择。这样的记录方式，犹如将过去的项目，揉碎了直接给新人消化，能起到非常不错的效果。

八、铁打的营盘，流水的兵。如何打造铁营盘？

集成商和工程商要考虑打造铁营盘，优势要区别其他工程商和集成商，有以下几个努力方向：

1. 熟悉当地客户资源，而且要定期拜访及维护。
2. 在集成或施工的环节，有自己的侧重点和独到的优势。比如，以弱电施工为例，面对的客户群体有酒店、学校、医院、企业、政府机构等，弱电解决方案分类，有针对电视IPTV系统、网络布线、电话、视频会议、监控、音频系统、信息发布的等等，还有一些诸如语音控制等新型的集成或施工项目。集成商或工程商在某一块领域有突出优势，才能保障自己能在当地的竞争中生存并发展壮大下去。
3. 集成商和工程商也需要抽出一定比例的精力，用于了解市场的最新产品和技术，用于更新自己。以IPTV系统为例，比如三网合一IPTV系统、同轴网线双模IPTV系统、IPTV安全播出系统、4K信号源IPTV系统、语音IPTV系统、信息发布IPTV系统等，这些新衍生出来的技术和模式都是值得我们去学习与开发的。
4. 固定的核心人员以及针对核心人员的培养计划。需有意识地培养核心人员以及后续要进一步具备的能力或思维方向，并且还需要有核心人员备选人员及培养计划。

伟乐IPTV系统

集成商的本质是偏销售能力，工程商的本质偏施工能力。目前随着行业的发展，集成商和工程商的角色越来越被模糊化。最后分享给大家一个关于大客户销售的故事，虽然是销售，但是与集成商和工程商的业务道理是相通的。

南方一家很大的饮料生产企业的董事长在谈到销售人员的分类时，将销售人员分为三类：“PE瓶子”、“马口铁”和“利乐包”(饮料的三种包装材料)。

“PE瓶子”型的销售人员，每次和客户沟通只谈产品、采购量、价格，以价格取胜做下生意，但是基本上赚不着什么钱。

“马口铁”型的销售人员，和客户沟通的范畴超越了产品，可以聊聊生产、排班、质管等问题，与“PE瓶子”相比，这类销售人员更受客户欢迎，也赚到了一定的利润。

“利乐包”型的销售人员，第一次出现时不谈产品，不谈生产，只给客户一份关于饮料市场的调研报告，正是看了这份报告，董事长决定引进“利乐包”生产线。此后，每一次销售人员出现谈的都不是产品。当生产线开始运行时，销售人员来谈的是如何提高生产效率和产品质量；当生产比较稳定时，销售人员来谈的是如何拓展渠道增加销量。每一次都做成了后续生意，赚了很多钱。用董事长的话来说，对这类销售人员，他是又爱又恨，爱是因为每次销售人员出现，都解决了企业的现实问题，恨是因为这样的销售人员赚走了很多钱。

从事集成或施工服务的公司，应该让自己成为“利乐包”型的公司，不仅仅提供产品，更要提供服务和支持，只有这样才能成为客服眼中不可替代的角色，大大提高了自己的价值。